海宁：零资源打造皮革 航母

   海宁市位于浙江省东北部，长江三角洲杭嘉湖平原南缘，钱塘江北岸，不但是著名的历史文化名城、全国百强县，还是著名的皮革生产基地和集散中心。2001年，被中国轻工业联合会、中国皮革协会授予“中国皮革之都”称号。2007年，海宁市皮革业总产值实现177.26亿元，皮革业经济总量列全国第一。年皮革制品出口额达到3.82亿美元，名列全国同行业首位。

通往皮都圣殿的五级腾跃

    ◎ 汪恩民

   在政府的引导下，海宁抓住了改革开放的大机遇，顺利完成了通往皮都圣殿的腾跃。那么，是什么铸就了海宁皮革业今日的辉煌？近日，带着这个疑问，记者采访了海宁市副市长施震东，切实感受了海宁的弄潮精神。

    培育皮革主导产业

   施震东告诉记者，海宁皮革有今日的兴起，很大一部分是得益于当年的海宁制革厂。记者了解到，创建于1926年的海宁制革厂是中国皮革工业发展史上第一家具有现代工业意义的制革厂，至今已有82年历史。

   海宁皮革业崛起于1984年，而真正步入快速发展期始自1992年。改革开放后，制革厂开始培育出早期的创业者，开始出现初始的企业群。施震东表示，政府提出放手发展后，国有、集体、民营、外资这4个轮子开始一同运转。这为早期创业者提供了公平、平等竞争的环境，使刚起步的产业获得包容的空间。

   记者了解到，1992年，海宁市镇办、村办和私办皮革企业达到了200家，市委、市政府决定将皮革产业作为主导产业培育，结果引发了一场大争论。有不少人担心，海宁本地不产猪皮、羊皮和牛皮，皮革原料主动权在别人手里，皮革业作为主导产业发展基础不牢固。更多的人认为，海宁拥有别人没有的制革技术和人才，又邻近上海、杭州两个大市场，应该发挥优势抢占市场。

   市委、市政府通过广泛调查研究后，果断将皮革产业列入主导产业培育行列，既鼓励公有制性质的集体和乡镇企业发展，也允许个体私营企业创办皮件厂，从而在全市迅速形成了大力发展皮革产业的氛围。

    皮革城横空出世

   上世纪90年代是兴办市场的重要时期，有符合需求的产品出来，都能卖得很好。政府看到了皮革产业蓬勃发展的态势，经过一年的规划，把原本另做他用的一块土地，腾出来兴建皮革城。施震东表示，当时的建造和设计都是首屈一指的。从此，海宁的皮革不再是小打小闹，政府用有形的手来帮助产业抓住了机遇。

   1993年12月19日，总投资9000万元、占地面积33亩的“皮革城”在沪杭铁路海宁站广场对面正式奠基。然而，随着工程的动工，皮革情结越来越浓的海宁市委、市政府领导，不约而同地产生了将商城改为皮革服装专业市场的念头。

   为此，海宁市领导悄悄请北京一位著名人士分别题写了海宁商城和浙江皮革服装城两个市场名。海宁市领导的理由是，海宁皮革产业在周边县市中独一无二，火车站广场交通方便，浙江乃至全国还没有一个皮革专业市场，前店后厂式经营方式有助于推动海宁皮革产业发展。经过反复讨论，政府在1994年6月正式决定将海宁商城更名为浙江皮革服装城，海宁皮革产业乘着这艘“航空母舰”登上了全国皮革业的舞台。

    科技工业园拔地而起

   “政府看到皮革市场的成功，为了推进产业发展，在海宁经济开发区推出了皮都工业园区。”施震东告诉记者，此举的目的是要让千家万户家庭式小企业做大做强。

   从1999年12月以来，在海宁市区西北部崛起了一个新兴工业区，这就是海宁政府为适应我国加入WTO发展外向型经济和当时国内外皮革市场激烈竞争环境，坚定地号召全市皮革工业开展二次创业后拍板实施的第三个大手笔。园区坚持“高起点规划、高标准建设、高效能管理”的指导思想，加快开发建设，加强对外招商，吸引了大批知名企业入园发展。兴建3年来，就有蒙努、长虹等26家皮革骨干企业进入园区，其中投资在500万元以上企业11家，1000万元以上企业6家，开发面积近700亩。总投资超过了2亿元，形成了100万件皮革服装和800万件（套）皮革制品的生产能力。至此，一个规划布局合理、产业优势明显、环境服务一流的全国著名特色工业园已经初具雏形。

