李宏鹏：新销售公司3月1日挂牌成立，由奔驰中国原有的团队和北京奔驰原有团队共同组成，主要的业务职能就是统一管理奔驰国产车与进口车的业务。
我的新身份是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁，分管网络发展与经销商培训业务。职能的划分是根据股东双方明确业务职能后，派驻人员分管一块业务，代表中方行使管理权，更重要的是配合好德方CEO共同来管理好企业，我们共同对双方股东负责。
我相信新公司的成立，会对梅赛德斯-奔驰未来在华业务发展起到至关重要的作用，凭借统一的市场目标和战略实施，梅赛德斯-奔驰在中国必将取得长足的发展。
Q：首先，恭喜李总，奔驰今年有什么样的经销商网络计划？第二，未来三年经销商网络的规模在您看来将达到一个什么样的层次？
A：我觉得，一个品牌在这个市场上做得好与不好，一方面要依托很好的产品、品牌，但更为重要的是强大高效的经销商网络。奔驰进入中国这么长时间以来，随着我们的网络布局逐渐发展壮大，到去年底我们已经有262家销售网点，覆盖了全国115个城市，但主要还是分布在东南沿海地区和重要的省会等一线城市，未来我们将发力二三线城市的网络布局。
今年我们制订的目标是增加超过75家经销商网点，逐渐覆盖空白市场。未来三年的发展规划是每年新开业不少于50家经销商网点，而且大部分集中在空白市场，这样到2015年我们的网络布局将更加合理，数量也将大大超过去年年底的水平。我们的经销商网络发展绝对能够满足我们销量目标的增长对网络布局的需求。
另外，奔驰在网络发展上更加看重对现有网络能力的提升，并已经开始实施经销商业务提升计划，对现有网点进行更加全面的培训，包括售后服务的技能培训、新产品培训、销售培训、管理及财务的培训，通过综合性的培训体系来确保每一个现有经销商都能够卖好车且服务好，这已经成为我们新公司业务发展的重中之重。
新公司成立以后，原来售后服务部门下的培训部门和经销商培训部门转移到网络发展部门，更看重未来对经销商整体的培训，不仅仅是售后服务、技能培训，因为售后服务、技能非常重要，但是网络整体全面发展更需要综合性的培训体系。
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Q：最近紧凑车型全新A级车上市，GLA发布并将国产，我们在销售或者网络方面有没有特别的规划？2015年，紧凑级车要占到奔驰什么样的份额。
A：奔驰有一个新的车型平台——NGCC，新一代紧凑型豪华轿车，包括现在能看到的A级车、GLA概念车等五款车型都将会出自这一平台。这五款车型不仅是年轻奔驰的代表，也代表了新产品的发展趋势。
从长远来说，未来豪华品牌更突出这个群体为什么选这个豪华品牌，我们都会将消费者的需求融入产品。所以从A级车很容易能看到他的风格设计，可能跟S级、E级不一样，非常时尚甚至前卫，跟以往的奔驰车型特征有所不同。消费者选择一个豪华品牌的车型一定是除了功能以外，还有对产品自身个性化的需求。GLA概念车是紧凑型SUV，打造出了更加动感与更具有轿跑风格的紧凑型SUV，未来的客户群体会逐渐壮大，紧凑型SUV将来恰恰可以作为一个轿车到大型SUV的过渡产品，这部分群体一方面需要跑车的动感，还有SUV的越野性能和动力性。动力性我们往往在小型车上难以体现出来，但是以后的紧凑型SUV将基于轿跑车风格上，兼具SUV的多功能性及越野性。所以GLA的消费者定位是年轻、兼顾都市生活和休闲生活的时尚群体。
Q：奔驰上市发布了全新的E级，E级好像一直是奔驰全球份额最大的车型，将来紧凑型这一块可能会取代E级，紧凑级的车占有多大份额？他的重要性如何？
