刘成强：凝聚时风竞争新优势 开拓时风发展新局面

——时风集团总经理刘成强在2016年下半年市场营销动员大会上的讲话

2016年上半年已经结束，半年来中国经济下行压力持续加大，实体经济淘汰落后产能、压缩过剩产能、资金链断裂、企业关门倒闭从南到北；中央站在全局角度，分析把控决策农产品种植经营特点，分析问题，研究对策，大力度调整农资补贴、农机购置补贴等方式。在这种背景下，营销领域积极贯彻公司总体战略部署，落实精准营销的管理理念，面对新常态下的竞争环境，全体营销人员积极应对、主动作为，总体取得了较为满意的营销业绩，基本达到了公司预期目标。

一、上半年市场营销主要工作特点

（一）达成目标的思想高度统一、信心无比坚定。今年以来，公司所倡导的营销理念在营销内部广泛传播并得到有效贯彻。从营销经理、营销处长到营销科长、营销员层层进行了学习讨论，“时风超市”、“转型升级”、“精准营销”、“网点下沉”的思想逐渐在各处、各科、各网点形成了具体的思路和做法，“骄兵必败、哀兵必胜，两兵相逢勇者胜”的理念在全体营销队伍中形成了共识。大部分营销处、营销处对营销目标进行了有效的落实，对“减量”怎么弥补、“增量”如何实现都进行了具体分析和逐项落实，为任务目标的顺利推进奠定了扎实的基础。公司今年提出了农机营销处销售额同比增长10%和电动车营销处销量同比增长60%的具体目标，各营销处、营销科认真落实措施，有的处呈现了争先恐后、不甘落后的喜人发展态势。大家认识到，低速货车、轻卡汽车、中大拖产品市场增长势头强劲，电动车网络建设趋于完善健康，增长潜力巨大，各个区域实现业绩增长均具备充分的条件。同时，在新常态环境下，大家从市场竞争的角度看到了公司的强大实力，认识到公司围绕产业转型升级所做的巨大投入，认识到公司在产品销售总量下滑的态势下，持续出台积极的营销政策，确保营销人员收入增加，体现了公司关心营销、支持营销的决心，极大的鼓舞了营销人员的斗志。与往年相比，今年的营销队伍空前团结，士气旺盛，思想统一，信念坚定，有力的推进了营销整体工作。

（二）产业转型、产品升级扎实推进。在年初的营销大会上，对产业转型和产品升级公司曾专门强调：不转型、不升级，吃过去的老本，仅有的一点优势也会丧失。不创新、不改变，摆脱不了过去成功的“路径依赖”，终将会死路一条。公司在几年前就提出要抢抓低速货车机遇，促产业转型，实践证明谁抓得早谁受益，在这方面南方市场比北方市场抓得好，营销二处近几年之所以业绩完成较好，就与他们抓低速货车抓得早、抓得实有很大关系。上半年，在一些传统市场像河北永年、邢台市场上，由于三轮汽车销量的大幅下滑，今年这两个市场上的经销商引进了时风汽车，初步实现了几十台的销售，尽管量不大，但他们找到了生存的空间，看到了发展的希望，重新认识到了时风集团的强大实力。西藏市场过去的重点是小拖，现在市场也发生了变化，根据这种形势，西藏开发科将中大拖、低速货车、电动车等产品成功引入西藏，市场不断拓展，销量不断增加，弥补了小拖销量下滑。察右中旗北方该公司主要销售小拖，在李文生科长的引导下，从补贴产品不会做到现在库存价值200万元的中大拖，公司经理非常感激，要不是提前进入中大拖领域，决不会有今天的好局面。同时我们也看到，湖北宜城三轮汽车经销商，在全国大部分市场销量下滑的背景下，坚持了多品种、大库存、薄利多销、优质服务，有效的抢占了其它品牌的市场份额，销量不降反升，效果显著。大量的事实证明，惟有转型升级，才会实现业绩增长。仍然不知悔改的抱着传统不放，最终走向死路。