   “在工业园区，政府给予了很多优惠，从租金和税收两个方面，出台了大量扶持政策，鼓励企业创新。”施震东说：“我们鼓励更多有创新能力的企业以此为契机，集中资源发展。除了海宁市建设的园区外，各个乡镇也纷纷建立了自己的平台。这些丰富的平台，支撑着皮革产业快速发展。”

    皮革城进入转型提升阶段

   施震东告诉记者，当中国全面加入WTO时，皮革产业也进入转型提升阶段。皮革城在新形势下已经不适应企业的发展需求。在这样的形势下，海宁必须要舍弃原来的市场。

   2004年10月，海宁市政府决定异地扩建中国皮革城新城。2005年10月18日，海宁中国皮革城成功迁入新城，一期建筑面积达18万平方米，拥有商铺1300间，一举成为当时亚洲的“皮革市场航母”。

   如今的海宁中国皮革城新城，既是一个以品牌店、专卖店为主的现代化、商场化大型皮革专业市场，更是目前长三角地区集展示、购物、餐饮、休闲于一体的高档旅游购物中心。

   2007年2月，皮革新城被国家旅游局评为国家AAAA级旅游景区。为提升海宁皮革特色产业，加速海宁专业市场群的形成，海宁中国皮革城还实施了二期工程，先后建起了海宁中国皮革城原辅料市场、鞋业广场和中国牛仔城。同时，海宁投资新建了28层中国皮革城大酒店及二期商务楼工程。

    打造中国个性品牌

   谈及海宁皮革产业的未来，施震东向我们展示了一幅美丽的蓝图。“海宁皮革业今后必须要继续走向国际舞台，成为全球性的产业。同时，在产品中要注入中国文化元素，打造中国个性品牌。”

   海宁中国皮革业CBD已于今年8月开工建设，计划用一年半时间建成。正在兴建的中国皮革业CBD占地两百亩，总建筑面积为20万平方米，由70多幢高层建筑组成。

   中国皮革业CBD位于海宁皮革城南侧，是皮革城一期、二期有形市场培育升级的产物。建成后通过皮革产业链中高附加值环节在海宁的集聚，可加强企业与企业之间、企业与消费者之间的交流。中国皮革业CBD将涵盖品牌展示、新品发布、营销总部、创意乐园、休闲会所五大主题功能。主要面向国际知名品牌企业、中国知名品牌企业，知名服装设计师、新锐设计师，中国衣王、鞋王、包王企业，以及国际、中国一流皮革企业进行招商。

   “我们鼓励企业创牌，引进实体研究和高端人才。有自主品牌的，将给予租金优惠。去年我们还投资建立了皮革研究院和皮革检测中心，以此提供更好的服务。”施震东表示，政府要提供公开、透明的环境和服务，以此形成尊重知识、尊重劳动的良好氛围。

钱心禹：甘愿代工做配角

    ◎ 柴燕菲 赵晔娇

   更多的人愿意做台前的演员，但有人却在台前精彩亮相后，甘愿去幕后做起了二胡手。这就是一个创造“零投入”的浙江奇人——海宁白领氏皮业有限公司董事长钱心禹。

   今年，不少中国外贸出口企业关门大吉，钱心禹的皮衣厂却机器响个不停。究其原因，无外乎他对高档皮衣贴牌出口的执着。在一般皮衣企业争相做大品牌力争上台唱戏的时候，钱心禹却自顾安心于“高档皮衣贴牌出口”这支二胡，在幕后一拉就是14个年头。按他的话说：“成功源于专注，不源于贪婪。”

   说起白领氏皮装，在海宁当地称得上家喻户晓，而说起白领氏掌门人钱心禹的创业故事，更能让人感受一名布衣创业者的勤奋与智慧。

   “1992年，我的孩子出生了，可是我每个月只领300元工资，太穷了，没有信心做老爸。”一心想做个好爸爸的钱心禹，虽然对搞个体跃跃欲试，却徘徊在当年姓资姓社的大讨论中。终于，在邓小平“不管黑猫白猫，捉住老鼠就是好猫”的鼓励下，怀揣着大专文凭的钱心禹毅然投身商海。

    40件皮夹克起家

   早在1993年，海宁的皮革业已经出现了星星之火，然而只身闯荡商海的钱心禹像只没头苍蝇到处碰壁。无奈之下，他不得不按400元一件的价格，在一家皮衣厂里赊了40件皮夹克。背负着16000元的债务，钱心禹在杭州皮货商店里租了一个柜台，叫卖上了皮衣。令人振奋的是，这40件皮衣没几天就脱销了，钱心禹不仅还了钱，还赢得了皮衣厂的信任。接下来的两个半月，钱心禹不断进货，销售，再进货，一共卖掉了300多件皮衣，赚到了30000多元。这对于月工资只有300元的钱心禹来说，不能不是一个很大的鼓励。

