[图文]黑导购：死缠烂打中关村

导购在中关村某大厦门前拉客。

   导购，顾名思义，为消费者购物提供引导和服务。但隐身于中关村的黑导购则成为商家恶意竞争与欺诈顾客的帮凶和马前卒。

    在我国众多的“硅谷”中，最引人注目的就是身在首都、发展最为迅速的中关村。

   消费者到中关村购物的理由很简单，那里的IT产品价格便宜，且种类繁多。很多经销商在中关村的发展过程中一夜暴富，于是想发财的人便纷纷把目光聚集到了这块“宝地”。中国加入WTO后的第二年，在中关村从事IT行业的人数翻了近4倍。

   但是随着中关村卖场增多，竞争加剧，经营者们不想在如此激烈的商业竞争中被同行所淘汰，于是一些公司“出奇制胜”，招募了一批黑导购。

   中关村的导购为何被众人以“黑”冠之呢？据一位资深的“村里人”解释，所谓黑导购，就是用不文明的动作拦截客户、拉拽客户，在顾客面前滔滔不绝地做各个方面的介绍，往顾客手中塞入产品报价表，并且用不正当的手段坑蒙消费者，辱骂客户，甚至是人身攻击……中关村导购的种种劣行，让很多准备去“村里”买产品的消费者望而生畏。

    “村里”遭遇黑导购

    近日，就读北京某大学的张坤瑜就在“村里”遭遇了一回黑导购。

   张坤瑜的学校离中关村很近，但是由于平时功课较忙，加之自己对IT产品不太关注，所以中关村并不常去。在小张的记忆里，对中关村最大的印象就是商家频繁更换的广告牌，和穿着各式T恤的导购。

   毕业临近，小张想买台相机记录下自己美好的大学时光，于是在3月的一个周末，独自去了中关村。

   刚走到鼎好商厦前面的路口，小张就远远看到一个身穿XX品牌T恤的导购在盯着自己。看到小张走过去，导购立刻迎上来拉住他说：“大哥，您想买点什么？”

    小张随口答了一句：“我想买数码相机。”

   话音刚落，几个穿着不同T恤的人纷纷向小张靠拢过来，一个说：“哥们儿，想买什么相机，来我家看看吧，佳能、索尼、尼康，什么品牌都有。”

    另一个说：“我们家是总代，楼上有大型展厅，正在做促销，要不您跟我上去看看？”

    ……

   好不容易，小张挤出了他们的包围圈。就在这时，一个看上去文质彬彬的导购向他走了过来：“先生您好，您需要买点什么？我们公司专营数码相机，是总代理，卖场里有门市，价格也比别人便宜一些，如果您需要可以跟我来看看。”

   被刚才那群人一闹，小张早已没有了游逛的心情，加之这位销售说得还算诚恳，小张听了不免心动，于是他问：“尼康的S6有吗？多少钱？”

    导购拿出一张纸，看了一会儿，说：“S6要1500元。”

    小张之前在网上也查过，S6的报价在1800元左右，他这里怎么才1500元？

   导购似乎看出小张的心思，解释说：“我们公司正在做促销，下个月就结束了，您现在来正是时候。您可以上楼跟我看看，如果您觉得东西不合适，或者价格不好，可以随时走啊，没有关系的。”

    于是小张跟着导购上了大厦5层。

   来到楼上，另一位销售接待了小张。销售又是端茶，又是倒水，对小张说：“先生，您看中的是哪款相机？”

    “刚才和那人说了，我想要尼康S6。”小张说。

   “我们是尼康代理，我给您先查一下报价！”说罢，销售起身去抽屉里拿了一个报价单出来，皱了皱眉头，在计算器上按了又按，说：“先生，S6我们最低给您做到2000元！”

    “刚才在楼下明明说是1500元，怎么一下就变到2000元了？”小张问道。

   “1500元？那他是搞错了，那是样机的价格！”销售解释说。“要不我先给您调一台看看。”说完，销售起身打电话准备调货。

   然而，不一会儿销售满脸遗憾地告诉小张，现在这款机子很抢手，不但价格涨了，还不好拿货，于是又向小张推荐了尼康另外一款经济实惠的相机，不但功能比他原来看的全面，价格还便宜200元钱。

    看着手里的相机，小张喜上眉梢，当即买下了这款相机。

   但事后小张发现，自己买的相机比国美、苏宁这种大型电器超市贵出百十元钱不说，还被认定是台水货。

    怎样识别黑导购

    类似张坤瑜的购物经历，中关村每天都会上演。

    为此，笔者采访了一位在中关村从事多年销售的业内人士，请他来讲解“村里面”的内幕。

    消费者要想不被黑导购欺骗，首先要学会分辨黑导购。

   其实，中关村根本就不存在所谓的正式导购，消费者所见到的导购完全是各大卖场自己雇来专门进行拉客的人员。他们的职责和工作其实很简单，就是负责通过他们的优秀口才把刚刚进入大厦还未进行任何了解的消费者劝说进自己的店铺，之后他们只要向专门的销售人员交代一下客户的大概情况便算是完成了任务，紧接着又会投入到新一轮的拉客活动中。

