外销家具企业转内销遭遇“水土不服”

    金融危机之后，东莞家具行业悄然发生着变化，此前坐在办公室接订单、加工然后出口的简单生意方式带给他们的利润已经十分微薄。与此同时，国内市场的红火让这些企业不甘心只看着别人赚钱，大量原本单纯做外销的工厂开始向国内市场“伸手”。

    东莞名家具俱乐部每年举办两次名家具展，明年3月的展览展位已经被预订一空，名家具俱乐部副秘书长方润忠告诉记者，此次名家具展中最明显的变化就是做内销的参展企业比去年至少多了一倍。

    在外销型企业纷纷“入内”时，他们也发现，国内市场这块蛋糕并不是那么容易吃到嘴。东莞艺海威家具有限公司总经理李志刚苦笑着告诉记者，做惯了外销这种“简单”生意，他们对内销还真有些“水土不服”。

    思变

    外贸利润缩水严重转做内销

    谈起做内销，东莞艺海威家具有限公司总经理李志刚苦笑着摇了摇头：“很痛苦，现在还在痛苦中。”

    艺海威家具有限公司在石排，2004年开始做外贸生意，产品全部销往北美。“还是过了几年好日子，2004年到2008年这5年，我们基本天天加班。”李志刚告诉记者，2008年以前的利润还可以达到近30%，完全可以说是财源滚滚。

    2009年开始，李志刚开始感觉到了丝丝“寒意”：“全年订单比2008年少了三成，但还可以维持一定的利润，今年以来，明显感到有些困难了。”

    李志刚告诉记者，今年他们工厂的订单比去年又少了三成，而且利润缩水严重。

    李志刚说。他说他已感觉到如果单靠外贸生意“一条腿走路”很可能会走入“死胡同”，于是从今年开始，他们研发了一个儿童家具的品牌，开始走进国内市场。

    困惑

    内销“复杂”自称还是门外汉

    李志刚如此形容外贸生意：“收单、加工、出口、收钱，就这么简单，而且一旦订单来，下单方会先给30%的定金，产品一离厂，对方的余款就会打过来。这么好的生意，如果不是市场不好，谁会放下？”

    他说，外贸生意是客人已经确定要这批货，只要生产中不出大的纰漏，铁定有钱赚。内销却不同，“你做出来的东西还不一定有人要，承担的风险明显加大”。李志刚一开始不敢大干，只投入了100多万元，做了一个系列，算是“试水”。

    而当李志刚慢慢进入内销这块领域后，发现问题越来越多。“不仅仅是研发、生产，你还得进入流通领域，还要做售后，这其中任何一个环节都比做外贸时要复杂。”李志刚告诉记者，他的思维如今都还没能完全转变过来，比如产品做出来之后，如何打入市场、怎样做品牌推广。“这些我们还都是门外汉。”他说。

    实践

    在沪开店卖产品“摸石头过河”

    “内销这块‘蛋糕’吃的人多，竞争异常激烈。”李志刚发现，内销这块“蛋糕”并不是那么容易吃。

    李志刚把他们生产出来的内销产品拿到了一个专业展会上，得了个银奖。“业内人士都很肯定，但市场会不会接受，我真的没底。”他说。

    李志刚目前已在上海筹建一家门店，用来销售这个产品，门店将在今年新年前开张。不过尽管自己的产品即将走向市场，他却显得并不是很兴奋。李志刚说：“我完全是摸着石头过河，只能走一步看一步。”

    对于自己的“老本”外贸生意，李志刚还是“情有独钟”：“这绝对不会丢，而且目前内销这块的开支还靠它来支撑呢。”

    记者观察

    外贸企业做内销可谓“从零起步”

    东莞今年前三季度外资企业内销额达到1495.7亿元，与去同相比增长超过三成。这组数据背后的事实就是，在人民币升值、原材料上涨、人工成本增加的背景下，众多原本单纯只做外销的企业已加入到了内销中。

    与此同时，记者发现，大多企业在从外销转做内销的过程中，都面临着“水土不服”的情况。

    和其他已经有着成熟运营模式并在国内市场摸爬滚打多年的企业相比，这些“从零起步”的企业要想加入国内市场的竞争，除了做外贸时积累的工艺水准和设计水平之外，其余可以说毫无优势可言。

    在不断有人高歌“进军国内市场”时，企业也应该冷静，尽量发挥自己的长处，莫盲目地一头扎入，因为也许扎入的不是钱堆，而是漩涡。

    专家建言

    一线城市已饱和 可“进军”二三线城市

    “以前外贸生意好时，一家厂三五个女孩子坐在电脑前就可以做几个亿的生意，这类企业做内销，最难转变的就是思维和做生意的方式。”东莞名家具俱乐部副秘书长方润忠说。

    方润忠近年来和众多家具企业老板接触后的一个最深感受就是，这部分原本单纯做外贸生意的企业来做内销，方润忠形象地比喻他们是“从负开始”。

    “‘负’是意味着这些企业的经营模式还是做出口加工，如果没有出口加工的经历才可以说是从零开始。”方润忠说。

    “如果做国内市场，研发、包装、市场推广、售后服务等都要准备充分。”方润忠认为，“内销市场产品的定位一定要精准，要将产品打入一个比较成熟的市场，就必须要有独到的内容。”

    方润忠认为，目前国内一线城市的家具市场已现饱和，而二三线城市中家具卖场的数量仍然较少，他建议家具企业可在一线城市打出自己的特色产品，同时抓住二三线城市家具市场“扩容”的机会进行扩张。