作为2023年中国家装人岁月年末的大日子，“家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会”的下半场首场思辨会就《高端家装的逻辑》这一话题展开讨论。
高端家装的逻辑
作为下午场首场思辨会，家装下午茶创始人兼主持人许春阳，与浙江云峰莫干山营销有限公司总经理姜全建、星杰国际设计董事长杨渊、浙江铭品装饰董事长张一良、品清别墅装饰创始人张清源、容象空间董事长陈伟、隐上装饰董事长胡发录、上海春亭私宅精造董事长杨胜利、深圳名仕伯爵装饰董事长董瑞添、筑雅空间设计董事长张友平、阿拉丁辰装饰创始人丁福军一同就《高端家装的逻辑》这一话题展开讨论。
与整装不同，高端家装业务辐射区域比较分散，虽说可以做到全国，但高端家装是一个相对独立的小众市场，做好高端家装需要独特的逻辑和体系。
关于豪宅高端家装里面的核心竞争力问题，董瑞添认为先求同、后求异。求同是指在高端家装获客圈层方面，客户主要来源于客户推荐与分享，而非品宣；求异则更多需要高端装企本身打造自身的特色IP，即围绕高端客户是明星圈、企业家、海归等等哪个圈层来具体而定。
面对高端客户，张一良则认为除差异化之外，所有的设计、家装一定是全链路、全系统的打造，全系统的打造才会营造出客户的满意度，但是满意度不应该是企业追求的最高程度，而是美誉度。有了美誉度才会让企业拥有长足的生命力和品牌。另外，有文化的支撑是企业发展的土壤，有这样的土壤才会诞生出、成长出竞争能力。
胡发录强调高端装修的核心竞争力优势主要在于工艺研发和管理两手抓，工艺研发是公司的重中之重，不但能够为施工不断注入新鲜血液，也让实现高品质家装的关键所在。另一方面强调管理模式致力于管理概念中粗放化、概念化的被动式工程操作模式，转变为系统化、自动化的团队自主运转，通过管理模式的助力，才能真正将工艺精神、工艺品质落实到每一个项目，每一处细节，只有工艺深耕和全案管理系统化两者都做强做优，相辅相成才能让企业走得更稳健更长远，才能真正实现百年装企的愿景。除专业与服务系统化外，服务态度这一因素也是能让客户愿意花很大代价来买单的一大要素。
事实上，不论任何是专注服务哪种圈层，高端家装势必要有高端材料来相应支撑，所以高端家装和高端材料商如何建立共生共赢的伙伴关系是业内需要共同斟酌思考的问题。
对此，姜全建认为，高端材料本身首先需要在业内形成共识，不管是高端家装还是其它装企首先要洞察用户的需求以及用户的痛点，目前行业空间很大，乐观估算尚有万亿以上的市场空间。另外，在服务方面，口碑是最好的传播。
对此，张清源认为高端也分层，有纯高端，高端里面再分中高端，这部分群体的口碑打造和纯高端的口碑打造还是有些区别，因为这部分群体有一定的规模化，不像纯高端完全靠口碑来传播。对于口碑打造而言，企业第一要有过硬的产品力，其中包括诸如设计、施工之类的硬实力，同时需兼具客户服务的软实力。
当下伴随着市场的变化，消费者对于设计师的可选择性更多，所以杨渊认为设计师是跟高端客户接触最深、最有效的重点。并且家装服务链条超级复杂，家装不靠人不行。围绕将有潜力设计师培养成大咖设计师这一长板建设，来提升获客、交付、产品等其它能力。
不过有的高端客户更青睐将设计与施工分开，以达到术业有专攻的目的。对此，陈伟认为，高端家装客户对于整家的需求越来越大，并且整家对业主相对轻松，但如果将设计与施工拆分开来便非常考验客户对于主材以及品牌的甄选能力。另外，不同材料品牌的协同与管理问题更为致命，所以选择整装统一设计与施工不仅省心，还能够大幅提升交付效率，缩短工期。
杨胜利对此也指出，装修不光为了满足功能、美观和舒适度，最重要的是价值定位，所以高端家装首先从意义上来讲必须要做全案，如果不做全案就容易造成把控不了的局面发生。其次，高端业务需要指定一个项目管家从客户接待开始就要明确表明全案体系不能破坏，并且要指明责任人。最后需要重视对参与者的管理，来应对服务中存在的不确定因素。
那么高端家装施工全案能力又该如何构建？丁福军就此指出，要做好高端家装的施工全案能力，首先应该以产品制造的理念来去打造和构建高端施工的流程和标准来作为核心，另外遵循三个维度：第一，传统家装模式、传统交付模式已经不能满足高端施工交付与客户的需求，随着别墅大宅的个性化、综合性、复杂性要求越来越高能力是有限的，只有专业的施工交付团队，以团队的形式来代替个人才能做好最后的工程交付。第二个维度是全价值链、全链路的标准化的工程交付体系的这样个构建，目前已经推出了八大模块35大企业，以及百余项的工艺和标准，完全围绕如何来去实现做好落地的这样一个交付的事情。第三，数字化技术的应用一定是高端交付的必要条件和手段，一定能够大幅提高效率。
眼下，面对激烈的市场竞争，不同规模高端家装企业有各自的苦恼与幸福，张悠平认为效率、人员、产值、利润依据每个城市体量，最终规模都不一样。诸如三四线城市的人员规模，如果谈幸福是30-50人之间，人员不多好管理，人效比较高，利润还不错，这是比较幸福的。谈到产值每个地方不一样，他认为如果想做成当地有影响力的高端公司，最少产值当地能占到前三，如果能达到这两个标准，员工能幸福、行业能满意、老板能认可，达到多方面人生、物质追求的时候，一定是幸福的。
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(责任编辑:陆明)
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