   中关村黑导购可以说无处不在，上到楼层内部的各个通道，下到地下停车场，几乎都可以看到他们的身影。想辨别他们也很简单，从着装上看，他们会统一着装，身穿代表自己公司的工装，佩戴着公司发的工作证和对讲机，俨然一副正规导购的形象。其实，中关村的黑导购往往是一些公司最底层的员工，每个销售人员在正式入行前都要经历这样一个阶段，目的是锻炼他们的胆量和分析客户的能力。

   例如，消费者进入大厦时，黑导购们会十分热情地迎上去与其搭讪。在简单的谈话过程中对消费者进行摸底，如果这个消费者是电子产品的门外汉，那么聪明的黑导购会更加殷勤地向其介绍自己店面的优势，当然言语中皆是夸大之词。如果消费者肯跟随其进店，那么将会进入到销售谈判环节。反之，黑导购则会紧随消费者进行死缠烂打的游说。

   在此，要说明的一点是，倘若在停车场或者市场上碰到流动性的导购，那么他们的公司必然是这座大厦内的大公司，也是欺骗消费者最严重的公司。即便他们的导购在市场上拉客，大厦内的市场管理人员也睁一只眼闭一只眼，因为这些公司都是与大厦内部高层管理人员有着错综复杂的联系，而且他们也是有着相当深的社会背景。

    黑导购常用手段

   当然，并非所有消费者都是外行。当导购拉到一些懂得IT知识或者在采购之前已经充分了解产品价格的消费者时，他们便会采用另外一种销售模式，业内人士称之为“转型”。

   所谓“转型”，就是销售人员把消费者预先想要购买的产品型号，换成自己最想卖的最有利润的型号。

   消费者如果了解过想购买的产品价格，在听到黑导购所报的价格后必然会与销售人员进行谈判，此时销售人员会大肆地跟客户说所购买的产品有很多瑕疵，而会推荐给消费者一些他们所认为性价比很高的产品。

   经验老道些的销售往往在推荐过程中对这款性价比很高的产品介绍1～2个小时，而对消费者想买的产品却只字不提。这种做法表面上是为顾客提供更好的产品，实际却是恰恰相反，因为他们所推荐的产品，报出的价格往往都是高出产品正常价的30～50%，利润相当丰厚。

   在销售人员的“热情服务”和“专业介绍”下，意志不坚定的消费者就会轻易相信他们的话，最终被经销商所欺骗。

   其实，消费者的上当形式不止“转型”一种，还有一种也是中关村最常用的，那就是“调包”。

   通常遇到“转型”转不动、或者利润很少的情况下，经销商经常会把产品的包装反过来，从底部开启，把用过的样机放进去，然后进行专业塑封，消费者从外观上是根本看不出来的。有些黑导购甚至把水货或者残次品卖给消费者，从而达到利润最大化的目的。

   这种销售模式是最恶劣的，当消费者购买了假货或者水货产品后，不仅经济上受到很大损失，而且在今后的保修环节上也将受到极大影响。

   另外，在中关村的买卖过程中还常常有这样的现象发生：有些黑导购卖给消费者的价格确实是低于其他商家的。那么这样低廉的价格是怎样产生的呢？

   业内人士是这样解释的：首先，经销商在报低于市场正常价的时候往往是未税的价格，也就是不开发票的价格。他们利用这种手段来赚取一些税点，以便在今后的生意中通过买卖票点来获取利润。如果客户强烈要求开发票，且商家又没有赚到最大利润的情况下，经销商们会给客户开假发票，从而达到赚钱的目的。

   黑导购利用转型、调包、不开发票等一系列不法手段来获取利润，这不仅使自己的信誉在消费者心中大打折扣，而且还给消费者造成严重的经济损失。

   据业内人士透露，黑导购每带一拨客户就会有5元钱的利润，而每卖出一件商品就又会得到50元钱的提成。那么以中关村现在每天10～18万的客流量来计算，这些黑导购的收入是相当可观的。就是在这样的利益驱使下，黑导购的种种行为每天在中关村上演，而且有愈演愈烈的态势。

   据知情者透露，黑导购之所以能够这么猖獗地在中关村内活动，不仅仅是因为利益的驱使，无疑与大厦内部的管理人员疏于职守、不闻不问，甚至有助纣为虐的行为有关。