林 鸣：话说“占便宜”

    □ 林 鸣

   虽然每个人的秉性不同，大家却拥有同一种心理，而且这种心理只可意会不可言传——这便是“占便宜”。不含贬义地说，“贪图小便宜获得快感”属于人类共有且永远不能放弃的。它就像人生下来就会哭、会笑、会打喷嚏一样。可以说是一种本能，但不能说是劣根性。

   因此，“没有人爱便宜的东西，肯定有人爱占便宜”，这是营销者必须掌握的消费心理学。所以，优秀商家在做生意或做营销时，一定会想方设法，让顾客有占到便宜的感觉，而且让他们将这种美好的感觉带回家去，幸福品味，延续久远，并逐渐转变为对该品牌的忠诚度。这样的营销才是高明的营销，成功的营销。

   如今，在市场上讨价还价的声浪中，更多的经营者开始领悟：其实消费者和自己一样，都喜欢占便宜。占便宜，是家庭主妇冲进菜市场的第一要素；占便宜，经常成为最后一秒成交的关键性因素。西方一项调查显示：平均每3个想要购买名牌产品的消费者里，仅有一个目前实际使用该品牌，因为消费者总是在最后一刻改变主意。比如说，一位女士本来想买果汁，却买了冰红茶。原因很简单，因为冰红茶正在促销；某先生本来想买一款名牌电饭煲，却临时更换品牌，因为相同价格下，后者有更多功能。这一切皆因为“占便宜”。因而，在营销大师的眼里，让消费者占够便宜，是学问。让自己的产品和服务有“便宜”可占，是功夫。一般地说，大多数消费者并非只想买便宜东西，而是想买能够占便宜的产品。当他们接触一种新产品时，第一反应是跟老产品比较价格，跟同类竞品比较质量。看看是否能找出对自己有利的因素，以此决定是否购买。同样价格但价值高的，顾客感觉有便宜可占；同样价值但价格低的，消费者也会喜欢。如此说来，商家要懂得一个道理：价格制定不能一厢情愿，价格没有孤立的高与低，只有价格衬托出更多的价值。让顾客感觉有便宜可占，这个价格才是合理的，商品才能畅销甚至热销。当您看到顾客盈门的热闹景象，还会为昨天吃的亏而沮丧吗？

   不过，占便宜和占便宜不同，如果商家耍尽小聪明，不惜撕破脸面，与消费者锱铢必较，双方比着占便宜，甚至闹到面红耳赤的地步，很容易遭到人家嗤之以鼻。对企业来说，“吃小亏占大便宜”不是一种简单的成本计算。作为一个正规企业，心中应该有社会和顾客的利益，绝不能以损害消费者为代价赚钱。利润最大化是在法律允许的范围之内，而不是不择手段。由此说来，合法经营、不造假是企业必须遵守的法律底线。正如一位企业家所说，就是即使吃不到羊，也不能去舔血。但从整个社会和长期来看，只有那些为保证质量而宁愿吃小亏的企业，才能把产品做成名牌产品，才能拥有更多利润，并实现基业长青。这便是人们常说的“吃亏是福”。“小亏”吃多了，“大便宜”才会姗姗而来。显然，这是个简单道理：既然是做生意，为什么不让你的顾客高高兴兴呢？他们满载而归之际，正是你的赢利之时。做生意本来就是利益均沾，买卖双方合伙“占便宜”。这个道理想通了，所有郁闷迎刃而解。如果想不通，固守“绝不吃亏”的硬道理，那么就可能钻进死胡同，一味怨天尤人活受罪。

    《中国质量报》