（三）网络建设不断优化，营销体系运行更加稳健。在网络建设方面有两项工作实现了有效推动：一是电动车网点下沉。针对电动车产品，各营销处对公司提出的“开发二级乡镇网点”的意见统一了认识，进行了有效落实，成效显著。时风阳谷分公司今年以来累计开发了12个乡镇2级经销点，上半年实现销量130余台，达到去年全年的销量总数。销售的产品中有80余台的销量来自于乡镇网点，如果不开发乡镇网点，肯定无法实现销量增长。还有一些地区查车比较严重的市场，将营销网点转到了乡镇，不仅规避了风险，还实现了销量增加。经过上半年的网络布局，时风电动车营销网络更加健全，为下半年市场销量增长积聚了潜力。二是经销商分类管理。有的科长今年着重强化这一点，本着双方共同发展的态度，直接指出经销商存在的问题，经销商也认识到差距和不足，立刻着手进行了改进，效果很好。像负责新疆市场的张锋业科长、王健科长均用对比的办法，给转型慢的经销商出主意、想办法，统一大家思想，带领大家加快转型升级，加快建设时风产品超市步伐。对有的实力不足但总想着全品种经营的经销商，有的科长果断采取了措施，发展新的经销商实行品种分开经营，不仅原有的经销商精力更集中，新发展的经销商发展势头很好，双方互为补充，共同受益；有的科长对个别不认同时风理念，不讲诚信的经销商果断进行了淘汰，发展了新的经销商。通过考核调整，时风经销网络的竞争力得到提升。得渠道者得天下，网络建设布局合理，渠道畅通，才会形成销量的基础。

（四）个人营销能力提升、团队营销战斗力增强。今年，公司提出业绩同比增长10%的营销目标，要求营销领域必须按照目标用心谋划。上半年的实践证明，一些营销科长切实提升了个人能力，抓住了机遇，目标正在扎实推进，营销队伍也得到了成长。营销六处中大拖营销特点鲜明，刘长峰科长去年抓住了安徽太和市场机遇销售217台，今年又抓住了安徽亳州市场，预计销售将超过300台。谷占福科长在浙江丽水将时风低速货车全面推广，1-6月份销售525台，超过了去年全年的销量，今年预计销量比去年能够实现翻番增长。同时，我们也看到，一些排名靠后的科知不足而奋进，不断学习借鉴别人的好做法，结合本地实际，解放思想，大胆实践，形成了下一步增长的基础。像有的科长带着业务员到干得好的地区学习中大拖营销经验，有的科长组织经销商到干得好的地区学习低速货车营销模式，通过这种精准的学习观摩，营销员受到了启发，经销商获得了信心，加大了对时风产品的投入。周美栋处长多次组织科长和骨干营销员利用月底时间与研究所、质量技术监督处进行面对面的交流，现场提出的问题得到答复，现场提出的建议得到采纳，同时研究院通过对车型的介绍使营销人员对产品的理解更加到位，相当于获得了一次培训，有利的推进了工作。近期，二处、五处的营销人员每天都写日报，从这些日报中也发现了很多接地气的营销经验，有利于营销人员之间学习借鉴。总之，这些主动营销的措施体现了积极向上的营销氛围，提高了营销人员的个人营销能力，增强了营销团队的战斗力和凝聚力。

二、清醒认识工作差距，对照“好科长”的标准扎实提升

在看到进步和成长的同时，我们也清醒的认识到，营销领域还存在着问题和差距。一是对市场变化预判不够，在困难面前束手无策。过分依赖单一产品市场销售或单一营销模式，对“打基础、利长远”的基础工作做得少或没有做，当危机来临时觉察不够，市场遭遇断崖式下滑没有可行的办法应对，市场恢复难度增大。二是理论与实践相脱节，纸上谈兵多，市场效果差。说起来头头是道，做起来蜻蜓点水，学习交流少，实际调研少，对市场需求了解不透，对形势估计有较大偏差，喜欢人云亦云，缺乏主观认识。好大喜功，月初拍胸脯做保证、月底拍脑袋再落空。三是对问题和差距不主动改进提高。看不到自身的不足，领导指出了问题所在仍然不知提高，机遇一轮又一轮丧失，营销知识在老化、思想在僵化、能力在退化，甚至已经不适应营销这项工作。这些现象尽管不是营销领域的主流，但如果不引起重视，不加以改进，将会影响营销队伍的凝聚力和战斗力，影响我们营销目标的实现。

