[图文]家具之都：香河的前世今生

   香河历史悠久，文化积淀深厚，早在6000年前就有人在此居住。相传明太祖朱元璋推翻元朝之后，逃到大草原以北的元兵时常犯界。于是，朱元璋封四太子朱棣为燕王，挂帅扫北，并派军师刘伯温随军出征。很快燕王就平定了元兵。这时，燕王蓄意自立君主，便派刘伯温寻地建都。一日燕王带人来到香河淑阳镇。时值6月，淑阳四面小河环绕，水中芰荷盛开，景色秀丽，香气袭人。燕王赞不绝口：真乃香河也！

    香河之名由此而来。

   香河位于京津冀腹地，隶属河北省廊坊市，面积458平方公里，人口31万，素有“京畿明珠”之美誉。由于特殊的地理位置和浓郁的人文背景，香河人抓住机遇，乘势而上，在短短的10年间，创造了一个举世瞩目的奇迹：一座经营面积超过120万平方米、年交易额超过80亿元的“北方家具商贸之都——香河家具城”拔地而起。

   在这片并不出产木材的燕赵热土上，在这个资源并不丰富的平原小县，香河家具城的崛起，不得不令人震惊。那么，香河家具城是怎样从一个蹒跚学步的孩童，迅速成长为一个家具界巨人的？在激烈的市场竞争中，走过了一条怎样的发展之路？日前，《中国质量万里行》特派记者赶赴香河，破解中国北方家具最大产业集群的超常规发展之谜。

    ◎ 本刊记者 苑 航    通讯员 郭宏伟 王力生 张  洎

科学决策：铸造家具“巨无霸”

   “中国北方家具商贸之都”落定香河，也标志着香河家具产业发展已经升级到了一个全新阶段，完成了历史性的跨越。

   2007年4月25日，对于普通人来说是个平常的日子，但对于香河人来说，却是值得纪念的日子。这一天，香河家具城通过了中国家具协会组织的专家考核组考核，被中国轻工业联合会和中国家具协会授予“中国北方家具商贸之都”荣誉称号。授牌仪式在香河家具城举行。“中国北方家具商贸之都”落定香河，也标志着香河家具产业发展已经升级到了一个全新阶段，完成了历史性的跨越。

    历史悠久，根基深厚

   任何一个地域产业形成，都有着悠久的历史渊源，香河家具产业集群的形成也不例外。香河自古就出能工巧匠。相传朱棣建北京城时，木工总头目就是香河人，姓曹。可以想像，几百年前的曹木匠，带着香河人闯荡京城，为皇帝建造宫殿，需要怎样的胆识和技艺！

   香河人一直以有手艺而自豪，靠手艺吃饭，靠手艺养家，是勤劳善良的香河人传统而朴实的理想与追求。早在上世纪80年代初，改革开放伊始，敏锐的香河人就嗅到了市场信息，全县上万名能工巧匠离开这片并不富饶的土地，背着斧头、刨子走遍全国，开始了打家具、卖家具的手艺生涯。香河也因此被人们誉为“家具之乡”。到了1984年，全县已有9200多户、11000多人从事沙发生产，年产沙发45.9万只，年收入3330万元。1984年以后，香河县内先后出现了10多个沙发材料专业村，并逐步自发地形成了一个占地10多亩的交易市场。到了1997年，沙发材料市场已有企业摊点580个，从业人员1800多人，年营业额达1亿元，成为北方最大的沙发材料集散地。

   1998年，常年在北京推销沙发泡沫的香河人王铁成，看到北京市内家具城生意火暴，一个大胆的想法在心中形成：香河家具在北京知名度不小，但北京家具展厅租金那么贵，能不能在香河建一个家具展厅，吸引家具厂商进驻，再以低价吸引北京顾客呢？于是他找到了香河县委、县政府相关负责人，得到了县领导的全力支持。

   王铁成筹措资金200多万元，率先建起了香河家具城第一座展厅——营业面积12600平方米的春城家具城。该展厅建成后，展位迅速被本地商户抢占一空。春城家具城的创建，为香河家具产业集群的形成奏响了奠基礼。

