大众，上海，长春

    文/墨白

    两个男人，一个叫哈恩，原大众汽车集团总裁；一个叫饶斌，原中国汽车工业总公司总经理。大众汽车在中国的精彩故事正是从他们两个人开始

    哈恩在回忆录中说，“我们当初为什么要来中国？当时中国的工业基础非常落后，她正在计划经济体系下进行新长征的加速跑。但我对自己说大众应该有信心，中国有三千年以上的文明史，即使我们不和中国合作，中国也肯定会通过自己的力量取得成功。与其这样，还不如我们现在就加入进来和她一起成长。”

    时光倒流，回到1978年，中国希望通过引进生产汽车，节省极为可贵的外汇，同时为工业发展寻找出路。当时首先找到的是丰田，但丰田拒绝了中国，当时它的主要战略选择是美国。据曾年在丰田（中国）任职的福田先生回忆，当时的丰田高层认为，如果丰田同时选择美国和中国，那么这家公司就有关门的危险，投资将是天文数字。而其他公司也以中国不是市场经济为由，选择了东南亚。到最后，当标致雪铁龙宣布退出的时候，摆在饶斌面前的可选项只剩下大众。而哈恩也惊喜地发现他的对手已经弃权。

    关于上海大众的具体谈判阶段，这段历史从未见诸报端。在哈恩的口中和饶斌家人的回忆录里，一些细节终于浮出水面。

    哈恩提到了德方的顾虑“中方缺少市场经济经验，同时既没有专利法，也没有保护投资的法律。我向德国对外经济合作部提出建议，让他们派人和中方合作建立一套专利保障制度，这可能是大众对中国的重大贡献之一。”当时，大众内部另一个最大的顾虑是，中国的工厂可能连民主德国的水平都达不到。哈恩还对中方在外汇平衡、国产化和合资企业地位等方面提出了疑问，并给饶斌写了信。当时，中国政府部门还没有建立合资企业的明确概念，上海大众最初被认为应该是一家国有企业，而且只能小批量生产。

    饶斌显然也很着急，在1982年5月28日，他给哈恩博士复信，信中说“我国经济还不很发达，轿车市场还不很大。为此，合资第一阶段产量计划可以低一些。如果我们在上海与大众成功建立起轿车合资企业，将来需求量增加时，我们将优先考虑扩大与大众公司的合作；至于外汇问题，中国外汇相当紧缺，但为减少轿车进口节省外汇，我国政府还是决定拨出一定数量的外汇，支持上海建立轿车合资企业⋯⋯希望您早日签字。”

    正是在此时，哈恩和饶斌似乎都感觉到，自己在这个项目上正在被反对者包围，而自己的支持者其实就是对方。从彼此的让步和解释中，哈恩和饶斌得到了坚持下去的信心。

    秋天来临，哈恩这边松了一口气“谢天谢地，在和董事会成员有时相当激烈的讨论中，我一次又一次成功地按谈判小组共同的建议做出决定。”从饶斌这边的回忆文字也能看到当时的艰难，“上海市内部有人认为同西德合资不适宜，发展轿车不符合国情，并在给中央领导的《情况反映》上称‘通过计算，这个项目德方稳得利，中方稳亏损’。后来经讨论，大家认为，与大众公司合资改造上海轿车厂，对于提高汽车工业技术水平，制止轿车进口是非常必要的，经济效益也很好。中方决定派代表团去，以便尽速签约。”

    1982年10月10日，上海大众合资框架协议签署。

    “在这样一个框架下，面对这样的背景，同饶斌签署合同是我一生中最值得纪念、最美好的瞬间之一。”——哈恩《我在大众40年》

    “签字完毕，哈恩和饶斌交换了签字笔作为纪念。这支笔在饶斌去世后，我送给上海大众作了纪念。”——饶斌夫人张茅回忆录《饶斌传记》

    接下来，是一汽-大众。

    饶斌去世之后，哈恩成为新一桩合资事件的见证人。他和饶斌的弟子——一汽厂长耿照杰的握手，创造了另一个合资企业的奇迹，这就是一汽－大众。根据哈恩的回忆，合资在90年代初成了双方都感觉到需要加快的事情，改革带来了双方的利益变化。