我们在营销领域提出了好科长的理念，什么是好科长？好科长业绩突出，能够在市场顺境中抓住机遇实现拓展，也能够在市场困境中克服困难实现逆势增长；好科长思路超前，善于捕捉眼前商机做大市场，而且能够深刻领会公司精神，准确判断市场，围绕转型精耕细作，提前引领市场；好科长能力出众，不仅善于带好团队，精准指导好营销人员，在群众中有威信。而且善于引导经销商，在经销商中口碑好；好科长敢于担当，好科长出差敢于到问题多矛盾多的市场上去调研，分析出问题所在对症下药，使差的市场出现转机；好科长善于学习，能够迅速复制别人成功的经验，结合当地特点落实。公司希望每一名营销人员、科长、处长、经理都按照“好科长”的标准要求自己，不断提高自己适应市场的本领，争当优秀的营销人员。

三、坚定时风必胜信念，实践营销先进理念，创造产业发展机遇，2016年努力交一份合格的答卷

今年5月份，公司转发了人民日报权威人士文章《开局首季问大势》，对当前我国经济运行给出了明确的判断：我国经济运行不可能是Ｕ型，更不可能是Ｖ型，而是Ｌ型的走势。同时指出，这个Ｌ型是一个阶段，不是一两年就能过去的。当前和今后一段时期的主要任务就是推进供给侧结构改革，就是全面落实“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大重点任务，因此未来的总体市场形势依然严峻。从公司运行情况看，尽管上半年围绕市场做了大量的工作，邀请了电动车经销商参观企业，参加河南郑州、吉林长春、辽宁铁岭、黑龙江哈尔滨等地的农机展，出台一系列积极的营销政策，但综合市场表现仍然不尽如人意。

回首过去时风发展的实践我们也深深的感受到：做企业从来没有哪一天可以高枕无忧，过去我们为没钱、没好产品而忧，后来我们为没人、没场地而忧，现在什么都有了，我们忧的是市场需求、是产品质量提升。正是这些困难让我们时刻都有“如履薄冰”的感觉，丝毫不敢松懈、时刻保持警觉。当前，单缸发动机、拖拉机和联合收割机等由国二排放向国三排放切换，低速货车至年底将与轻型汽车并轨管理，纯电动乘用车正准备生产准入的“大考”，时风集团各项产业发展正处于转型升级的关键时期，必须下最大的决心，用更有力的措施实现营销突破。作为营销人员深刻体会做企业、做市场的不易，永远保持“如履薄冰”的心态，激发出更大的创新动力，努力奋战下半年，成为时代的营销强者。

（一）坚定时风必胜信念，发挥品牌引领作用，坚决打赢下半年市场营销攻坚战。过去，我们总认为经济下滑，完不成任务好像理所应当。但是如果死守着基数很可能完不成基数，如果给自己制定较高的目标并为之努力，在时风产业发展中寻找机遇，就有可能实现超常规发展，今年上半年，营销二处、六处同比实现正增长，农机处共有12个营销科实现正增长。公司认为，信心是完成任务的重要驱动力，要在下半年的营销工作中有所建树，仍然离不开全体营销人员的信心。信心来自于公司发展强大的实力。在行业企业纷纷减产、停产的困难态势下，公司仍然保持了稳健发展，这是真正实力的体现。同时，公司围绕产业、产品升级，投入了大量的资金购进先进装备，打造高端智慧制造平台，有效提升了产品质量和和竞争力，这为营销领域提供了强有力的武器弹药。信心来自于时风品牌的引领作用。近几年，时风集团持续加大供给侧结构改革，努力为用户提供“高精度、高质量、高性价比”的产品，在上半年各地农机部门举行的演示中，时风中大拖产品赢得了社会各界的广泛好评。从各地市场反馈看，时风产品质量受到越来越多的用户的认可，时风产品的服务得到经销商和用户的高度赞扬，时风品牌正逐步走进用户心中。信心来自于上半年卓有成效的市场营销实践。上半年，低速货车、轻卡汽车同比呈现大幅度增长，中大拖产品呈现大幅度增长，呈现喜人态势；电动车网络建设趋于完善健康，增长潜力巨大；传统产品在区域市场的竞争力不断增强，市场占有率不断提升。同时，玉米收割机产品即将迎来销售旺季，各营销处、营销科都认真进行了市场布局，这为我们下半年市场营销工作开展奠定了扎实的基础。信心来自于公司内部管理的不断夯实。公司号召领导干部和全体管理人员树立强烈的打好质量保卫战、质量攻坚战的决心，坚决向对质量不负责任的行为进行宣战，对已经出现的质量问题进行追查，全面提升产品质量，塑造时风品牌良好形象。时风全体员工要大力弘扬工匠精神，让广大用户深刻感受到时风产品精雕细刻、做工精细。时风全体员工郑重承诺：时风产品绝不粗制滥造，时风产品绝不偷工减料。未来，时风产品质量将会不断提升，将为营销领域提供更有底气的产品，为抢占市场创造更好的条件。