    南资北引，抢占商机

   香河虽然有着家具生产的悠久历史，但改革开放20年，这里的家具产业、家具销售依旧停留在走家串户做卖的传统模式与低水平上。随着环渤海地区经济板块的升温，香河县委、县政府审时度势，敏锐地意识到京津两大城市周边地区家具产业、展销业面临着千载难逢的发展良机，从而明确了“以大市场带动大产业、大产业支撑大市场”的发展思路，积极出台相关政策，大力扶持家具城发展。

   要使刚刚起步的家具城进入快速发展轨道，只有政策是不够的。香河县委、县政府领导意识到本地民营资本实力并不雄厚，要迅速做大做强家具市场，必须引进域外资金。于是，组织招商人员，南下家具业比较发达的广州招商引资。

   此时，闻名广东家具市场的“茶几大王”谭海良也正在为找不到投资地而发愁。他意识到继珠江三角洲、长江三角洲区域经济形成后，环渤海地区正在成为中国经济新的增长极。随着房地产业迅速升温，将给家具展销业带来黄金发展期。当香河县的招商人员拜访谭海良并深入洽谈之后，双方一拍即合。1999年5月，由广东客商谭海良投资建设的北方广东家具城一期工程落成并投入使用。这个拥有1万平方米的家具展厅，将大量的广东家具产品引入香河参展，不仅提高了香河家具产品档次，扩大了市场辐射范围，更拉开了香河家具城吸引域外资金、打造北方家具之都的序曲。之后，北广二期、顺达、京达、汇美、鹏大、华北、明泰来等一大批家具展厅相继破土动工，香河家具城迎来快速成长期。

   当一座座宽敞明亮的家具展厅矗立在香河大地上，迎接来自全国各地的客商和消费者时，当一个个国内外家具名牌纷至沓来，亮相家具展厅时，人们不得不惊呼：香河家具城建设创造了家具界的“深圳速度”。

   从1998年至今，香河家具城内共建成了22座家具城、39个展厅，有5000家参展企业、总经营面积超过120万平方米，总投入达到30亿元，其中域外资金占到60％。香河家具城的经营面积迅速跃居全国第二，成为仅次于广东顺德的北方最大的家具集散地。

    低价营销，政策扶持

   在采访中记者发现，香河家具城经销的同一品牌、同一款式的名牌家具，价格至少比京津两地家具城的便宜2至3成；香河本地品牌的家具，甚至能便宜5成以上。

   香河家具城之所以能在短短几年之内异军突起，重要原因之一就是走低价营销策略。

   据家具城管委会一位负责人介绍，这里家具销售价格之所以与京津等地家具城相比会便宜很多，首先是因为家具城销售的家具大部分是当地生产，厂家直销，销售成本低。在香河当地生产的，不仅有当地品牌的家具，更有很多国内知名品牌的家具，如香港知名品牌大富豪等一大批著名品牌家具的生产基地就建在了香河。还有许多大品牌家具和知名企业，把北方物流配送中心建在了香河。

   其次是因为家具城内的商户经营成本低。香河家具城各展厅展位出租价格一般在40元/平方米/月左右，高的80?100元/平方米/月。而目前北京市内家具展馆展位出租价格普遍在200元/平方米/月至400元/平方米/月之间，是香河家具城展位租价的4?5倍。一个200平方米的展位，在香河按50元/平方米/月计算，每月需交租金1万元；在北京按250元/平方米/月计算，每月需交租金5万元。按照30％的流水利润率计算，同是200平方米的展位，经销商在北京每年要多卖出144万元的家具，才可以维持与香河家具城同样的销售价格。再有，香河家具城向经销商户收取的费用少。香河家具城在全国家具城市场中，率先成立了家具城管委会，把20多个家具城捆绑在一起进行规模化管理。商户在经营过程中，除交馆租外，其他所有费用，包括税收、工商管理费、广告费等，均由家具城开发商承担。

   在香河家具城采访中，记者遇到一位来自北京的消费者。这位消费者说她在北京一个家具城看好了一套红木家具，几经讨价还价，双方商定了2.7万元的价格，并预付了定金。但今天她到香河办事，顺便到家具城逛逛。“不逛不知道，一逛吓一跳。这里同一品牌、同一款式的家具，只卖1.5万元。”这位消费者表示，她决定宁愿损失在北京市内家具城预付的1000元的订金，也要买这里的家具。她说：“原来只是听说香河家具城的家具便宜，这次是亲身感受到了”。