   “每天都是等到晚上8点半商场关门后，我才坐末班车赶回海宁袁家坝，再骑一小时的摩托车回到家。永远记得那一个夜晚，又是雨又是雪，回到家浑身都湿透了，不停发抖，那副惨样，连我老婆都看不下去了。”回忆起这段岁月，钱心禹说：“但我心里却是暖烘烘的，因为天气冷了皮衣会卖得更好。”

   这次的牛刀小试，让钱心禹有了自己办厂的念头。1994年，在海宁周王庙镇一幢极不起眼的二层小楼里，钱心禹的皮衣厂开张了。一名裁剪工，一张用三合板钉的桌子，两把剪刀就是全部的家当。没有裁剪工，钱心禹就自己上阵学习裁里布；没有皮衣的样板，钱心禹就把别家的样板借过来照葫芦画瓢；没有缝纫工，钱心禹把裁好的皮和布捆在一起做外包。这一年的埋头苦干，钱心禹赚了27万。更可喜的是，当时海宁皮衣已在全国有了一定知名度，客商纷至沓来，皮衣销路不再是问题。

    拿着这笔“巨款”，钱心禹买了机器，正儿八经地做起了皮衣生意。

    依托皮革城成长壮大

   1994年，海宁中国皮革城建成开业，钱心禹买下了一个16平方米的小摊位。摊位虽小，钱心禹的野心却不小，怎么和大企业平起平坐，怎么才能拿到大客户，成了他心心念念的事情。

   “摊位太小了，靠这么点摊位很难做大。”一心想着扩大规模的钱心禹，瞄准了皮革城的1号摊位。摊位的大门是朝外敞开的，有60多个平方米，要价60多万元，没一个人敢买。26岁的钱心禹颇有几分初生牛犊不怕虎的劲头，他和皮革城签下“生死状”，双方约定，由钱心禹预先支付20万元完买下这个门面，要是一年后，钱心禹无力偿还余下的40万元，那么皮革城有权没收预缴的20万元。

   钱心禹的“生死状”并不是冲动，最后的事实证明了他对市场的敏锐度。当年钱心禹生意的火爆程度至今仍让海宁人记忆犹新。早上挂出去的是衣服，晚上收下来的就是衣架。说起这段苦尽甘来的历史，钱心禹颇几分得意，“生意好到什么程度，皮衣连胶水都没干就卖掉了。”而钱心禹对皮革城的感激之情更是溢于言表，他告诉记者：“我是个刚刚生下来的婴儿，皮革城就是我的摇篮，我就是在这个摇篮里长大。”

   尽管有了众人羡慕的天字一号门面，钱心禹仍不满足：“企业想要长久发展，需要有固定的产业基石。”2000年，一个绝好的机会找上了门，海宁政府决定开发“皮都工业园”。敏锐的钱心禹第一批报名进驻工业园，并把1000万元积蓄都砸了进去。现在的皮都工业园，早已是名声鹊起，国际国内的一些大客户一到海宁，就直奔工业园而去。钱心禹更是信心满怀：“我坐在厂里等顾客上门就可以了，国外的客户都知道中国有个海宁，到了海宁肯定要到皮都工业园。”

    出奇招一炮打响“白领氏”

   1995年的海宁皮衣品牌清一色都用动物命名，爱出奇招的钱心禹想到了时尚之都法国巴黎（Paris），把Paris音译成中文后就成了“白领氏”。这样一个时尚又有国际气息的牌子，一下子就从众多牌子里脱颖而出。

   那个年代的中国皮衣远没有现在这样色彩缤纷，黑色、棕色、墨绿、枣红就是四大天王。钱心禹意识到，企业要真正做大，离不开创新，更离不开准确的定位。于是，在海宁大部分厂家还在做中低档皮衣的时候，钱心禹将眼光瞄准了高档皮革产品。

   为了让自己的皮衣配得上高档二字，钱心禹可谓煞费苦心。1996年上半年，广州、杭州两地跑，钱心禹发现了一种“在海宁从来没有见过”的皮，他说：“我摸了后吓了一跳，这种皮的手感跟丝绸一样的，而且质地很轻，什么颜色都有，但是很贵。”找准市场，大胆的钱心禹又开始了做高档皮衣的探索之路。

