制造业的利润哪去了？

    有人感叹，十年前IT热、手机热、股票热、房地产热……好像做什么都能赚钱，而这年头资金紧、电力紧、地皮紧、环保压力……好像做什么都不赚钱。

    因此，一个发人深思的现象是，在“配件牟利”现象中，不乏品牌制造商、大企业的身影。这些制造业巨头厂商们何以沦落到靠“配件牟利”？他们的利润去了哪里？

    中国从上世纪八十年代的卖方市场在逐渐转变为买方市场后，就决定了微利时代的到来是不可避免的。经营运作专家严世华说，买方市场有三大特征——生产过剩：商品积压，市场的消费力小于企业的生产力；市场饱和：你再往里塞商品，就像饱和溶液一样，倒入的溶质不可能被溶解，除非再来些溶剂才行；产品同质：质量、功能、渠道、营销等都一样了，消费者看得眼花缭乱，不知道该买谁的。而这时，各企业举起价格屠刀，纷纷跳水厮杀，唯恐那比刀片还薄的利润也抢不到手。这就是微利时代的春秋战国。

    卖场凶猛盘剥

    除此之外，最为厂商们诟病的是“吃掉了大块利润”的渠道商——各大卖场，“又爱又恨”，无法释怀。一位知名家电企业高管对记者坦承，“很烦”以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场，但又“不敢得罪”。

    有位家电企业的销售人员算过一笔账：将商品运到各地的卖场里出售，一般每件商品的成本会增加10%～20%，主要产生在连锁卖场的入场费和商业扣点，如果再加上合同签订费、展台制作费、管理费、促销人员工资和其它名目繁多的节庆费、促销费等费用，每件商品成本的增加甚至高达30%。他感叹，在这些家电大卖场，入场费、选柜费、员工工资、促销费用等都是生产厂家掏腰包，卖场方面只需要支付照明费等一些杂费，销售完还能从厂家那里提取扣点，“这样的生意可真是一本万利”。

    而激烈的市场竞争让众多制造厂商不得不“饮鸩止渴”般一再降价以招徕顾客，可另一方面，全球性的原材料上涨又让成本不断提高。在这种情况下，制造业的利润空间越来越小。有资深家电业人士告诉记者，利润能达到10%的已属行业佼佼者，而大卖场高达30%的费用率，无疑是雪上加霜，给本来就不堪重负的生产企业增加了不小的营销成本。

    不过，面对大卖场的“盘剥”，大部分制造商都敢怒不敢言。上述知名家电企业高管解释，家电连锁大卖场在国内一、二级城市占了相当大的份额，相比之下生产厂商处于弱势，因此，制造商谁也不敢不跟它们合作。如果不按照这个游戏规则，就进不了这些大卖场，很多家电厂家因此被拒之门外。

    其实，家电大卖场善于“欺负”制造商早就名声在外。几年前，联合证券研究员吴红光就经过大量的实证研究，撰写了名为《国美苏宁类金融生存》的文章发表在2005年9月份的《新财富》杂志上。他形象地比喻卖场是“吃供应商”，指他们的利润主要来源于家电制造商的入场费和扣点，如果没有这些，这些大型家电连锁卖场将是亏损的。并且，卖场每年都能从制造商那里获得数十亿的周转资金，用别人的资金来不断壮大自己。吴红光还指出，国美、苏宁类的商业模式实质上是一种“类金融”模式：国美、苏宁在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3到4个月支付上游供应商货款，这使得其账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转作他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。换句话说，这类家电大卖场一直在进行“无成本融资”，用供应商的资金支起他们的连锁王国。

    营销费用往往高于制造成本

    大型卖场的强势可能导致的后果是，让消费者的选择空间变得狭窄。不少业界人士就担心，大型卖场的相对垄断，不仅让物美价廉的成长期制造品牌被排除在主流视线之外，同时还让中低收入的消费者无法买到价格便宜的商品。

    世界名牌协会中国经济中心主任施业传教授就曾撰稿指出，许多知名制造企业为了应对大卖场高额的入场费和其他费用，不得不走高价路线，放在大卖场里的商品大多是各厂家的中高端产品(价廉物美的产品不赚钱)，由于成本较高，加上卖场收取的高额费用所产生的成本，价格一般是制造成本价的2～3倍，其中营销费用往往高于制造成本。

    有分析认为，大卖场造就的这种市场高价策略，一方面使市场上充斥着昂贵的高端产品特别是洋品牌的高价产品，这对于物美价廉的中小家电品牌极不公平，对于希望买到物美价廉的中低端产品的消费者同样不公平。施业传教授尖锐地指出，大卖场的渠道垄断客观上造成了高价营销的垄断，逼着企业以各种手段变相提高价格，共同打造了大城市的“暴利商品阵营”，共同抬高了大城市消费的价格门槛。

