[图文]何彬：新“玩”人演绎网络神话

    在浙江云和，几乎没有人不知道何寿桢这个名字,他是最早播下木玩种子的元老。

   何彬所在的浙江和信玩具有限公司就是30多年前由他的爷爷何寿桢一手创建的。2004年,年仅27岁的何彬,以电子商务与传统贸易额比例、企业诚信度、带动行业参与电子商务的影响力等五大标准项第一荣登“首届中国十大网商”榜首，获得“网上贸易让公司飞速成长”的桂冠。同年，何彬又成为将品牌放到CTOC去经营的中国第一网商，2006年，他再次荣获“第二届中国十大网商”称号，并摘取“最具创新奖”桂冠。何彬的努力不但使和信的产销量跃居全县第四，而且还帮助和带动了云和全县木制玩具业电子商务的蓬勃兴起。

   和信在商务网络上的成功，使其成为肯德基、美国的HASBRO、Melissa&Doug、欧洲的TOP-TOY、日本的Sanrio等世界级大企业的合作伙伴。现年31岁的他,如何再次使用电子商务来重塑云和木玩,演绎新的网络神话?

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   何家被称为云和的木玩世家。浙江和信玩具有限公司成立于1973年，是中国最早的木制玩具生产企业，也是云和县木制玩具十强企业之一。

   回忆起第一代“玩”人的艰辛，何彬眼中充满了感慨：“我的爷爷何寿桢，最早是一名做蓑衣的手工业者，当时为了带领乡人脱离贫困，为了能让更多的人吃饱饭，他接触了木制玩具。”1972年，身为赤石农机修理厂厂长的何寿祯打听到上海轻工业进出口公司将向浙江一带推广外销木制工艺品加工业务的消息，他来到上海，向有关人员说明云和的自然资源优势，从此双方开始了长期合作，而木制玩具业也因此在云和落地生根并迅速发展起来。30年后的今天，木制玩具奇迹般成为云和的支柱产业。2007年，云和木制玩具的产值达到21亿元。

   何彬从最初“浅尝”网络，到逐渐熟悉，最后变成精通，并且通过电子商务完成了很多人看起来“不可能的任务”。“以前通过展销会开拓业务，不仅参展费用很高，比如广交会一次要十几万，而且几乎完全是在碰运气。而电子商务则是365天不落幕地推广。”何彬一语道破他从事商业活动的秘诀。在他刚开始接手和信时，这个厂只能通过出口代理商来完成业务的销售。聪慧的他很快就发现这种模式产生的两个顽疾：一个是利润低，经过广东、上海、浙江和深圳出口商的转口或者代理商的盘剥，利润率下降了10％～15％，甚至更多；另外一个是比较受气，很多业务无法自己决定和掌控，受制于人。而通过电子商务则可以直接面对客户，减少了中间环节，企业利润大为提高。

   “2003年的‘非典’对我们网商来说，恰是个机会。”那一年，阴影笼罩全国，众多中小企业都因各地客户不下订单、新客户无法见面、展览延期等问题而一筹莫展。由于和信公司通过电子商务与国外客商进行业务往来已达7年之久，在网上建立了稳定的信任关系和业务联系，和信的正常业务并没有中断。这一年，和信的新客户数量成倍上升，业务反而扩大了。机会是给有头脑的人准备的。通过电子商务，何彬在别人最困难的时候，轻松得胜。2003年和信实现销售收入1800万元。

   何彬告诉记者，他爷爷何寿祯那一代创始人，主要通过国家的外贸计划搞贸易，父亲何尚清主要是通过港台中间商搞贸易，塑造自己品牌的关键还是销售渠道。云和虽然有很多玩具生产企业，但大多数都是加工型企业，销售渠道基本上掌握在别人手里。何彬一直不讳言自己的梦想：早点结束从上一代延续而至的OEM代工，做自有品牌的玩具。现在，他的新厂房已经竣工，生产线也即将采用信息化管理。在他的营销路上，通过互联网不仅获得订单维持企业生存，也学会了利用互联网去拓展自有品牌。

    牵手动漫，企业生产转型新曙光

   目前，欧、美、日的动漫产业已经在迅速发展。动漫产业是英国的第一大产业；美国网络游戏的产值已经连续4年超过好莱坞电影业，成为全美最大的娱乐产业；日本动画业年产值在国民经济中位列第六，动画产品出口额超过钢铁。何彬从发达国家动漫发展的现实情况中看到了木制玩具未来的发展前景。他告诉记者，动漫产业之所以能够获得市场成功，在于动漫产业独特的市场运作模式和发展路径。中国玩具企业由“来料加工”型向“自主创新”型转变，需要找到一个最利于增加玩具品牌附加值的结合点。在何彬眼中，动漫无疑是最佳选择。