A：作为一款拥有60年品牌传承的经典车型，，E级车对于奔驰品牌的重要性已经有所体现，而且E级车的定位是全球最佳豪华行政座驾，在全球已经累计有超过1200万辆的销量，应该说没有其他品牌车型可以跟他匹敌，并且E级车还将延续辉煌。但是，考虑到中国等新兴市场，新一代E级车在中国上市就是长轴距版，但考虑到有些消费者依旧喜欢奔驰传统的端庄、稳重、优雅的风格，还有一部分喜欢年轻化、个性化、运动化的车型，所以我们推出了新一代E级长轴距运动轿车。我很喜欢新一代E级，我们也相信这样的设计，应该更能够满足中国新兴市场消费者的需求，我相信E级轿车会在中国越卖越好。
紧凑车型将是未来全球市场的一个发展趋势，特别是在新兴市场。因为未来消费者对时尚的追求，甚至对豪华品牌的追求，更多将反映在年轻人身上，而梅赛德斯-奔驰品牌提出的NGCC的概念，恰恰满足了年轻人对紧凑车型包括紧凑型的轿车、跑车和SUV的需求。NGCC产品在奔驰全系车型中的作用将会越来越大，我们相信新一代豪华紧凑车型将会给梅赛德斯-奔驰品牌注入更多清新和年轻的活力，这些产品将更加丰富梅赛德斯-奔驰的品牌价值，使之变得更加多元且饱满。通过如此全面的品牌呈现，梅赛德斯-奔驰将会拓展越来越多的细分领域。
Q：奥迪公布了2015年计划，从产品服务到终端，有一个全面的策划。宝马也在加速电动车的进程。为在中国保持竞争力的长远布局，奔驰下一个阶段未来三到五年的周期内在中国的豪华车市场的竞争力方面，会在哪些方面表现出自己的竞争优势？
A：梅赛德斯-奔驰品牌以其127年的历史，在产品研发能力、设计能力等方面拥有综合优势。宝马、奥迪都早于奔驰进入到中国市场，特别是国产化方面，对中国市场已经相对了解和熟悉。每个汽车制造商都会根据自己的实际需求和市场形势选择适合自身发展的业务模式。在中国这样瞬息万变的市场环境中，我们做出的调整和变化都是基于实际的需要。正因如此，过去几年我们在中国的业务取得了快速发展。梅赛德斯-奔驰已经意识到这一点，而且已经把中国市场作为全球最重要的海外市场来对待。大家能看到，选择在中国全球首发GLA概念车，充分表现了奔驰对这个市场的重视，以及对这个市场未来的期望。作为奔驰全球第三大市场，中国是梅赛德斯-奔驰全球范围内取得成功的重要支柱。凭借我们新的产品攻势，特别是国产车型，梅赛德斯-奔驰将进一步巩固自己在中国豪华车细分市场的领导地位，实现健康持续稳步的发展。
梅赛德斯-奔驰的竞争优势将体现在品牌、产品研发和技术上。从GLA的设计理念和技术应用上，能看到未来很多车型的影子。我相信未来三五年奔驰在中国市场引入以及在全球市场上投放的车型，能够具备向任何产品挑战的实力，而且我们有信心，在未来通过我们更多的新产品去占领奔驰应有的市场地位。更重要的，奔驰在中国这个市场上还有一个重要的合作伙伴——北汽集团，这也是奔驰的竞争优势之一。
Q：现在豪华车市场的经销商网络之间的竞争，已经转变为靠售后或服务的竞争。您现在主抓这一块工作，而且未来的两到三年可能增加200家左右的网点，怎样保证这些新店的盈利能力、生存能力？
A：现在业内非常关注这个现象，我们在高增长的时代中，靠新车销售赚钱已经成为历史。中国是全球极其重要的汽车市场，2009年以来一直是全球最大的汽车市场，国内需求保持持续劲增，但根据国家发改委的预测，2013年将回归到相对理性、相对稳定健康和可持续的增长，可以以“微增长”来形容。对于豪华车来说，可能微增长的描述为时过早，因为毕竟在这个市场上很多车主正处于更新换代期，会考虑选择更高层次的品牌和车型。所以，我们有很大的客户基础，他们都很有可能成为我们豪华车未来的车主。
