家电企业较劲“网络团购”

    □ 陈 莉

   2008年7月，离北京西三环某小区的交房时间还有两个多月，但设于某门户网站家电资讯的该小区的论坛早已热闹起来。在这里，除了很多业主互通消息、多方打探小区的各方面情况外，还活跃着很多与家庭装修有关的产品销售经理，他们向这些马上要装修的业主们介绍各种产品的选购知识，其最终目的是要把自己的产品推销出去。他们有的来自装修公司，有的来自地板企业，有的来自卫浴陶瓷企业，而家电企业则成为这支队伍的重要组成部分。

   “网络团购”渐成气候，目前，“团购”已经成为小区网上论坛中最为常用的网络用语之一。所谓“团购”，就是集体采购。对于一个新近交房的小区来说，业主基本上会选择在同一时间装修，也常常会对某类产品如瓷砖有共同的购买需求。如果有10家左右的业主选择了同一品牌，他们中就会选出一位代表去跟这一品牌的销售经理谈判，如果能拿到一个相对优惠的折扣，这些业主就会统一选择这一品牌的产品。这样一来，不但业主们得到了优惠的价格，商家的销量也大大提高，真正实现了互惠互利。

   在某小区的业主论坛里可以看到，每隔一段时间，就会有某位业主跳出来说：“我想买××产品，也想买的请跟帖。”如果跟帖者超过一定人数，他们就会派人去谈价格，然后约好时间同时到该产品的某个专卖店各选所需。

   当然，这是业主主动选择品牌，更多的情况是产品的销售经理主动与业主接触。“我一般在小区交房一年前就会关注这个小区论坛，了解业主的各种信息和需求。”某家电企业的网络销售经理说：“关注半年以后，我会主动去找这个小区论坛的‘版主’(小区网上论坛的临时负责人，一般是业主，在论坛里较有号召力)沟通，双方谈好折扣，版主会在论坛中发贴子公布信息，吸引其他业主来选购我们的产品。”在繁忙的时候，他同时会做十几个小区的产品推销。“当然，我选择小区并不盲目。由于我们的品牌定位相对高端，所以我在对小区业主进行充分了解后，会选择那些购买力比较强的小区作为推广重点。”他说。由于定位准确，在一些小区业主的集体采购活动中，他曾成功签下几十甚至上百个单子。

   据了解，“网络团购”最大的优势是几乎没有销售成本。只要摸清楚业主的需求，有时候需要请版主吃饭，就可以签几个单。现在，家电企业都知道大连锁渠道的重要性，可是，要进这些大连锁渠道的主力店，单店的年进场费就超过百万元，还不要说各种店庆、场庆活动要交的“份子钱”和动不动就要“认购”的罚单。这些销售成本都已经让家电企业不堪重负。

   由于几乎没有销售成本，所以在“网络团购”时，销售经理可以给出比大连锁渠道还要优惠的价格。但也正因为如此，才让家电企业的网络销售“半遮半掩”。“网络团购”的潜力还很大，也许将来会成为一个新的渠道。从某个角度来说，网络销售与企业自建渠道起到了一样的作用。虽然网络销售与大连锁渠道相比还很弱，但多一个渠道，就使企业多一条路进入终端。《中国质量报》