    品牌经营，以质取胜

   2007年1月9日上午，由搜狐网、焦点装修家居网、观点地产机构、中国建筑装饰协会联合主办的第二届（博鳌）中国居家论坛，在风景秀美的海南博鳌凯宾斯基大酒店盛大揭幕。在“2006年度中国居家行业大奖”颁奖典礼上，香河家具城荣膺“2006年度中国著名家居建材超市”称号。这是香河家具城获得的又一块金字招牌，它无疑是对家具城品牌战略的肯定和褒奖。

   品牌战略，是香河家具城在中国北方家具市场攻城掠地、拓展市场过程中始终高举的旗帜，更是北方最大家具集散地快速崛起的秘诀之一。

   在香河家具城上百万平方米的家具展厅内，有来自香港、深圳等地的大富豪、雅宝、雅诗兰、欧尔雅、兴利万家等知名品牌；有来自成都的明珠、南方、朗晴、顾家、红太阳、卡登卡等知名品牌；有来自两广地区的有恒利、美迪、尊典、红苹果、金骑士、康耐登等知名品牌；有来自京津地区的集美、希隆、万方、天大、金利雅、汇龙等知名品牌；有来自河北的平安、顺心、诺丹等知名品牌；有来自东北地区的蜂巢、郭氏、双叶等知名品牌……在这里，消费者选择空间非常广阔，可以尽心挑选自己喜爱的品牌家具。

   香河家具城不仅品牌多，种类齐全也是全国有名的。在家具城展馆内，板式、红木、实木、仿古、钢木、镶玉、软木等各类家具应有尽有，经销着包括民用、办公、宾馆、饭店等各类上万个品种的家具。同时，家具城内还另外设有红木家具、办公家具、宾馆套房家具、家居家具、藤艺家具、沙发家具等专业家具展厅，大大方便了顾客的挑选和购买。

   “香河家具城内所有经销的家具，都是品牌产品。其中既有全国知名的大品牌，也有在部分地区畅销的区域品牌。经销让广大消费者放心的品牌家具，是香河家具城在短时间内迅速打开市场、占领市场的重要法宝，也是我们品牌战略的重要内容。”香河家具城管委会主任陈刚说，“这是我们栽过跟头之后得到的宝贵经验。”

   香河家具城也曾走过弯路。在家具城建城初期，为降低经营成本，以低价吸引消费者，个别家具展厅内的家具经销商曾经销过一些个体小家具厂生产的产品，甚至一些“三无”家具产品也趁机流进了香河家具城。

   “香河沙发，一坐咔嚓。”这句顺口溜曾经在京津消费者中流传甚广，足以说明当时香河家具城经销的家具质量得不到保证。香河家具城在经历了开城之初的火暴之后，由于经销的家具质量良莠不齐，来自京津的消费者数量开始明显减少。

   “必须迅速扭转这一状况，家具产品质量是家具城生存的根本。”家具城管委会敏锐地意识到这一问题的严重性。他们迅速行动起来，对家具展厅内经销的所有产品进行拉网式检查，对“三无”产品坚决清查出场，对质量难以得到保证的产品严禁进厅销售。

   为确保进厅家具产品质量，家具城管委会于2003年初筹建了家具产品质量监督检验站，购进原子吸收分光光度计、可见光分光光度计、床垫甲醛测定仪等高科技设备，并扩建实验室，建设原子吸收和天平实验室，对进厅销售家具实行全方位检测——甲醛是否超标，弹簧粗细是否合格，以及家具是否达到耐磨、耐压要求等。一旦对家具商品产生疑问，就直接深入到厂家、生产车间进行检测，在确保家具质量合格后，才允许入厅经营。质量监督检验站还对入厅家具不定期抽检，甚至采取破坏性检验方法，对不合格产品、没有品牌的产品，坚决清除出厅。2004年2月30日，该站升级为省级质检站。2006年12月8日，该站通过国家合格评定委员会专家组的国家实验室现场评审，2007年3月，正式获得资质证书。该站自成立以来，对香河家具城生产经销企业监督检验覆盖率达到90%以上，对涉及人体健康、安全、环保的产品监督检查率达100%，为香河家具城把好了最重要的质量关。