   果不其然，这一炮真的打响了。当然，钱心禹不会想到，他率先启用进口皮料的行为，对海宁的制革业甚至中国的制革业带来了多大的撼动。

   在钱心禹的启发下，海宁所有的皮革厂都萌发了做彩色皮的愿望，这一愿望引来欧洲的辅料推销商纷纷上门来做推销。“想卖化工辅料，就得叫技术工人来教我们怎么做。”钱心禹说，聪明的中国人和老外谈起了条件。没想到，一心想做成中国这笔大生意的外国推销商，真的从欧洲的制革厂挖来了技术人员。“现在中国的制革技术非常领先。”钱心禹感叹，这就是“拿来主义”的好处。之后，中国在短短几年间学到了欧洲花费了一两百年才积累起来的制革工艺。

   1997年，又一个扬名的机会“看上了”钱心禹。那一年，全国首届皮革服装设计大奖赛在海宁举行，敏锐的钱心禹第一时间来到中国美院向裘海索教授求助。比赛比的是精品。深知这个道理的钱心禹不惜成本与时间，在几个月内往返广东、浙江之间，根据裘教授的设计，寻找材料。甚至一颗纽扣也独具匠心进行定制，将“白领氏”的商标刻在里面。打造5件取名为“雪莲花”的高档皮衣，整整用了40000元。“功夫不负有心人。当时只想拿个奖就可以了，没想到5件精品一举拿下一等奖。”钱心禹表示，这次的胜利，让当时名不见经传的白领氏一下子扬名全国。

    只做虔诚的“二胡手”

   在国内皮革市场疲软的情况下，2001年，钱心禹把目光投向了国外，现在白领氏的外销额已经占到总销售额的95%，拥有十几个国家和地区的20多个大型客户。为什么放弃熟稔国内市场，转而进军铜墙铁壁似的国外市场，钱心禹有自己的解释：“皮衣季节性很强，我做外销就可以充分利用闲置的上半年。”虽转为外销，但钱心禹依旧执着于高档皮衣贴牌出口。在他看来，做品牌的企业是花旦，虽然红极一时，却也红颜易老，虽做贴牌，但如二胡手一般，只要技术精湛，花旦换了一个又一个，他可以几十年如一日的拉下去。

   转做外贸后，钱心禹接到第一个客户就是以挑剔著称的日本伊藤洋花堂，这份区区200多件的订单却打开了白领氏的外销市场。“不在乎赚多少钱，主要是想试探一下日本人的要求到底有多高，只要日本人能认可，全世界都能认可。”钱心禹表示，过了这一关，韩国、美国和欧洲的客户纷纷慕名而来，全球市场的大门被撬开了。

   尝到了甜头的钱心禹，一门心思做起了“高档皮衣贴牌出口”。在2001年前的6年时间里，白领氏一年最好的销售记录是20000件，出口之后，皮衣销量大幅增长。

   钱心禹告诉记者，“贴牌生产”是社会分工细化的需要。目前，白领氏已经是阿迪达斯全球惟一的皮质运动衣供应商，而阿迪达斯单在中国就有近5000家门店，按钱心禹的说法，拥有了销售网络就拥有了资本，阿迪达斯在全世界的门店都在为他赚钱。

   对于品牌附加值，钱心禹给记者算了一笔账，假设一件皮衣的成本是800元，自主销售的售价是1300元，企业赚500元，年末的30%库存，只能打折处理。贴牌的情况就不一样了，企业以每件1100元的价格卖出，虽然只赚300元，但所有的库存都是零。“剩下的都是钱。”钱心禹说，我这里可以“零投入”，因为在制衣之前，外商已经将一部分订金给你了，你就完全可以拿着订金买原料。

   一直以拉二胡者自居的钱心禹认为，企业可以不打品牌，却不可以不要质量。他说：“二胡拉得不好也得淘汰。”然而，他的保品质之路看似有点“原地踏步”。“高档皮衣很讲究手艺，好的技术工人有限，规模扩大了反而不值钱。”坐在厂里挑客户的钱心禹说：“有好的量，我会考虑接。海宁有许多小工厂，我可以利用他们的资源，从而扩大实际生产能力。”在钱心禹眼中，公司的业务量是一个抛物线，要是把自己的生产能力设定在抛物线的顶点，那就是灭亡。

   展望中国皮革企业的道路，钱心禹信心十足：“现在欧洲做皮衣的都是些老头老太太，年轻人都不愿意学这门手艺，这个行业迟早是我们的。”而说起白领氏的未来，钱心禹说：“还是专心拉好二胡。”