    为了应对大卖场的高收费所造成的高价格，一些厂家悄悄采取了应变措施。有些在与来卖场的客人接触以后，双方私下进行场外交易(因为节省了中间渠道费，商品价格往往便宜得多)，有些则干脆以各种名义进行促销、降价，吸引消费者，不过这一切都遭到了卖场方的强力禁止和打击。大卖场禁止厂家在未经许可的情况下降价促销，对于场外交易更是进行严惩，在许多大卖场的显眼位置都可以看到这样的告示：场外交易举报奖励20万。有业内人士据此也认为，“配件牟利”现象实际上也是此种情况下企业无奈的变通之举。

    但卖场似乎也有苦难言。北京一家知名大卖场的负责人就对记者表示，“光每个月丢失的商品就高达18万元”。

    而根据全国第三次零售安全调查，2011年我国商业损失额2196亿元，损失率为1.55%，较2010年无明显改善。5月22日，中国商业联合会商业防损专业委员会主任曹小宁透露，调查结果显示，2011年内外盗损失占商业损失63.1%，其中内盗造成的损失最大，平均损失金额为263元/件。其中，现金丢失与卖场商品丢失是内盗损失的主要原因。而外盗平均损失也较上一年增加，盗窃与恶意退货是外盗损失的主因。曹小宁还指出，尴尬的是，内外盗平均单案都达不到公安机关的办案标准。

    需要指出的是，据统计，2011年中国零售市场总额约18万亿元，按常规零售领域10%流通费用计，有近1.8万亿元耗费在流通领域中；2011年我国商业损失额2196亿元，在当下商业利润率非常低的情况下，零售商和供应商都无法仅靠自身承担全部商业损失，部分企业不得不通过抬高商品价格的办法加以消化。而这两大笔损失最终都只能转嫁到消费者身上。

    好在还有网购：渠道创新角力　

    近年来方兴未艾的网络购物，正在颠覆传统大卖场暴利模式。特别是团购，正越来越受到消费者的青睐。

    一国内大型免费团购资讯服务平台运营总监介绍，根据团购的人数和订购产品数量的多少，消费者一般能得到5%～40%的价格优惠幅度。一些知名品牌家电的团购价格，甚至比大型连锁家电卖场的价格要低上几千元。这是因为，团购作为网上直销的一种，实际上是让消费者与生产厂家直接对接，省却了昂贵的入场费、促销人员工资等各种中间费用，中间成本几乎为零，厂家可以节省15%或更多的支出，价格自然比大卖场里的低许多。

    这位负责人又强调，虽然价格低许多，但产品的售后服务和保障并没有因此削弱，在正规的团购网站，所有的服务和专卖店没有区别，家电产品全部实现联合保修等服务。例如ungou联合网就十分注重产品口碑、品质、服务和商家信誉，对品牌厂商的信誉、资格等进行严格的审核和监督，保证参加团购的产品均为品牌正品。同时还与厂商签订协议，参与团购的会员可以享受到普通购买方式同等权利的质量保证和商品维修、退换等售后服务。

    而家电企业也从最初的观望发展到积极参与。尽管在初期，他们反应冷淡。如几年前，在淘宝的网上团购招商过程中，就遭遇了家电生产企业集体缺席的尴尬。业内人士分析，“当时企业还不愿意为了不确定的结果去挑战处于强势地位的大卖场”。不过，现在许多家电企业包括知名家电企业纷纷放下身段，参与到团购中来。

    应该说，这是一种皆大欢喜的局面。对大企业来说，不仅可以不用再遭受大卖场的“盘剥”，营销成本大大降低，在市场日渐饱和的今天，团购还为他们开辟了一条潜力巨大的新的销售渠道；对小厂家来说，也不再因为无法支付昂贵的入场费而被排除在消费者视线以外，物美价廉的产品能够以极少的营销成本得到推广；对于消费者来说，购物变得更简单、更有乐趣，只需要点点鼠标就可以完成，同时选择的空间更广大。

    一个能明显觉察到的改变是，即便苏宁和国美这样的超级销售巨头，也纷纷开通了网购模式。

    有市场观察者乐观认为，伴随着网购的发展与成熟，“配件牟利”——这种在安装等售后服务领域动心思，侧面获利的现象，会逐渐减少乃至销声匿迹。

《中国质量万里行》2012年7月刊