   与此同时，香河家具城还制定了质量保证金制度，入城经营的商户，须按50元/平方米交纳质量保证金。消费者购买的家具一旦出现质量问题，在敦促解决无果的情况下，实行先行赔付。对消费者投诉比较集中的商户，对其产品质量进行重点检查，发现问题限期整改。对于检查连续不合格、又不采取有效措施改进的厂商，一律清除出厅。

检测人员在对家具进行检测

   香河家具城通过对家具质量的一系列整改，重新赢得了京津消费者的青睐。

   “我们希望在品牌经营上走出一条创新之路。”陈刚说，通过各个品牌模块的系统运作，整合提升“香河家具城”这个区域品牌，并最终形成以产品为基础，以诚信经营为核心，以旅游、会展经济为支撑的新的经济增长点，让“香河家具城”品牌在全国叫响，在全世界叫响。

“我们希望做到这样，无论将来香河家具城经销什么，广大消费者都会信任‘香河家具城’这个品牌。我们要把这一品牌打造成诚信经营的‘金字招牌’，打造成香河产业集群最具价值的无形资产，成为中国北方家具商贸之都的‘无价之宝’。”说这番话时，陈刚眸子里露出期待与坚毅的神色。

强化服务意识:“四个W”激活大市场

   在香河家具城，有一个著名的“四个W”经营理念。即“我的消费者是谁(WHO)，消费者需要什么(WHAT)，我能为消费者做些什么(WHAT)，我还能为消费者做些什么(WHAT)”。“四个W”集中体现了香河家具城以人为本、顾客第一的经营理念。这个人性化的经营理念让香河家具城的市场越做越大。

香河家具城吸引了众多国内外名牌家具入驻。

   香河家具城深入开展的“四个W”活动，让香河家具城经历了从“市场第一”到“顾客第一”的转变，赢得了广大消费者的信任与青睐，十年之间成长为中国北方家具“第一市”。

    免费送货，促进消费

   对京津廊地区消费者免费送货，就是香河家具城开展“四个W”活动的一个缩影。从2005年4月起，香河家具城开始在全城范围内实行免费送货——京津廊顾客购买家具，免费送货到家，不用花一分钱运费。在鑫亿隆经销某知名家具的王经理说，实行免费运输之前，家具的搬运、组装对很多消费者来说，是一个难题。“自己找车，又麻烦又耽误时间；用家具城内的搬运公司吧，又担心在运输途中磕磕碰碰。”刚刚从王经理处购买了一套卧室家具、来自廊坊的张女士说：“免费送货后，只要在家中验收购买的家具就行了，就如同在自己家中购买家具一样，还有什么不放心的？”张女士表示，以后买家具还来香河家具城。

   实行免费运输，会不会减少了消费者所得的实惠？在实行免费运输之前，家具城管委会就充分考虑到了这一问题。他们规定，免费运输的费用要通过增加销售量、压缩利润等渠道内部消化，严禁擅自提高价格，严禁将免费运输产生的成本转嫁到消费者身上。免费送货使消费者在香河家具城得到了更优质的服务，却没有多花一分钱。

    电话回访，确保顾客满意

回访中心工作人员在工作。

   “四个W”催生的另一项特色服务，就是香河家具城在全国同行中率先设置了“回访中心”，首创了“电话回访”制度。顾客购买家具后，家具城回访中心围绕家具质量、运输、装卸、组装情况进行电话回访，并对顾客反馈的问题逐一解决，确保顾客满意。

   记者在回访中心看到，工作人员按照《香河家具城售后监督回访单》上消费者留下的电话号码，给消费者打电话，对其进行回访。“您收到家具了吗？”“家具在运输、组装过程中有磕碰吗？”“您对组装师傅的工作满意吗？”“您还有什么需要？”“您对我们的工作还有哪些意见或建议？”……一句句贴心问候，让广大消费者心头流过阵阵暖流。

   据回访中心主任李霞介绍，香河家具城回访中心是2005年4月成立的，有8个机位、4部电话同时工作。回访中心的工作人员每人每天要处理100多个回访电话，并填写《售后回访顾客反馈意见单》。记者在回访中心陈小姐的一份反馈意见单“反映问题”一栏看到这样的记录：“第一次回访时，顾客反映在家具城购买的4把椅子，因结构设计有问题，容易前倾，把人摔倒。处理结果：告知顾客经销商电话以及调解部门负责人电话；第二次回访时，顾客表示很满意，商家提出赔偿该顾客两把椅子，让顾客随时去挑选。”