蒋益喜：两台缝纫机成就都彭

    ◎ 江  耘

   金秋十月，记者来到浙江海宁，采访了蒋益喜。海宁著名皮衣品牌“都彭”便是出自这位温州商人之手。

   和众多企业家一样，蒋益喜现在的辉煌是建立在创业前期的艰苦奋斗之上。两台缝纫机起家，经历过大起大落，到现在造就了年产数万件皮衣的海宁都彭服饰有限公司。

    艰难创业掘得第一桶金

   接过蒋益喜的名片，“海宁乐清皮革商会会长”的头衔赫然入目。听完蒋益喜对他创业的讲述，不得不感叹：又是一个成功的温州企业家！

    蒋益喜的创业史印有鲜明的温州烙印：敢为天下先、拼搏、团结……

   1985年，年仅20岁的蒋益喜离开乐清，和几个兄弟一起，带着父亲给的7000元钱出来闯世界。

    首站便是首都北京。一路风尘后，他的兜里只剩下5000元。

   在中国改革开放之初，5000元不是个小数目。若要创业，这笔资金就显得微不足道。“宁做鸡头，不做凤尾。”蒋益喜决定不给别人打工，而要自己创业。他买来两台脚踩式缝纫机，开始了手工作坊式的服装生产。

   尽管是手工作坊中出来的产品，质量并不差。蒋益喜的第一件产品是呢子大衣，而且还挂进了北京王府井百货大楼的柜台里，成为了高档的消费品。

    刚创业就走高端产品路线，创造高附加值。这其中，更多的是蒋益喜“敢为天下先”的个性。

    这种定位，也成为了蒋益喜今后博弈商海的准则。

   第一年创业，蒋益喜凭着5000元挣到了20000元。“在那个年代挣20000元已是相当多了。真是开心啊！”蒋益喜掘得第一桶金后，他的生意越做越好。

    做皮装生意，则是几年之后的事情。

   1990年，改革开放的春风吹遍全国各地，虽然布料服装生意上，蒋益喜做得顺风顺水，但是看到皮装利润大、销量畅后，他亦然来到山东济南开起了皮装厂。

   刚起步，蒋益喜的厂子规模小，主要是接当时的济南皮革制造厂的订单生产。由于当时市场也处于供不应求状况，蒋益喜的皮装生意做得十分红火。

   1994年时，一个在海宁做皮革生意的老乡无意中说起，海宁皮革生意好做，他一年就赚了150万。

   蒋益喜又耐不住了。他卖掉了在山东的厂子，花了90万元在海宁皮革城买了两间门市，开始了第二次创业。

   从乐清到北京，蒋益喜掘得第一桶金；从北京到山东，蒋益喜又走上规模式生产。一路走来，他没有遭遇太大挫折。但是1996年他落户海宁后，这一次战略大转移，并没有像之前几次一帆风顺，甚至头两年遭遇了寒冰期。

   刚来海宁时，蒋益喜的经营方针是两手抓：一边努力开拓海宁市场，一边继续抓山东的生意。本来，这种做法本该是双保险，但是恰恰是最保险的事情，最不保险。

   第一年，蒋益喜没有挣到朋友所说的150万元，生意并无多大起色。他在海宁遇到了一个很奇怪的问题，同样一件皮衣，在山东畅销无阻，但是在海宁却连连滞销。同样的皮衣，为何遭遇冰火两重天的市场呢？

   “那一段时间，我十分苦恼，真是百思不得其解。”蒋益喜最后经过了长时间的市场调研，终于找到了答案：原来北方天气寒冷，山东人又体格健壮，在山东卖的皮衣都是加大加厚的，没有太多款式可言。但是在南方，不仅气候适宜，人相对瘦小，而且南方人更多的是追求皮衣款式。加大加厚的山东版皮衣自然难以得到南方人认同。

   找到生意不好的症结，蒋益喜马上改变生产方式：聘请设计师，修改衣服的尺寸。功夫不负有心人，蒋益喜迎来了在海宁的第一个春天。

    专业人做专业皮衣

   生意有起色后，蒋益喜逐渐放下了山东的市场，专心开拓海宁的市场。蒋益喜并不满足他的皮装仅仅在皮革城畅销，他希望自己的皮衣能够永驻大型商场，穿在高端消费者的身上。

   之前，蒋益喜就一度尝试过将产品打入商场。但是，他的皮衣在冬天时销量很好，夏秋两季生意冷清，一直难以全年立足商场。

   “要是能确保有四季服装可以销售，不就可以全年经营了么？”蒋益喜的想法在他的兄弟们之间产生了共鸣，“都彭”商标就此诞生。

   于是，有段时间，蒋益喜既忙着在海宁生产皮衣，又忙着在温州生产皮鞋、衬衫、西服，还忙着到广州订皮带、裤子等，即使蒋益喜忙得巴不得自己拥有孙悟空分身本领，但是市场并不买他的账。几年做下来，除了皮装销量火爆外，其余的几季服装销量并不好。

