神州租车推"百城千店"加盟计划 IPO前临门一脚

    中新网12月18日电一切都是水到渠成。12月2日，当神州租车对外宣布其“百城千店”加盟计划，拟通过加盟的方式拓展三四线市场时，业界纷纷表态，“品牌和规模在那摆着呢，小的租车公司无力尝试，而下这一步棋对神州租车再正常不过。”

   过去五年，神州租车抢时间、抢市场、抢资金，在打响改变租车业格局的“四大战役”—引入产业资本联想、赴美IPO、引入国际资本华平和国际租车品牌赫兹之后，终于成功坐稳中国租车业老大的宝座。在此过程中，神州租车曾饱受质疑。而今，神州租车的每一步尝试，在业界看来似乎都已经顺理成章。

    “百城千店”加盟计划

   根据“百城千店”加盟计划，在神州租车66大直营城市之外，从事汽车租赁或二手车业务的个人和企业均有机会成为神州租车的加盟商。其中，加盟费10万元，加盟期为4年。

   合作期间，加盟商门店将与神州租车的车辆预订系统和二手车销售平台对接，客户可通过神州租车的平台实时查询及预订其加盟店的租车服务；同时，神州租车将在汽车金融、车辆采购、客户资源、品牌授权、信息系统、GPS监控平台以及业务培训等方面对加盟合作伙伴提供支持。

   在中国的汽车租赁行业中，采用直营和加盟模式的公司都不乏存在。这是两种完全不同的玩法，直营更多取决于资本实力，可用的钱越多，直营网点就能开得越多；而加盟则更多取决于管控能力，取决于其是否能够玩转诸如资金、管理、品牌等多方面资源。神州租车董事局主席兼CEO陆正耀也坦言，此前在神州租车自身品牌和客户积累未到位之时，也只是对加盟模式敢想而不敢为。

   而今，神州租车万事俱备。截至目前，神州租车在国内66个主要城市和90大机场高铁拥有近700个租车网点，车队规模近6万台，超过行业第二名到第二十名的总和，服务个人客户超过130万、企业客户过万家。

   加盟模式的挑战在于管理风险。对于业界的担忧，陆正耀表示，将通过四个方面来加强管理。首先是要求合作伙伴与神州租车“服务同步”，比如出了事故以后，神州租车是业内唯一不收车辆加速折旧费的租车公司，那么其加盟商也必须做到；其二，是对加盟商严格培训上岗，未能通过培训或培训不合格者拿不到加盟商资格；其三是通过设立大区专门战略合作部门的方式，对每个大区内的加盟各项流程进行管控；其四，则是制定了严厉的惩罚措施。

   在将竞争对手们一个个甩得老远之后，神州租车已经可以控制自己的发展节奏。今年4月，在引入赫兹租车的新闻发布会上，陆正耀就曾对媒体表示，此后神州租车的主要目标不再是增长速度，而是打造软实力。

   在管理能力和品牌价值提升了一个层次之后，神州租车再次出手。通过加盟计划，向三四线城市合作伙伴输出其优势资源，携客户、资本以及规模三大利器，“海选”优秀加盟商共进退。

   神州租车试图通过加盟的模式快速抢占全国市场，扶植合作伙伴整合地方租车市场，打造租车业航母战斗群。中国租车业整合序幕正徐徐拉开，而对神州租车来说，这场棋局已经接近终盘，竞争结束。

    携资金和采购优势出击

   与汽车金融发达的欧美租车市场不同，资金一直是困扰中国租车业的最大瓶颈。由于银行无法给租车企业提供金融支持，租车企业只能依靠自有资金或民间高息借款全款购车。在这个典型的重资产模式下，加盟模式不仅有望让神州租车变“轻”，免去建直营店的资金压力，而且还能减轻神州租车加盟商们的资金压力。

   根据神州租车的计划，将为合作伙伴提供7成36个月无担保的金融支持，用于对方扩大车队规模。三四线城市的租车公司一般车辆保有量在20到50台左右，神州租车是国内单一最大的车辆采购企业，拥有车辆采购优势，通过神州租车统一购车无疑有助于降低加盟商的采购成本。

   “短期我们不指望这一块能带来多少利润。但是长远来讲，我们帮助加盟商在当地的竞争中取得领先优势。不管是从战略方面，还是投资人角度，都能让大家看出神州租车在市场上的影响力。”陆正耀表示，在4年加盟期满后，加盟商可以续约，神州租车也可以通过协商按照一定的价格回购加盟商的门店。

   让利加盟商、输出优势资源的目的，无非是为了更快速地布局市场；对于租车业来说，打通上游采购和下游销售是决定其能否盈利的关键。而经此一役，神州租车不仅将提升与上游厂商价格谈判的能力，还有望打造另一个全国二手车经销网络。