奔驰在中国的发展目标，未来会有很大的增量空间，需要更多的优秀经销商的参与，经销商网络跟我们的业务发展和销售目标增长同步。我们不能让经销商只依靠新车赚钱来维持他的业务，更要开发他的售后服务和其他衍生产品的业务，开拓新的利润增长点，如二手车业务、金融服务业务以及后市场的业务，这是未来的发展趋势。
Q：我的问题主要还是集中价格方面，这几年，奔驰C级车有将近10万的优惠幅度，E级、S级优惠更多一些，甚至达到几十万，确实造成了社会上对奔驰品牌的信任度产生了一个质疑。奥迪已经比较明确提出在2015在华达到70万辆的销量，奔驰是30万辆，可能有比较大的差距。今天也向您求证一下，是不是30万辆的水平？怎样在价、量上达到一个平衡？
A：你确实提了一个大家比较关注的话题，就是豪华车的价格到底如何定位，如何保持豪华车的品牌形象问题。刚才您说奥迪2015年目标70万辆，奥迪先于我们进入这个市场，在中国市场做得非常出色，这充分证明了德企产品在中国受到充分的关注。同样梅赛德斯-奔驰也是德系车企，我们非常有信心，通过强化的产品阵容、不断扩大的经销商网络及以客户为中心的售后发展战略，我们将进一步加强梅赛德斯-奔驰在中国市场最受认可的高端品牌形象，并进一步巩固在中国豪华车细分市场的领导地位。我们在中国市场发力晚于奥迪，但是未来的前景将一片光明，我们完全具备未来挑战竞品的实力。
进入一个市场，确实需要时间。之前在高速增长的时代，大家都发展比较快。对于2015年奔驰在中国市场要实现销售30万辆的目标，我们有坚定不移的信心。我们希望新销售公司的成立能把2015年实现30万辆销售的目标提前，加快我们在中国市场的布局。我们也希望大家更多关注奔驰品牌，关注我们新销售公司的业务发展，给我们更大的支持。
从一个高速增长期逐渐转变到一个相对缓慢的增速期，毕竟会产生供需矛盾的问题，这个过程中需要做出一些相应的调整。中国市场是一个多变的市场，会产出新的客户群，如何满足这个客户群的需要，就需要有产品和营销的策略对应。我们会在通过调整我们的产品营销策略和产品定位策略，来保持恢复我们在中国市场的价格稳定。
Q：在您的带领下奔驰的销售网络，会给普通消费者带来利好？是不是售后服务会便宜一些，毕竟奔驰的售后服务还是比较贵。我们的客户在销售终端能够感觉到怎样的变化，和带给他们的东西？
A：销售网络至关重要，是销售的一个前提条件。
如果我们把重心还集中在一线城市上，会造成内部竞争导致市场增速放缓，却忽视了未来新兴的市场，然而这部分客户群体已经逐渐成熟、壮大，未来的增长点在二三线城市。所以，第一，调整网络布局，把网络布局转向西部地区和二三线城市，确保在各个市场都能满足客户的需求。第二，提升服务。客户除了看重产品，还看重未来的售后服务，同时，梅赛德斯-奔驰品牌对质的重视程度也超过对量的重视程度。我们在服务这一块也有新的战略调整，把售后服务、维修站和展厅的建设分开考虑，这部分作为我们网络发展战略的一部分，已经开始付诸实践。提升我们的售后服务能力，以确保所有客户都能享受到梅赛德斯-奔驰提供的世界级专属服务。
在零部件体系上，我们将更加集中在中国市场采购更多中国生产的零部件，以及在中国建立更多的零部件分配中心，能够及时满足这个市场的需求。
售后服务的价格方面，其实从2月1号开始奔驰全系车型已经调整了常规保养零部件价格，目前在业内居于比较有利的地位。随着未来国产化水平、销量的增加，我们售后服务的价格可能会进一步贴近老百姓的需求。我们做过综合分析，奔驰售后服务价格包括维修保养价格，综合对比竞品在某些情况下甚至还更便宜，体现在我们有三年不限里程的质保服务，保养周期长等等。梅赛德斯-奔驰始终致力于通过在售后服务领域的全方位努力，不断提升客户体验和满意度。由此，梅赛德斯-奔驰客户将能够以更优惠的价格享受到一如既往的高品质服务，我们相信，这将进一步提升客户的品牌体验。