研究数据显示，今年经销商单车平均毛利率为负490元。在过去7年中，汽车经销商的单车营销成本不断上涨，而销售利润和售后服务利润却下降或持平。经销商如何摆脱亚健康状态？在日前举办的J.D.Power2017中国汽车销售满意度研究（SSI）新闻发布暨研讨会上，J.D. Power（君迪）中国区汽车零售咨询事业部总经理胡晓龙给经销商出了建议。
从“消费者”出发解决业务问题，而不是从“业务”出发解决消费者问题
从J.D. Power采集的“消费者之声”来看，在“价格低、速度快、质量好”这三个维度上，近五年中，消费者的想法都在不断发生改变。
胡晓龙认为，在“价格低”这方面，价格降到一定程度，消费者是无感的，消费者会继续期待降价，然后继续等待，反而起了负作用。其实“价格低”最核心的问题是“性价比”，除了车价格本身外，还有什么附加服务能够打动消费者，是消费者更为关心的问题。消费者在变，经销商的思路也要变。
J.D. Power采集的“消费者之声”对于“价格低、速度快、质量好”三个维度理解的变化
用行业对标、经销商网络对标来识别业务表现和提升方向
若干年之前的中国汽车销售市场是持续上升的状态，每年的目标是“比去年提高多少”。“新常态”之后，蛋糕有限，不再扩大。经销商如何鉴别自己做得好不好？胡晓龙举了一个具体例子：“比如某品牌在自己的‘销售战败率’中，发现‘进店看车’环节流失客户最多，但与行业对标看品牌表现，就会发现‘试驾’和‘洽谈’环节流失率更严重，是更需要着重加强的地方。”对标行业具体数据，就会把自身的问题看得更具体、更透彻。
事实上，除了行业对标、经销商网络对标，不同车系也都有各自优点，可以“见贤思齐”。J.D. Power 2017中国汽车销售满意度研究（SSI）和 J.D. Power 2017中国经销商满意度研究（DAS）相关数据显示：在销售满意度方面，韩系品牌遥遥领先，“人缘非常好”。欧系品牌“以人为本”，消费者、经销商的满意度都不错，但是销售效率和毛利存在挑战。自主品牌在销售效率和销售毛利中排名都是最高的，属于“闷声发大财”类型，但是在消费者体验和人员流失方面有提升空间。美系品牌与消费者的接触做得不错，但是内部管理需提高。日系品牌的“内功”很强，内部管理非常厉害。
运用“J.D. Power（君迪）零售健康模型”得出的不同车系表现
将数据化、数字化、共享化、智能化作为提升的基石
当下，消费者获取信息的渠道和方式越来越多。据J.D. Power 2017中国汽车销售满意度研究（SSI）显示，线上渠道的重要性日益显著，95%的受访者通过网络了解车辆的基本信息（如车型报价、车型图片、车型比较和车型信息），37%的受访者通过网络获得口碑信息（如车辆评级/评测和经销商评级/点评）。品牌/经销商应该与时俱进地利用软件系统、手机APP、物联网等现代化的管理与服务方式来吸引与管理客户，产生巨大的正向效果，最终导向利润的提升。
未来方向：业务管理精细化，客户体验终身化
未来汽车零售将如何面对新的形势？胡晓龙认为，在客户管理上，强调要在最关键的点找到客户。当下，随着整体销售价值链的拉长，这个“点”已经不够用了，品牌/经销商跟消费者的关系已经从之前的点状、线状变成了循环的圆圈状，从之前的“一锤子”买卖到现在的“第一辆车--->再次买车”，经销商与消费者的关系，从“真实一刻”转变到了“真诚一生”。经销商要认真思考如何延长消费者的生命周期，如此，经销商的利润也会随之提高。