   “一定是建立越多的销售渠道越好，而且渠道建得越终端越好。而加盟商一般都是租赁和二手车买卖同步在做，且三四线城市是二手车消费的最大市场。”让陆正耀感到兴奋的是，通过加盟的模式，不仅开拓了一个新的二手车销售渠道，而且还能减少二手车交易的中间环节，降低很多中间费用。

   在业内人士看来，通过严管理、多让利，神州租车将有望借此提升其在三四线市场的品牌影响力，快速实现其在三四线城市的战略扩张。更重要的是，加盟计划与神州租车今年6月提出的“云战略”一脉相承。根据云战略，神州租车将买更多的车、建更密集的网点，为客户提供更周到的服务，而三四线网点的打通，无疑将为更多有需求的客户提供更便捷的服务。

    IPO前临门一脚

    加盟计划的推出，亦被市场解读为神州租车即将上市的前奏。

   2012年1月18日，神州租车向美国证券交易委员会(SEC)提交上市申请，IPO最高融资目标是1.58亿美元。但彼时中概股遭遇诚信危机，大势不好，神州租车也不愿贱卖，最终于5月24日撤回上市申请。

   此后，神州租车何时再次启动IPO一直是业界关注的焦点。对此，陆正耀回应称，“目前公司还没有启动上市，一般可能要耗半年时间准备。但只要启动，我们会很快，因为我们所有的审计数据全部都是定期在做的。”陆正耀介绍称，神州租车今年的营收约在25亿到30亿元之间。

   再回头看。在汽车租赁业内，几年前还激烈地上演着神州租车、一嗨租车、至尊租车三家公司争融资、争市场、争上市的故事。而今，除了神州租车，其他相关的故事早已杳无音讯。

   受困于资金压力，行业第二名的车辆规模不到一万辆，而行业其它几家主要的连锁租车公司如瑞卡、车速递等，大都没有超过2000辆的车队规模。最重要的是，由于其股权结构已经变得复杂，且规模优势尚未成型，吸引资本的能力也在打折。

   几年前，业界还在为联想控股投资神州租车这个“大赌注”担忧，而今，投资界不得不开始羡慕联想。一路走来，神州租车不仅没有因为所谓高负债、快速扩张而产生危机，反而赢得了全球私募投资基金华平及产业领导者赫兹的青睐，先后投入巨额资金和资源。

   联想控股入局、赴美IPO、引入华平、牵手赫兹，这被陆正耀解读为神州租车的四大战役。不难看出，连接这四大战役的有两条线：一条是资金，这是租车行业的生命线，若没有这三轮资本的接力，神州租车或许很难突出重围；另一条则是联想控股，业内认为，若没有联想控股的加入，神州租车的成长速度、行业地位，包括后期几轮资金的引入，都很难预料，而神州租车包括整个租车业的命运或许也会被重写。

   而今，神州租车董事会简洁而强大，联想控股总裁朱立南、君联资本董事总经理刘二海、华平投资董事总经理黎辉、陆正耀以及赫兹的一名成员，资本、管理能力、品牌实力、国际影响力一应俱全。

   业内人士分析称，加盟计划是神州租车上市前的重大布局，“神州租车上市已经箭在弦上，明年就有望IPO。”而据陆正耀介绍，神州租车的上市地点拟在美国或者中国香港，不过，他个人更倾向于香港上市。

   陆正耀深谙盘子做得越大、自己分得的蛋糕就越大的道理。发展机会稍纵即逝且可遇不可求，几乎每一个重要的节点，陆正耀都不惜出让股权谋求神州租车更大的发展。而这一次，为了打造其在三四线市场的影响力，陆正耀在采访中亦多次提到让利于加盟商。

   “我们最早定出的加盟费，每个门店50万，最后降到了10万元。主要是考虑到支持合作伙伴共同发展。”陆正耀并不寄望于每个加盟店、每个加盟的管理者都十分出色，但参与者越多，其通过这种模式“海选”出优秀的合作伙伴就有了更大的可能。而这些优秀的合作伙伴，将决定神州租车是否能够赢得三四线市场，一统租车“江湖”。

   谋子也要谋势。而今，神州租车棋局已定，又迎来一大行业利好。根据中共中央、国务院近日印发《党政机关厉行节约反对浪费条例》要求，党政机关要坚持社会化、市场化方向，改革公务用车制度，改革公务用车实物配给方式，取消一般公务用车。业内有关人士预计，这将产生庞大的租车市场需求。而神州租车此次推出的“百城千店”加盟计划，无疑将助力加盟的中小租车公司分享到公车改革带来的巨大市场蛋糕。（中新网汽车频道）