   “专业人做专业事啊！”蒋益喜找出了症结，他说：“皮装卖得好，是因为我十几年与其打交道，懂行。其他的服装生产，我是门外汉，当然做不好。”

   为了确保“都彭”依旧留在商场里，蒋益喜将西服、衬衫等其他的衣服下订单给专业厂家。而他，则全身心投入到皮装生产中去。

   为打响“都彭”品牌，蒋益喜在产品上投入了巨大的资本和精力。仅仅在产品的研发和设计上每年就要投入150万元以上的资金，在300多名员工的厂子里，光设计团队就多达15人，也就是20名工人配备一名设计师。

   注重对产品的设计，“都彭”产品不仅有正装，也有休闲类和时尚类等多种款式。“如今人们穿皮衣，御寒是其次，更多的是穿款式。只有出品时尚款式皮衣，才能吸引客户的关注。”蒋益喜看准了市场的需求，将“都彭”产品的款式打造成多样化，不仅保证了自有品牌的畅销，多家国内大品牌的服装生产商也都向他下单订货。

    踏实作风成就大业

   十多年发展下来，“都彭”已经做得很大了，年产量比当初翻了近一倍。“我做得并不好，和我一起创业的很多温州人都身价上亿了，我只是有一个厂子而已，需要做的还很多。”蒋益喜的话透露出为人的踏实。也正是这种踏实的作风，成就了蒋益喜现在的财富。

   蒋益喜在说到有的温州人身价上亿同时，他也谈到了很多温州生意人的没落。蒋益喜也面临多次危机，但是一次又一次都转危为安。对此，他总结为“自己是一步一个脚印做事情，才立于不败之地”。

   1998年，中国服装市场遭遇寒流。仅这一年，蒋益喜所在的有100多名会员的乐清商会中，就有多家服装企业倒闭。

   前几年，皮装的行情是有多少货就能赚多少钱，过热的市场使不少企业主冲昏了头脑，盲目增加销量，大量库存产品，最终导致资金链断裂。蒋益喜说：“当时我没有什么库存产品，基本都是按照订单进行生产，可能会因此而失去一些生意，但是风险也小很多。”这种被别人认为是胆小的做法，却保证了蒋益喜有惊无险地渡过了困难期。

   即使至今，蒋益喜也不像其他企业，在厂房扩建上一掷千金，在规模上求大求全。不是蒋益喜贷不到款，买不起地，招不到人，而是他不愿意盲目追求规模。用他的话说，要踏踏实实把企业的基础夯实，一步一个脚印走下去。

    这一点最为直观的体现就是蒋益喜对皮革城门店的态度上。

   在海宁皮革城中，拥有了大开间的门市，就意味着企业的实力，很多当地皮革企业更是把皮革城的门店当成产品的展示厅。

   蒋益喜觉得皮革城闻名全国，世界各地客商都来此购物，为此蒋益喜不惜重金租下了海宁皮革城中最大的皮衣销售门店，他说：“企业不是最大但门店一定要最大的，为的是更好地把产品展示出去，皮革城的门店做好的话，完全不会成为企业的累赘，更是成为企业创造财富的宝地。”

   有了大开间的门店，产品多了，顾客多了，定单多了。皮革城的门店夯实了企业的基础，将门店的效益做了上去。所以蒋益喜从来都不担心销量，即使是在今年国际经济大环境不景气下，他也是稳坐钓鱼台。

   “可能很多做外贸的企业，今年的日子都不太好过，我身边有些企业销量下降三四成。说实话，我几乎没有感觉到大环境的压力，企业也没有受到什么影响。”蒋益喜说，他的厂子也做外贸订单，一年也只有少数几单，其中一单是为迪拜的一家客户生产服装，他说：“和老外交易，我只做高端产品，为的就是高附加值。而且，我和对方用美金交易，人民币汇率的变化，对我产生不了太多影响。”

   “打铁还需自身硬。”蒋益喜的企业是硬的，“三年内，我们必定能拿到‘中国名牌’、‘中国驰名商标’这些称号。”蒋益喜能够夸此海口，是因为现在的“都彭”已经有实力去拿下这些称号了。但是他暂时还没有去争取，原因很简单：踏踏实实地把现在的事情做好，一切自然都会有的。 

海宁：零资源现象思考

    ◎ 梁颖睿

   不产皮毛，但是平均3秒能生产一个票夹，平均48秒制成一组牛皮革沙发套，平均1.3秒诞生一件皮衣……这里就是拥有“中国皮革之都”美誉的浙北小城海宁，是浙江省“零资源现象”的一大典型。