    有关一汽－大众，最大的问题来自两个地方：一是改革开放进入新阶段，大众遇到了竞争对手，要想赢得中国人就必须上奥迪；二是大众和中国汽车都意识到必须扩大合资规模，并且要快。

    “当时我们听说一汽要上30万台的轿车项目，我们就想到了上海大众，那里产量很低，许多我们在欧洲的零部件配套厂都不愿意来，赚不到钱。但是如果这个项目大众拿下来，那么提高国产化进度也不成问题，规模效益也有了。”但中方的回答很快就让哈恩的心凉了半截儿，“他们说一定要拿奥迪，以便改造红旗，让这个品牌恢复青春。我当时想自己一直支持多品牌战略，而且在德国，奥迪也刚刚作为豪华品牌重新出现在欧洲市场。这应该不成问题。但事实是，当时在中国，奥迪即使进来也卖不多，而且一个制造卡车的厂怎么造奥迪呢？结果出乎我意料的是，咬牙坚持下来，奥迪的设备被拆装打包，运到中国恢复生产，短期内就实现了批量。”

    哈恩乐了，他马上和董事会商讨，索性在中国再建第二家厂。但很多人反对。“阻力非常大。上海大众已经麻烦不断，大家认为再合作没有意义。”哈恩讲述着，“但我很坚决，先行者必须付出代价，只有在一汽才能实现批量，那么当中国市场迅速发展的时候，我们就能从一汽这个项目中获利。”

    但很快，合资谈判又出现新的插曲。哈恩说，“我们不了解中国，谈判人员主动提出将自己10%的股份让给台湾省的大众商用车公司，因为你们都是中国人嘛，用他们已有的经验可以更快建厂。可想而知，这一想法很快落空了，于是中方得到了60%的股份。但大家的权利完全平等，而那个时候谁也没有去想利润分配的问题，事实是国产化还没有解决呢，进口组装根本没有什么利润。”

    哈恩的想法很简单，上海大众一直是一团看不到未来的乱麻，年产量也只有3万台。这个时候只有再上一个更大规模的厂才能赚到钱。但要说服中国人生产捷达并不容易，因为这时的一汽已经开始品尝改革开放带来的机会，此前与克莱斯勒的谈判很成功，一汽已经决定引进克莱斯勒的发动机。在竞标的最后一刻，急得团团转的哈恩发现克莱斯勒的发动机其实就是大众的旧四缸发动机，克莱斯勒不过是用许可证在生产。

    利用一台小型日式传真机，哈恩给耿照杰写了一封信，24小时之后，他对手下说“准备走，去长春”。1987年10月20日，在长春寒冷的大街上，突然造访的德国人坐着红旗车经过一片自行车的海洋，来到一汽招待所。穿着大号棉大衣的哈恩，吃完热气腾腾的中餐，然后对一汽人说道：“好吧，你们觉得和上海谈判6年太长，我5个月就能签下所有合同。”会议室一片沉寂。很快，哈恩发现耿厂长已经不在座位上了。后来才知道，耿照杰跑去打电话阻止底特律的谈判小组签合同，当时中方已经与克莱斯勒签订购买发动机合同，几分钟后就将正式签署轿车引进协议。

    在一汽开始组装奥迪的时候，捷达和都市高尔夫的生产许可也被加入了合资合同中。哈恩离开长春时得到一款加长的大红旗车模，这让他异常兴奋，但随后他更兴奋了，因为，不久中国政府又送给他一台真正的红旗车，现在它摆在沃尔夫斯堡大众汽车博物馆。