海外经销商怎么破局

面对库存压力 二手车销售不畅 厂商关系紧张 客户流失

海外经销商怎么破局

    □ 本报记者 王 辉

   库存压力大、二手车销售渠道不畅、厂商关系紧张、客户严重流失……这些令中国汽车经销商头疼的事情，海外经销商又是怎么解决的？

   11月6日，一场精彩的互动交流会在厦门举行。来自美国、英国、加拿大、意大利等汽车发达国家的汽车经销商掌门人向中国经销商介绍了本国经验。

    美行业协会 厂商关系的润滑剂

    在汽车厂商和经销商之间，美国的汽车经销商协会就像润滑剂。据该协会国际事务部总监AlbertA.Gallegos介绍，美国经销商协会会积极地为经销商争取权益，和厂家保持良好沟通对话。他们主要为经销商做4件事：首先，每年协会开展经销商满意度调查，及时发现经销商和厂家面临哪些潜在的问题。其次，与一些重要品牌保持对话，及时发现问题。第三是每年要举办超过35个品牌以上的特许经销商会议，及时沟通。第四是组织开展调研活动，通过大数据收集分析，获悉市场行业动态。他说，几年前，在基础设施上，美国福特对经销商提出非常苛刻的要求，为此协会立即开展市场调查，并将意见及时反馈给福特，这一做法得到福特的高度赞赏，最后他们修改了对经销商的设施要求，提出更加符合现实的建议。

    AlbertA.Gallegos认为，经销商协会就是让市场共繁荣，帮助经销商和厂家建立和谐共赢的关系。

    美整车厂 用政策激励经销商

    在中国，每年厂家会强制摊派经销商任务，对此，AlbertA.Gallegos说，美国没有强制销售发生，经销商没有这种压力。但是整车厂通常会与经销商签订一个最低销售额的合同，同时厂家会给予经销商一些刺激政策，如果销售100%完成，经销商会拿到厂家的部分补贴。如果完成超过150%，就会拿到更多奖励。美国整车厂商一般是用鼓励、激励政策激发经销商售车热情。

   记者了解到，很多海外汽车产业都是以销定产，生产与销售比例差距不明显，所以经销商库存压力不大。另外在定价上，联邦法律规定每一个经销商都有自己的定价权，所以没有统一的定价，每一个经销商针对他们自己的品牌有自己的定价权。

    加拿大政府 对二手车不限迁

   限迁，令中国二手车销售不畅，加拿大BC省新车经销商协会总裁兼CEO布莱尔·奎利介绍了本国经验。

   他说，在加拿大二手车销售没有限制，各级政府都是致力于环保的，为加快降低排放，他们会积极推动发展清洁能源车的发展。同时对于二手车交易，政府是提供补助的，旧车报废车主会得到一笔奖励。

    意大利经销商 注重加强客户黏性

   4S店留不住客户是国际通病，意大利经销商协会会长、IADA总裁莱昂纳多·Buzzavo介绍了自己的经验。他认为，客户要分为现有和已过保修期两种。

   对于现有的客户，不要问“满意”、“不满意”过分简单的问题，应该问“我应该做什么，能够改善你的客户体验呢”，这样的提问是在潜意识的改善你和客户的关系，如果再把客户的愿望付出行动，并且被同行效仿，那是一个优秀经销商应该做的。

   对于已经过了保修期的客户，与他们保持联系最重要。也许客户是因为保修过期后想尝试换一家经销商，虽然客户不再来，但是要主动跟他保持联系，用一些有吸引力的服务项目来吸引他们，增加用户黏性。

    欧洲经销商 面临6大变革

   据莱昂纳多·Buzzavo介绍，在整个国际经济大形势不乐观的情况下，当前意大利和欧洲的汽车销售商都面临6大变革趋势：

   第一，提高管理水平。有数据显示，仅2015年，意大利的汽车销售下降了50%，而销售网点也下降40%左右。虽然市场一步一步的萎缩，但是有趣的是，他们的规模却在不断的上涨，管理水平、服务水平不断的上升。这主要是，意大利经销商已经看到练内功的重要性，用实惠的服务提升盈利。

   第二，是业务的组合。众所周知，新车市场在不断下降，二手车市场比较平稳。莱昂纳多·Buzzavo认为，不能仅关注新车，必须要做二手车、保养多个投资组合，把业务打包。在意大利做的最好经销商的新旧车目标是1:1，这是一个基线。如今美国经销商也越来越注重新旧车1:1销售目标了。

    第三，要经营多个品牌，不要把鸡蛋放在一个篮子里，这样会减少风险。

   第四，据莱昂纳多·Buzzavo介绍，目前欧洲和意大利的经销商都非常关注如何去提高同客户的互动能力，如何让客户喜欢上他的4S店。这个吸引不在于一杯咖啡、一个打折，而是增加门店的趣味和互动。

   第五是进行数字化改造。在欧洲是关注门店和消费者的距离，即门店离消费者最远不能超过四五公里。莱昂纳多·Buzzavo认为，在手机发达的如今，只考虑互联网用户是没有用的，因为客户在购车或选择4S店的时候，首先从手机看，还会通过网络、宣传手册上获得信息。因此我们不能仅关注互联网的客户，必须要关注各个渠道，把他们整合起来，把客户关系进行整合。

   第六是把信息和数据管理一下。信息管理是未来的趋势，经销商应该从过去的只关注某个车的维修、保养和展示，向大数据收集转变。用大数据分析经销门店是否盈利、客户的喜好，把客户的沟通进行数字化管理。