   没有皮料资源的海宁是怎样把皮革业做大做强的？为此，记者专访了多位专家，对这一现象进行解读。

    创新观念成就资源优势

    为何有资源的地方没有发展好，没有资源的地方却能发展好？

   海宁中国皮革城管委会主任、海宁市皮革协会理事长任有法谈起在资源大省吉林省考察时感慨地说，吉林省有很多优势，比如草原的优势，皮的优势，但唯独缺少发展的优势。他举例说，这个情况在国际上也是如此。韩国、日本和新加坡都是资源小国，但是却能发展得很好，这说明资源是流动的，而且资源只向附加值高的地方流动。他一针见血地点破这个看似矛盾的论题。

   “海宁人转变观念，挖了一个吸引高附加值的坑，资源会自己流进来。”任有法概括了“无皮”的海宁能成为中国皮革之都的“三个一”：一个领头羊，一个好品牌，外加一批好企业。

   据任有法介绍，海宁的制革历史要追溯到1926年，当时正值洋务运动期间，3个海归大学生回中国创办了国内最早的机械制革厂。3个人，每人拿出26块大洋，买了3台机器，各在海宁、湖州、上海三地开办小工厂。值得欣慰的是，已故的前辈们都后继有人，他们留下的技术种子在海宁大地开花结果，形成了千百个民营企业。

   在改革开放之前，海宁的制革产业主要以猪皮为主，当时的蝴蝶牌皮革，曾在国际上拿过银奖。蝴蝶皮革厂之后更名为海宁皮革厂，不仅极大地促进了当地行业的发展，更为全国各地输送了一大批技术骨干，海宁皮革的名气渐渐在全国打响。中国皮革协会主任卫亚菲接受记者采访时表示，海宁皮革厂起到了“黄埔军校”的作用，为当地哺育了一大批制革人才。

   上世纪八九十年代，雪豹作为领头企业的带动优势逐渐凸显出来。雪豹的出身是乡镇民营企业，后来为了进一步提高企业的生产销率，变成了乡镇企业，最后转制成为民营企业。该公司培养的各路人才的输出，为海宁皮革业的发展点亮了一盏明灯。在海宁皮革业的初创10年时间，一个厂，变成了550个厂，雪豹公司的员工变成了各个乡镇以及民营企业的骨干，这种“到处开花”局面，极大地促进了行业的发展。

   “海宁皮革业的成功，一方面来源于当地政府持续的支持，另一方面源于海宁企业的不断创新，与时俱进，调整战略布局，以思维的创新推动体制创新，双方的共同努力让海宁皮革誉满全国、走向世界。”卫亚菲说。

    紧跟时尚找准市场定位

   海宁皮革航母的飞速远航，离不开“时尚”这面大帆。自上世纪90年代，“时尚”开始引导众多企业创品牌。21世纪开始打造时尚皮都，而今从品牌发展到创意产业，中国皮革协会主任卫亚菲认为，海宁皮革业每一步都紧跟“时尚”的节拍，找准了市场定位，为浙江乃至全国的众多皮革市场发展树立了样板。

   从1994年9月开始，海宁先后举办了15届海宁中国皮革博览会。从1997年开始，又举办了“真皮标志杯”全国皮革服装设计大奖赛和皮革服装流行趋势发布会，使得海宁逐步成为皮革服装流行趋势的发布中心。

   海宁对于皮革业的推广活动，开始从最初的本土推广、媒体推广、网络推广，逐渐挺进到中国时尚之都上海。2003年在上海成功举办“海宁之夜”时尚皮衣发布会；2004年起连续两年，海宁皮衣组团亮相中国国际服装服饰博览会，占据了1号馆3层，设立皮革服装专区，并成功组织“皮衣时尚，潮起海宁”的时尚皮装秀，参加中国服装市场热点品牌展演系列品牌发布活动，成为博览会一大时尚亮点。以更时尚的展品、更完美的形象向人们展示“海宁皮衣”的品牌魅力。

   2004年10月，又以一场名为“海宁皮装时尚万里行”活动，搭起了海宁皮装最大的有形展示舞台：皮装“大篷车”途经了青岛、大连、沈阳、哈尔滨、西安、成都、武汉、合肥、南京、杭州等10个重点城市，担当起海宁皮装的品牌推广大使，进一步唱响区域品牌和企业品牌的宣言书。

   中国著名时装设计师王新元评价说，海宁代表的皮装时尚，已经成为中国时尚不可或缺的“晴雨表”，无论设计还是制作，都有明显的国际化倾向。

   时尚激活了皮革服装产业，也引导了人们对皮革服装的消费。而今海宁又建立了创意中心——中丹合作的“海宁·哥本哈根毛皮学院”。据任有法介绍，两国皮革行业的合作，不仅有利于推动丹麦优质毛皮资源顺畅进入中国市场，而且还有利于进一步引进世界一流的时尚消费理念，引导国内皮革流行趋势，为海宁作为世界皮革产业制造基地服务。

