作为2023年中国家装人岁月年末的大日子，“家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会”的下半场活动的最后一场思辨会聚焦广东这一对家装行业具有特殊意义的地区。

深圳市家装家居行业协会会长李晓锋担任主持人，华美乐家居董事长郑晓利，居众装饰集团副总裁陈子建，东莞鲁班装饰董事长林萌，领航装饰董事长葛士阳，深家协住研院院长、深圳国际住宅展总策展人关永康，顾家家居整装业务经营部总经理 杨兴国，家装下午茶创始人许春阳作为广东地区的行业代表出席。

粤派家装的挑战与机遇

发言嘉宾们从机遇和挑战两个维度出发，针对广东市场交易量缩减、中小微装企数量繁多、部品商源头厂家资源丰富、工人与品质交付、家装新零售、省外品牌进驻等现象和话题展开对话，探讨在新时代背景下，粤派家装如何冲破行业发展周期，延续繁荣发展，为广东地区及全国装企提供思路和参考。

陈子建就“如何应对流量荒”这一问题表示，必须在做强做大的同时跟做强做优来相互交替，如何来把企业做强做大的过程之中有阶段性、有步骤做一些优化。当优化下来的时候，从服务、技术层面解决，获客成本比很多兄弟公司低得多，因为他们转介绍这一块做得比较好。

此外，要扎根做转介绍和回头单。转介绍和回头单如何来？所有公司名称很简单，大部分公司叫设计公司或者是装修公司，就忽略一点设计工程和供应链，设计有头部品牌供应商，想应对流量就是要提前把设计做好提升，把工程的诚信扎根做好。

面对家装产业工人是不是做好品质交付的必由之路这一问题，郑晓利表示，一个装饰公司里面分前端和后端，前端能够做好的关键准确交付，我讲的是前端，问的产业工人讲的是前端，大前端小部门，一个店一两万方的、几千方的，不管大店还是小店都化整为零化成小部门，小部门我们用的是这种合伙制，然后独立核算，然后参与分红这种模式，一个头带四个业务员，带四个设计师再带一个兼理，然后还带四个工长，一个工长再带四个工人，我们是这种组织模式。

为什么用这种小部门呢？小部门反应速度快、执行力强，客户有什么需求？第一时间就能响应，有的社区店开到社区楼下100平方，业绩能够干到这么多人，一个头四个业务员、四个设计师加一个业务兼理一个施工团队一年能干两三千万，一百平方的店。原因是什么？能够深耕小区贴身服务。

面对上述问题，葛士阳在论坛中指出，信息数字化也好、产业工人也好都是家装的必经之路，对比施工队而言，他们的供应链可能比你还便宜，他直接现金你还要月结，施工他可以把好设计师给客户，你还不能。你有什么？找你公司做，半年做不完，他一个半月、2个月干完了，效率、服务到底在哪里？我们家装公司的价值到底在哪里？

我们的价值就应该是解决客户的痛点，解决客户的需求，提高效率、创造价值、创造利润。为什么卖汽车的逃不了单？因为他们要上牌，卖自行车的一样不会，是因为效率，家装行业在手工业阶段，很多公司倒闭的都有一个离不开的就是交付出问题了，交付的核心是什么？产业工人。

关永康指出，住宅的精装整装产品力在哪里？在于洞察，消费者走到装修公司不是想买地板，是对未来预期得不到答案，来整装公司是想得到方法。我很多场合都在谈整装公司，很多设计着眼手法不谈逻辑。无论粤派也好，还是整个整装行业，都需要重新思考这个行业。

对于“家装新零售是实实在在的概念还是新机会”这一话题，杨兴国认为装企对于部品的理解和软体家具的理解要打开新的认知，特别对于软体家具和成品家具来说要打开生活方式，要实现这种生活方式需要多样化的产品，需要体验好的场景，还需要相应能够匹配到我们整装业务逻辑相应的营销的方案，这个方面很多的装企伙伴老板可能没有意识到这个问题，当他意识不到这个问题就很难解决。只有共同改变认知，当这个认知解决掉以后，这个事通过部品和装企的同心合作一定能搞定。