   回访中心工作人员告诉记者，他们的工作除了打回访电话，及时了解顾客意见，还要对顾客反映的问题分门别类，落实解决。目前回访中心顾客回访满意率达到了95％以上。

    从“小”做起，强化服务

免费班车的开通，大大方便了京津唐地区的消费者

   随着家具城的迅猛发展，京津顾客购买香河家具城家具产品的越来越多。如何更好地为这些顾客提供最优质的服务？2003年，香河家具城成立了驻京办事处，之后又成立了驻津办事处，专门负责解答顾客咨询，为顾客到香河家具城观光、购物提供方便。同时，负责接待消费者投诉，协调处理买卖纠纷，并为客户办理售后服务，负责上门维修，把优质的服务送到了京津广大消费者身边。

   到香河家具城购买家具的广大消费者中，有相当一部分是京津唐地区的工薪阶层。为了使这些客户观光购物往返更加方便，香河家具城开通了京津唐至香河家具城的周六、周日免费班车，早晨7点发车，下午14点返回。

   随着互联网的发展，网络成为越来越多的消费者了解信息的渠道。香河家具城管委会建起了中国香河家具城网站，开通了全国免费咨询电话。同时在北京开往香河的56辆938公交车上及家具城各显著位置，安装了300台移动电视，介绍香河家具。消费者还可以通过触摸屏随时随地了解家具品牌、品种、价格情况。

   很多人到香河家具城之前，都有这样的担心：“我会不会以最优惠的价格买到家具？”为了让广大顾客买得安心、放心，香河家具城内的所有商品实行了明码标价。标价签上，品名、规格、材质、价格一应俱全，使消费透明，顾客心明眼亮。家具城管委会还与家具城工商分局一起，统一印制了销售合同，实行了合同销售制度，有效地维护了市场秩序，保证了买卖公平。

   在采访中记者深深感受到，“四个W”经营理念已深入到香河家具城经营销售的每一个环节。在香河家具城里，消费者就是商家的“上帝”，消费者的一切合理要求，都会百分之百得到满足。在这里，消费者想到的，家具城做到了；消费者没有想到的，家具城也为消费者做到了。

   为营造更加温馨、文明、诚信、和谐、安全的购物环境，香河家具城管委会制定了销售人员行为规范，辑印成册并发放到全城每一名销售人员手中，以规范化的服务迎接来自全国各地的客商及消费者。家具城派出所制定了家具城治安管理处罚条例，凡是与客户发生争吵、争斗的，一律先处理商户和销售人员。家具城有关部门联手重拳打击城内的“黑导购”、“黑出租”、“黑中介”和“拉客仔”，净化了市场环境，规范了经营行为。家具城管委会还与县交管部门携手，建起了家具运输“绿色通道”，凡家具运输车辆进出香河，一路畅通无阻。

   在香河家具城，消费者时时处处都能感受到家具城为方便购物所作的努力，时时刻刻为顾客着想的一片真心。家具城太大了，展厅又多，怎样才能顺利找到自己要买的家具呢？香河家具城在通往家具城各主要路口，都设置了内容翔实的导购图，路怎么走，车停哪里，一目了然。

   家具展厅内严禁烟火，烟民顾客烟瘾上来怎么办？在各个展厅外，香河家具城都建起了单独的吸烟室；在各种大型市场内，小小的“方便”问题，始终是让消费者头痛的大问题，香河家具城便在两万平方米以上的展厅，都建起了水冲式厕所，让消费者“方便”更加方便。

   香河家具城在对广大经销商的服务中，也全面贯穿了“四个W”的理念。家具城管委会的全部领导，每人都分包家具城和家具展厅，随时和广大经销商保持最密切的联系。经营者的意见和建议，都会迅速、及时地反馈到家具城管委会。“对我们家具城管委会来说，除了消费者这个‘上帝’之外，还有一个‘上帝’，那就是我们39个展厅内的所有家具经销商。”香河家具城管委会副主任孙艳东说，家具城推出的“四个W”经营理念，不仅体现在对广大消费者的服务上，还体现在对广大客商服务上，只有提供优质高效服务，才能吸引更多的投资者来此落户。