（二）破除旧观念，弱化补贴依赖，引导农业装备产品经销商走“薄利多销”的长远发展之路。除旧也是创新，不创新死路一条，不除旧也是一条死路。传统产业转型升级是以除旧推动创新，战略新兴产业加快发展是以创新加速除旧。实践证明，只有不断加快除旧，才能让创新迸发出活力，才能推进事业发展。中大拖、玉米收割机等农业装备产品在国家“农机购置补贴”政策的推动下呈现高速发展的势头，不断增长的市场需求也催生了经销商的投机思想，在售产品终端定价过高，这样在短期内可能有生存空间，但是从市场竞争来看，不利于长远市场销售。尤其是在农机购置补贴政策不断变化、单机补贴额度下降的形势下，定价过高更是给自己今后的销售设置障碍。纵观产业发展状况，农业装备产业已经到了“薄利多销”的年代，靠补贴拉动市场的模式已日渐式微，追逐“暴利”是短视行为，未来的市场竞争是品牌的竞争、是实力的竞争。农业装备产品市场未来是有上升空间的大市场，作为经销商一方面要选择好的产品提供给终端用户，另一方面也要注重培植市场、培植用户，为未来抢占更大的市场打好基础。因此在中大型拖拉机、玉米收割机等农业装备产品营销中，要积极引导经销商走“薄利多销”的路子，减少“补贴依赖”，以便于将来在充分竞争的市场环境下占得先机，赢得未来。

（三）用公司营销新理念指导市场实践，努力实现新常态下逆势增长。市场上最可怕的不是没有行情，不是没有机会，而是茫然，一个不知道去哪里的人，面朝哪个方向都是逆向，任何一个方向吹来的风将都是逆风。下半年，营销领域要继续深入贯彻公司营销理念。一是要积极推进空白网点建设，特别是对于中大拖、电动车等战略新兴产品，现有营销网络仍然有辐射不到的地区，营销人员要积极寻找有潜力的市场，发展经销商，扩大销量。二是要继续推进电动车网点下沉。实践证明，以县城为中心，开发乡镇二级市场的决策是明智的，是符合规律的。一些区域因为坚持了这一点销量获得了明显提升。下一步电动车要继续围绕开发乡镇二级市场做扎实有效的工作，通过密集二级网点实现销量提升。三是要创新开展经销商分类管理。事实证明，经销商分类管理势在必行，对实力不足的经销商，要果断采取措施，发展新的经销商实行品种分开，确保原有的经销商精力更集中，新发展的经销商有干劲。对个别不认同时风理念，不讲诚信的经销商要果断进行淘汰。通过创新经销商分类管理，提升时风营销网络的竞争力。四是要创新经营力争实现业绩增长。当前，低速货车、轻卡汽车、中大拖产品销量增长，电动车网络建设趋于完善，玉米收割机产品即将迎来销售旺季，各个区域实现业绩增长均具备充分的条件。作为营销部门，要积极推动干得好的营销科大胆解放思想，争取更大的销量，以增量保减量，干得不好的营销科要转变观念，从网络建设、产品结构等各个方面进行调整，向干得好的同志学习先进经验，全力以赴提升业绩。五是要聚焦领导责任、管理责任，实施精准营销。为进一步适应市场支持营销，公司提出：产品开发不认真做市场调查，盲目跟风式的管理好比拿枪上战场没带子弹一般，只有听天由命的份。 领导干部、管理人员耐得住寂寞，注重用心管理、精准管理，管理致胜要学习曾国藩“扎硬寨、打死仗”的理念。作为营销领域也要从中受到启示，要坚持杜绝过去“一拥而上”式的管理：不了解市场，不与用户交流，不做市场调研，坐等商机，人云亦云，结果劳民伤财，浪费资源。要注重市场调研，以用户需求为导向，扎实做好产品结构调整，抓好适销对路产品推广。市场调研的过程是发现问题解决问题的过程，是深入了解市场需求的过程， 是精准营销的过程，如果不去做永远发现不了商机。

