独E无二新北奔

独E无二新北奔

专访北京奔驰执行副总裁  付强

    新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车即将上市，按照市场营销的惯例，这个时间不太适合进行另一个产品的沟通，而应更多地侧重于新一代C级轿车上市的预热。那么，为什么在这个时间点讨论国产长轴距E级轿车的产品亮点和历史传承呢？

    第一，对北京奔驰而言，从国产长轴距E级轿车去年8月份投放市场到现在，还需要补充和消费者的沟通。第二，时间很紧张，我们现在不可能做到二者兼顾。在C级轿车上市阶段，沟通的重点是C级轿车，之后将是国产长轴距E级轿车，还有E 300 L的优雅型和豪华型。到那个时候，我们再来沟通E级轿车的产品信息，时机会更适合，二者并不矛盾。实际上北京奔驰生产并销售的两个系列的车型相互之间是有联系的。最近，我们对新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车的上市作了很多准备，也在做类似这样的媒体沟通会，发现两款产品之间的共同点很多，其卖点和亮点都是能够相互支持的。

    所以，现在跟大家重温一下国产长轴距E级轿车的卖点和亮点，让大家对国产长轴距E级轿车在产品层面也能有深度了解。

    听您意思好像是要着重打造产品？

    并不是着力打造奔驰产品，奔驰品牌的强势还要延续下去。在中国豪华车市场，奔驰品牌力很强大，在过去几年也是一直朝这个方向努力的，但与消费者沟通的工作还没有做到足够好。过去大家购买的是奔驰品牌，但品牌背后是什么可能没有说清楚。奔驰品牌背后到底有什么不同？对消费者意味着什么？这是一种沉淀。豪华有物理层面的信息，也有心理层面的信息，我们要把物理层面的信息带给消费者。

    例如，奔驰的桃木内饰非常好，而且桃木的后面还有一层铝合金，一旦发生事故，奔驰的桃木不会掰断，足见奔驰安全理念的先进。

    奔驰在品牌的背后肯定有客户利益的存在，而客户却不知道，还是在强调品牌。从W136开始到现在，奔驰品牌的历史，奔驰品牌代表的潮流以及奔驰的理念，消费者还不清楚。

    您认为营销层面把奔驰品牌的内涵传递给消费者的渠道是什么？

    围绕产品层面，一是一线的经销商员工，二是大众媒体，三是口碑传播。

    在展厅内，有没有含有奔驰背景的册子随着产品的说明书一块发放的互动形式？

    这次新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车上市的时候就将采用类似的方法，会推送潜在客户一个在智能手机上直接下载就可以看的软件。也有可能会有宣传册的形式，因为有些消费者还是习惯阅读纸质的资料，但不排除手机。

    这两年因为价格因素让奔驰的品牌力在下滑，消费者考虑的不只是品牌因素，还有价格因素，您怎么看？

    如果市场价格不能维持相对的稳定，就会引起消费者的质疑。厂家、经销商和消费者，是一个共同体。奔驰品牌提供的是豪华产品，更是和品牌更相适应的服务。我们的车绝对值这么多钱，如果低价销售了，反而是对消费者不负责任的行为。

    北京奔驰购车金融政策比较好，种类全，合作模式比较好。现在北京奔驰购车金融政策的执行效果如何？还有没有更详细的计划？

    奔驰的消费者，特别是长轴距E级轿车的消费者和一部分C级轿车的消费者都是商业人士，对资金分配相当敏感。我们在提供产品的同时，没有影响他们创造财富所需要的条件和资源，他们还可以拿这部分资金创造其他财富。我们推出了很多金融产品之后，被消费者所采用的比例很高。

    长轴距E级轿车作为一个后来的加长版，在市场营销方面有没有不同的地方？您加入北京奔驰之后，整个北京奔驰的营销和市场策略有没有什么变化？

    长轴距E级轿车是以公、商务为主，兼备多种用途的一款豪华行政座驾。在目前中国的消费环境中，长轴距轿车被消费者广泛认可，加长已经变成这个细分市场的一个基本选项。奔驰的强项是：作为豪华品牌领跑者，给客户带来的利益跟其他竞争品牌肯定是不一样的。       

    作为一个个人加入到一个企业当中，我只能把个人的努力和过去的从业经验最大限度地共享给新的企业。奔驰品牌本身就具有核心竞争力，有既定的体系，而北京奔驰是中国最早的合资企业，有很长时间的积淀。作为企业当中的一员，我希望将我个人的职业经验跟团队更好地结合起来。

    举几个例子，有哪些经验或者哪些做法？

    经验很多，但不会影响整个企业发展方向。北京奔驰从2005年的8月8日成立到现在，一直在朝着很正确的方向发展。最初，一年的销量是两千多辆，到去年破了五万辆。从持续亏损到2010年真正意义上实现盈利，都证明北京奔驰在朝着正确的方向发展。而且未来北京奔驰的产品线将会更加丰富。

    新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车上市之后有没有加长的计划？

    我们会根据中国消费者的实际需求进行市场调查，根据消费者的需求和行业趋势来考虑。

    这次的新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车是中期改款车型，新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车的定位是什么？ 

    新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车进行了2000多个零件的更改，这是奔驰史上最强大的改款。英文名称里没有“中期”，翻译过来就是“改款”。新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车内饰的变化，远远超出了一个传统的中期改款，动力总成也发生了变化，不仅仅是7速变速箱，发动机也进行了很大规模的调校，底盘也升了一级，包括外形和侧围的部件都发生了变化。我们完全有自信地说这是新一代梅赛德斯-奔驰C级轿车。

    宝马新5系上市之后表现非常好，您能否总结一下在宝马新5系被市场看好的优点方面，长轴距E级轿车有什么要学习的地方？

    做得出色的同行，都值得我们学习，这不仅局限在居于同一竞争区间的产品和品牌。和同行相比，梅赛德斯-奔驰品牌在中国的历程短了一些，最早的汽车合资企业虽然是我们，但不是这个品牌。中国较早的合资企业到现在已将近二十多年了。

    奔驰品牌125年的沉淀是一个优势，但奔驰品牌在中国市场的沉淀还不够，我们肯定需要时间来学习，进一步了解消费者，调整我们在各个层面的做法，包括产品、营销策略等。      

    只要有学习的态度，奔驰品牌在中国市场肯定会像在全球所拥有的地位一样，这只是时间问题。

    在营销策略上您有什么打算？您觉得销售渠道方面有什么需要再加强的？

    营销是整合的结果，产品、价格、促销、渠道，哪块缺就补哪块，我们的产品在一代一代的推出，会更加适合中国消费者的需求。

    最近在北京奔驰进行的大规模经销商对话，实际上就是强化渠道的步骤和过程。强化销售员对产品和品牌的了解，是我们做强一线销售团队，提升整个渠道竞争力的重要举措。

    GLK今年要国产，您能说一下时间表吗？

    今年年底GLK肯定会在北京奔驰投产。我们的工厂产能现在是8万台，再隔一年，可能就不一样了，北京奔驰在未来可能会有一些大的发展。我们在今年年底将投产GLK工厂，现在正在紧锣密鼓地紧张施工。 

《产品可靠性报告》