王铁成：平板车拉出家具城

   回眸香河家具城发展史，有一个人不能不提，那就是被称为“香河吃蟹第一人”的农民企业家王铁成。当初如果没有王铁成“豁出去”了，第一个在家乡建家具展厅，引来全国客商入驻香河，也许就没有香河家具城的今天。

   上世纪70年代末，香河手艺人乘着改革的春风，开始走出家门，寻找致富之路。那时沙发是刚刚兴起的“新玩意儿”，由于工艺简单，容易操作，做沙发赚钱，成为不少香河人的首选。当时香河沙发在北京一带很出名，而老去北京卖沙发的就那么10来个人，“名人”王铁成就在其中。

   “照猫画虎”做沙发

   1962年，王铁成出生在香河县淑阳镇计庄子村，1975年于金辛庄中学毕业后回家务农。一次他去邻村玩儿，看到一位退伍军人在院里做沙发，感到很好奇，爱琢磨的他回家就开始“照猫画虎”做沙发。

   “听说这玩意儿拉到北京挺赚钱，我就尝试着拉到北京去卖。”王铁成回忆起当年做沙发的经历，很兴奋。“我那时做的沙发，是用3角钱一米的小红花棉布包面，后来用大条绒布包。要是一天卖不出去，就蒙上一层灰，那个心疼……”

   当时王铁成在北京双井一带卖沙发，那里也是北京出现较早的家具市场之一。“掖上5元钱去北京，找个浴池小旅馆落脚，5角钱一宿。5元钱连吃带住，能在北京将就四五天。”王铁成说，“当时去北京遭老罪了，骑着大白杆（用28自行车改装的平板车，车大梁因用铝管焊制，银白色，故称“大白杆”）天不亮就出发，一路猛蹬，赶上冬天，棉袄都穿不住……”

   “一对沙发在北京能卖到65元，有时碰上好说话的北京人，还给我一些粮票。而一对沙发成本也就30来元。”在谈到沙发质量是否得到认可时，王铁成笑了：“我没有师傅教，也就是照猫画虎做沙发，质量根本谈不上。有的人做沙发，里面用稻草做填充物，我不想祸害人，就用破棉花做填充物。”王铁成说，那时的人对质量要求不高，所谓的沙发，就是坐上去比凳子软乎。“有时沙发因为腿不平被人家笑话，卖不出去，我就经常揣个小锯条，找个没人的地方把沙发腿锯平。”

   谈到卖沙发的趣事，王铁成咧开嘴笑了。他说：“在我摆摊的路边，经常有个女的路过，长得挺漂亮的，手里还拎着一台收录机，放着邓丽君的歌，真好听啊。那时我们村里的广播还放‘社员都是向阳花’呢。”

   18岁的王铁成当时最朴素的理想，就是等有了钱，买台收录机，天天能听邓丽君的歌……他当时怎么也不会想到，20年后，他会成为香河第一个“吃螃蟹”的人，一个产业的发起人。

   “豁出去”了盖展厅

   上世纪90年代初，沙发不再是“新鲜玩意儿”，已经“飞入寻常百姓家”，沙发需求量很大。颇有经营头脑的王铁成不再满足于做沙发赚钱，他用多年卖沙发的积蓄买了织布机，开始织沙发布卖。

   当时香河一带已经形成一个小有规模的家具材料市场，王铁成织的沙发布由于图案新颖，质量过关，在市场上很受欢迎。“当时广东的客商都来买我的沙发布，我们设计的圆球图案，是当时比较时尚的。”王铁成说，“当时香河的家具材料市场很火爆，后来我又开了一家泡沫厂，开始到北京推销泡沫。”

   随着家具市场的成熟，摆地摊卖家具已经成为历史。“我在北京推销泡沫时发现，很多北京同行做了家具没处去卖。那时集美、东方家园刚刚起步，租金很贵，一般人都不敢进入。”王铁成说，当时香河家具在北京也很出名，但是与北京一样，都不知道到哪去卖合适。而北京人也买不到香河的家具。“我琢磨着在香河盖个家具展厅，便宜出租给业主，把两地的家具集中起来，这样不但卖的方便，买的选择余地也大。”

   于是王铁成找到了香河县委县政府的领导，说明此事后，得到了大力支持。1998年12月18日，王铁成筹措资金200万元建成的12000平方米的“春城家具城”正式营业。