家装下午茶创始人在面对“我们家装公司真的规模越大越好吗”这一问题表示，执行力是粤派的特点，为什么有些企业能做十个亿的规模？粗略总结四个点：一是想象力、二是沟通力、三是灰度力、四是执行力。

相对粤派很强的执行力，其它三力可能偏弱一些，相互之间的沟通偏少这是事实。想象力也是，越往北走越有想象力，他敢想百亿，然后看全国。各种模式创新，包括上海也是、杭州也是很多创新，这种想象力可能是对未来的塑造，你怎么想象、怎么设想的，你敢想吗？一个店做10个亿你敢想吗？做了吗？深圳很多时候一个店3000万，十个店30个亿。

灰度力他觉得个人做项目或者是观察下来也是，很难很明确做判断，说这件事情的付出有没有结果，或者说这段关系的连接有没有结果，你很难去判断，但是他认为你应该不要放弃那些机会，一定范围之内做一定的开放度，每个人的社交边界不一样，我有时候一年接触非常多的人，有人不想接触非常多的人，你应该连接你灰度的那些人。基于上述四个模型想明白规模自然会变大一些。

林萌面对“作为本地的装企如何应对来自省外的挑战”这一话题表示，广东，特别深圳是设计之都，早期从20年前应该说整个全国的设计，甚至是家装都是看广东。广东企业的特点，我自己认为一直以设计驱动来做家装，所以在模式的创新上面比较落后。这几年印象里面除了北京的企业可以进入到广东，很少有外面的企业进入到广东。

关于广东整装企业的融合促进发展问题，林萌认为，第一，我们可以看全国大多数的城市，不管一线、二线、三线，二三线、四五线城市头部装企的占有率很低。整个市场的家装企业让广大消费者接受的面，程度其实是不够的。我就思考这个问题是什么？说明市场的客户价值，家装客户价值体现得不够。还有充分竞争不够。我跟我们团队讲，我说我欢迎很多优秀的家装企业来到广东，在这里欢迎大家一起来到广东探讨发展市场。但是大家记住广东是存量市场，是精装房市场，也要思考毛坯房不多，存量房市场。

第二，一个企业能够发展，能在市场当中竞争，我觉得应该从组织效能，从装企来讲还有流量、交付、设计、服务几个维度。我们有更多优秀的装企进入到广东以后，其实可以在整个行业市场龙头上，包括很多我们的服务模式，我们现在很多北京的企业，流量很厉害，刚才我们北京的企业说，我觉得最简单的就是流量。在我们的认知里面我们觉得最难的是流量，所以我觉得会有很多更先进的什么力，更好的模式值得我们学习。

第三其实市场很大，我们会看到整个家装行业到目前这几年更加明显，客户的分层非常厉害，我们以前讲顶端富豪，原来讲高端，高端又分高端、中高端，整装里面又分刚需、刚改、改善。我觉得每个客户群体都值得细分，去差异化研究，每个客群的特点。我觉得这也是面对我们大的这种企业，这种大的流量、大的资本打法基础上，我们一些中小企业差异化竞争、差异化定位生存的法则。

如一幅恢弘的画卷，“家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会”为中国家装行业描绘下浓墨重彩的一笔。本次盛会，仿若璀璨星光般吸引着家居行业的众多精英齐聚一堂，携着对过去一年的深刻思考，共同描摹出未来高质量发展的蓝图。

这场盛宴是家装行业精神的集结。步履不停，迎难而上，奋发拼搏的昂扬精神贯穿整个活动。在回首过去的同时，大会聚焦于高质量发展路径与企业经营之道，与各路英才共同解析家居行业的发展脉络，为2024年的崭新征程奠定坚实基础。2023年即将谢幕，但家居行业的脚步不曾停歇，通过此次盛会，家装人势必将迎来更为激荡澎湃的2024年。

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(责任编辑:陆明)