   卫亚菲认为，海宁通过与哥本哈根毛皮公司合作，创新了自己的经营模式，颠覆了国际毛皮服装业的竞争格局，影响了全球的时尚消费。这种经营模式创新，必须抓住大众时尚市场，并具备4种能力：一是创新的信息分析和收集能力；二是创新全球的资源整合能力；三是创新品牌和市场运作能力；四是产品快速设计能力。

    走“制造业+旅游+文化”特色路

    卫亚菲认为，海宁皮革业的兴旺其中重要的一点是找到了“制造业+旅游+文化”特色之路。

   长期以来，海宁充分利用自身独特的商品优势、区位交通优势，全力打造旅游购物中心。2007年海宁中国皮革城获得了“国家4A级旅游景区”的荣誉。为加大旅游促销的力度，海宁中国皮革城以4A级旅游景区的全新形象参加了苏州全国旅交会和浙江省旅交会，与各地旅行社建立了广泛的业务联系，与同行景区建立了友好合作，提升了皮革城的形象。在积极参加旅交会的基础上，海宁大力改造旅游接待设施，引进专业管理人才，完善管理办法，充实旅游营销队伍。先后与上海、苏州、无锡、杭州、台州、绍兴、临安等地主要旅行社进行签约合作，共70多家，仅2007年就与1400多家旅行社签订合作协议,全年接待旅游团队1.5万批，比2006年同期增长20%。

   “海宁花了大力气打造市场，那里不仅有生产园区，还有出口加工区。然而，要打开销售的局面，不能只靠销售，海宁走出了自己的特色之路，即制造业+旅游+文化，这就是在全国皮革市场不景气的情况下，能够一支独秀的原因。”卫亚菲说。

    以集群经济促区域品牌建设

   对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力。海宁十分重视皮革业品牌建设和推广工作。

   为了实施品牌发展战略，海宁对皮革市场的建设、培育和管理，工商、税务、技术监督、公安等部门进驻皮革城，做好监督和服务，银行、电信、邮政、货运等机构为皮革城做好一条龙服务。海宁市委市政府积极鼓励企业实施品牌化发展，并对创立名牌的企业进行奖励；皮革城管委会也采取有力措施重点扶持。到目前为止，已有蒙努、雪豹两个品牌成为中国名牌，白领氏成为中国驰名商标，同时诞生了一大批浙江省的名牌。海宁在积极培育品牌的同时，也引进了诸多知名品牌，并造就了自身的品牌效应。而部分皮革企业还引进和嫁接了国内外知名品牌，海宁品牌已成为具有号召力和影响力的集团军。

   海宁还积极实施产业集群品牌建设的扶持政策，引导社会资源流向高成长性的优势产业和品牌企业，重点培育和发展出口名牌商品，着力引导产业集群转型发展，加快培育大企业集团，尽快形成龙头企业和核心企业，同时也要培育大量中小企业所为之配套生产的中心，以此来实现集群的转型发展。积极推动产业集群内企业从OEM（贴牌生产）阶段向ODM（原始设计制造商）/OBM（自有品牌的供应商）阶段发展。形成开放系统，积极引进全球品牌OBM企业，加快产业集群的转型提升。抓好品牌集群建设，使集群从全球低端制造型转向高端创造型发展，成为全球知名、竞争优势明显的产业集群。“打造品牌集群的核心价值是形成区域品牌，提升区域品牌形象，最终发展成为区域品牌经济。”任有法表示。

   “海宁已经成为了皮衣流行趋势的发源地，皮革博览会、中国皮革时尚周等一系列活动已经形成品牌。”卫亚菲认为，在当下企业转型期间，政府应该在相关配套政策方面下功夫。卫亚菲建议，海宁在皮革人才储备方面还有所欠缺，企业对市场的掌控能力还有待加强。目前，大多数企业在市场上还处于被动地位，政府在打出海宁这个品牌的同时，要打出品牌的厚度，使皮革城发挥持续有力的生命力。

   海宁皮革业走过了艰难的发展历程，也取得了业界公认的业绩。卫亚菲表示，海宁坚持拓展皮革发展领域，拓宽融资渠道，加强内部管理，加快人才培养，围绕“四个中心”（世界皮革加工制造中心、中国皮革展示交易中心、中国皮衣时尚发布中心、长三角旅游休闲购物中心）建设，打造“三个市场”（品牌市场、人文市场、和谐市场），必将再次书写中国皮革业发展的新篇章。