企业重销售更要重制造

    文/林化

    市场经济调动了我们整个民族的市场意识和经商的冲动，到上个世纪九十年代，中国经济中的各类产业经过简单模仿和竞争，产业集中度上升，同质化现象严重，市场上开始出现了各类商品饱和的现象，在“中国制造”开始蜚声世界的同时，几乎所有企业都临库存积压的难题。也似乎是从这个时候起，企业才真正开始抬头看市场，如何把产品变成商品，也至今都是企业老板们最关心的问题。

    西方“管理学”特别是“营销学”，应声全面进入中国，它不仅颠覆了中国人传统的“酒香不怕巷子深”的理念，甚至将销售在企业中的地位，提到了前所未有的第一高度，销售业绩表替代了企业的所有业绩报告，销售经理地声望超越了过去的“车间主任”，企业的一切工作都以销售为基准，因为市场经济就是“以销定产”。产品卖不出去，资金不能及时回笼，企业就不能进行再生产，更别提扩张和发展。

    由于企业对销售业绩的渴望，中国遂产生了一种新的职业——营销师，有的被称为“大师”，这些人有的是销售人员出身，有实践经验，有的是理论自学成才，而更多的，可能还是大学老师。中国几乎所有的经济类和综合类大学都开设了“营销学”，大讲销售之道。随后，一个观念在中国企业间形成了，这就是：造得好不如卖得好。于是，从老板到员工，全员销售的情景时常随处可见，在很多企业，老板就是第一推销员，一年到头出差在外“找市场”，从而造就了这一中国经济的又一特色：老板就是销售员或者融资员（找钱）。也因此，西方的“管理学”在中国基本失效，讲管理或者所谓的“宏观经济学”的专家学者逐渐没有了市场，这就是马云所说的“听经济学家的话，企业会死一半”的来由。企业需要立竿见影的成交量，而市场交易最直接、最关键。图书市场上“销售技巧”、“谈判实战”、“如何留住你的客户”一类书的最畅销，成为近些年来企业和老板们最喜欢听的“中国好声音”。

    到目前为止，除了房子——据说房价仍在上涨，有人仍在“抢购”，中国几乎所有的商品都处于市场饱和期状态，人们多年来就一直有这样的共识了：现在是买方市场，现在是微利时代——当然，房子仍然是例外，因为房子已经不是商品，它是投资工具，至少也是储蓄工具，因此，它不再是消费品，可是你真的相信这个只有70年寿命的水泥钢筋物会一直保值增值吗？这是特例。

    为什么中国市场上会叫卖声一片呢？除了上述提到中国人现在更看重营销的原因外，其中还有一个简单的推理就是：商品量大。即使最俏的房子，在北京街头，也随处可见人行道上的穿着怪异的房产中介和那些挡路的广告牌——也在强力推销。是不是叫卖声越多，音量越大，商品就好卖了呢？未必。

    其实，卖家的信誉好，还只是营销的一部分，当然也是企业和经济发展的关键，是促进消费信心的保障之一。而最最关健的，我们的企业，其实是我们整个社会，在今天中国这个大卖场中，在卖声一片的喧嚣中，我们是不是该想一想，究竟什么才是下一步经济发展的新起点？什么才能真正推动和拉动消费？什么才是企业发展的永动力？什么才能让我们的市场不再喧哗？什么才能让我们的内心安静下来？这就是：我们的企业能真正造出世界上最好的产品。“造”比“销”更重要。中国只有进入高质量的“制造时代”，才会迎来真正的“消费时代”。

《中国质量万里行》2013年2月刊