（四）强化营销考核，改革营销管理，打造有市场竞争力的营销体系。分析我们的营销队伍，可以肯定其主流是好的，大部分同志都能够以公司发展大局为重，围绕自身工作积极出主意、想办法，做大销量。但由于个体不同，也存在“东郭先生”、“南郭先生”。公司不愿意让任何一名同志掉队，但市场竞争的迫切性要求我们必须要强化管理。个别同志“干的又不好，还不好好干”，这样下去的结果不是被公司所淘汰，是被市场竞争所淘汰，是自己淘汰了自己。正因为干的不好，才要认真去学，认真去干，认识自己的差距努力提高。如果干好了，更要好好干，干得好，领导认可、尊重，同行佩服，成为同行学习的榜样，同时个人待遇又高，何乐而不为！下半年，公司将在三个方面进行强化。一是强化考核管理。对各处排名靠后的进行综合业务考核：四个农机营销处中排名第一的处将对其最后一名科长进行业务考核；排名第二的处将对其后两名的营销科长进行考核；排名第三的处将对其后三名的营销科长进行考核；排名第四的处将对其后四名的营销科长进行考核。电动车营销处也参照执行。考核内容不仅包括近几年营销业绩、网络建设、新产品推广等硬指标，还包括个人素质、营销能力、发展规划、业务员评价等软指标。目的就是通过评价衡量是否具备营销科长的素质和能力，淘汰不称职的营销干部。二是强化管理机制变革。深入贯彻年初我们提出的“产品经理”、“客户经理”的管理理念，要出台产品经理和客户经理的施行方案，对其职责要求，工作标准，任职资格考核等各个环节进行规范，使其具有可操作性，使其能够有效改善我们的营销管理。营销人员要学习研究这种理念，树立人人是经理的思想，看自己是专注客户，还是专注于产品，根据专长明确自己的努力方向。三是强化团队建设。公司组织营销领域进行了拔河实验，通过参与拔河实验，我想大家应该明白这个实验深层次的道理：（1）如果团队中的每个人都不尽全力，就会很快被对手拉过去。如果我们干不过竞争对手，就会被竞争对手干掉；（2）团队中每个人特点不一样，有强有弱，只有合理搭配，才能达到最佳效果。在营销中，有好的市场，有差的市场，只有用增量保减量，用强补弱才能确保业绩增长。（3）团队中，个体实力是整体实力强大的基础。个人能力很重要，必须通过不断学习、不断实践增强个人能力，才能为团队多做贡献，才能成就强大的自己。（4）拔河过程，方向很重要，方向错了，力量就会相互抵消，心往一处想，智往一处谋，劲往一处使，才能赢得最终的胜利。全体营销人员都要积极落实公司的营销理念，把个人目标统一到公司战略目标上来，一定会达到最好的效果。

同志们，2016年已经过去一半的时间，面对未来的市场，机遇与挑战并存，有多大的作为才能干多大的事业，有多大的担当才会有多大的成就。敢作为、敢担当，对公司要求干好的事情，坚定地干、大胆地干、扎实地干、精准地干、决不回头地干，一定能够迎来困难形势下时风事业新发展。