   就在半个月前，何彬所在的浙江和信玩具有限公司与上海美术电影制片厂签署了合作协议。“目前已经到了民族动漫产业井喷期。”何彬表示，传统的葫芦兄弟、黑猫警长等动漫形象至今仍然经久不衰，深入人心。然而中国的好产品却因为缺乏传统产业的支撑，没有加以提炼，导致当下整个中国动漫相关行业并没有呈现出大家所预期的良好的发展趋势。

   在中国，动漫市场的需求正在迅速扩大，然而国内目前的产业发展现状无法满足当前市场的需求。国内动漫产业处于起步阶段，自主研发和原创能力较低，与国外动漫产业相比，国产动画片的发展依然滞后，这意味着我们传统的文化精髓和价值观不能有效地传递给下一代。“从文化的层面看，这是一个巨大的损失。而从另一方面来看，这也正是我们的机会所在。”年轻的何彬看见的是未来庞大的动漫产业市场。

   如今，在木制玩具市场上，“木玩世家”已经是一个响当当的品牌，开始从过去OEM贴牌生产的单条腿走路，发展到代工与自有品牌两条腿走路。而互联网仍然是何彬推广自有品牌的有力渠道。记者在淘宝网上的“木玩世家”旗舰店里看到，多数买家收到货后的留言都评价道：“质量不错。”

   谈起云和木制玩具的整合，何彬说：“目前行业的整合，不再是简单的大企业吞并小企业，而是品牌、产业链、渠道的整合。”以后等到条件成熟，我们还将整合整个玩具行业，比如塑料、毛绒、电子玩具等，创造全新的营利模式。

   “接下去我们准备在杭州、上海设10个直营店，还会尝试电视购物等营销模式。”何彬满怀信心地说。

    铸造品牌，中国“智造”玩转世界大市场

   从1999年接触阿里巴巴开始，和信和蓝橙、Tomy等合作生产的玩具已经远销世界各地，而国内市场正是他接下来要攻克的目标。

   市场也好，网络营销也罢，都是动态变化的概念，绝没有一成不变的，更不可能一蹴而就。所以，秉承着在动态中探索，在实践中发展的理念，和信确立了自身的营销定位。

   2006年初，就在事业蒸蒸日上的时候，和信出乎意料地将互联网加盟和批发市场这两块业务停掉。“这样直接带来的后果是减少销售500万元，然而为了创品牌，为了长远利益，做点牺牲，是不可避免的。今后我们将直接面对终端客户。”何彬说。

   “目前最大的困难，仍然是研发和销售人才的短缺。”何彬坦言，考虑到进一步发展国内市场，我们组建了优秀的销售团队，开发消费群体，以区域辐射市场，加强品牌建设。今年3月份，和信上海分公司成立。

   在与何彬网聊的过程中，记者收到一只会招手，身穿白色T恤、蓝色背带裤的树袋熊动画。它就是“比好”（benho）品牌的原型。“还有一只身穿粉红色裙子、头戴粉红色发夹的女性树袋熊形象，她叫冰淇熊（pinky）。”何彬在网上告诉记者：“他们一对是我们公司的形象代言人。”如今，“比好”商标已经被评为中国驰名商标。作为中国第一批十大网商之一，何彬很好地抓住了网络这个快速传播的产品通道。

   在网商群体逐渐成熟的时代，何彬这位第一个“吃螃蟹”的网商也顺势面临着新的转型。“三国时期的木牛流马、孔明灯、陀螺等都是木制玩具。”何彬说，这些玩具在他的眼中已经不仅仅是玩具，更是中华民族智慧的体现。面前这位31岁的年轻人深信，木制玩具因其历史渊源，在玩具业界的地位不可撼动。

   何彬给自己公司的定位是：“我们仍然处于原始资本积累阶段，这块领域还有很多机会有待发掘。”他说，我们不能像以前那样太多关注生产环节，应该把精力转移到研发和销售环节上，专注于品牌和成本控制。目前，除了西藏之外，和信的代理商和经销商已经遍布全国各地，共有300余家。谈及未来的经营目标，何彬很激动地说：“2010年，成为中国木玩第一品牌，市场份额达到国内木制玩具市场的60％以上；2020年，成为国际知名玩具品牌。”

   如今，和信的“比好”熊LOGO已经系列化，拥有几十个不同形象，有卡通、动漫多个版本。“这也是公司实力的一个体现，更是企业文化的展示。”何彬欣慰地说。

“木玩世家”产品展销厅。