   在喜庆的鞭炮声中，春城家具城迎来了首批消费者，也拉开了香河家具城——这个未来“中国北方家具商贸之都”的序幕，开启了香河家具产业的新时代。

   这一天，是每一个香河人都值得珍藏的记忆。

   “当时我只有30万元，其余的钱都是自筹的。建家具城的主意一定，我就没时间考虑太多，豁出去了。”谈起建春城家具城的初衷，王铁成说，自己虽然没有太高的文化水平，但觉悟还是很高的，自己富了，就想着为家乡做点什么。“如果没有政府的支持，朋友们的帮衬，也就没有我的今天。”

   春城家具城建成后，为了吸引更多的厂商入驻，王铁成打出了最低5元1平方米的租价。由于展厅环境好，价格低，管理到位，春城家具城陆续吸引了100多家厂商入驻，有50多个品牌家具进厅。直接就业人员超过300人。

   2007年5月，王铁成在原家具城对面，又扩建一座经营面积10000平方米的展厅，2007年10月，新建展厅正式投入使用。

   “香河富了我高兴”

   随着春城家具城的火爆开张，香河县委县政府意识到这是好的开端，依托地理优势和产业基础，大力发展家具业，商机已经成熟。于是南下招商，先后吸引数位外地客商前来投资建家具城。

   5万平方米，10万平方米，100万平方米……一座座宽敞明亮的家具城开始矗立在香河大地，一个个国内外名牌家具开始入驻香河。

   10年来，香河家具城已经发展到经营面积120万平方米、年交易额超过80亿元、拥有22座家具城、39个展厅的国内外知名的家具集散地。目前，有三分之一的香河人依靠家具城谋生，直接就业人数超过15000人，间接就业人数达到4、5万人。

   随着香河家具城的崛起，它带动的相关产业——运输、仓储、餐饮、房地产业等也迅速发展壮大，为香河带来了无限生机。以前走街串巷的手艺人，如今在家门口就发了财。

   香河人富了，王铁成笑了。“那些在家具城工作的年轻人，没两年自己就当上了小老板，代理品牌，开家具专卖店，有的还到外地去开店。”王铁成说，就连在家具城卖家具的香河女孩，如今都不比北京白领挣得少，有的卖家具一个月光提成就拿1万多元。

   从原来东跑西颠卖沙发的小木匠，到如今拥有千万身价的大老板，王铁成依然保持着农民的纯朴和真诚，他管理的春城家具城有80%以上都是老客户。“2001年至2004年，随着香河家具城的火爆，有些人开始炒地皮，涨租金，可是王老板的展厅一直没涨价，该多少还是多少，这让我很感动。”从1999年就入驻春城家具城的客商齐兆瑞这样评价王铁成：“这人很实在，他宁可自己少挣点，也不为难客户。他不仅是香河家具城的功臣，他的人品还是我们商人学习的榜样。”

   而王铁成却说：“富了也不能忘本，我最看不上的就是有的人有俩臭钱，就不要老婆了，没想想，穷的时候有个女人跟你就不错了……”这话说的虽然有点跑题，但王铁成的为人可见一斑。

   如今，走进香河，人们会发现这座小城散发着一片祥和的气氛，人们都在忙碌着，脸上充满喜悦。“香河现在可消停了，没人打架，都忙着挣钱呢。”王铁成欣慰地说。香河家具城的名气越来越大，来香河的人越来越多，当人们问起香河怎么会有那么大的家具城，香河人会很兴奋地告诉你——有个叫王铁成的，是卖沙发的，当初就是他……

攥紧拳头取得1＋1＞2效果

——对话香河家具城管委会主任陈刚

   中国家具协会副理事长朱长岭曾表示，香河家具城是北方家具行业发展的缩影，其发展轨迹也为中国家具产业发展树起了典范。任何一个产业发展，都离不开政府支持，离不开科学的管理。“香河现象”背后，当地政府起到了哪些推动作用？其独特的管理模式给中国家具业以怎样的借鉴？

   《中国质量万里行》：香河家具城在10年间充分发挥地理优势，抓住商机，完成了从“一座城”到一个“产业之都”的经典转变。它的历史性跨越，除自身原因外，香河县政府是怎样来扶持这个产业集群发展的？ 

   陈刚：香河家具城的超常规、跨越式发展，是县委县政府解放思想、大胆创新的结果。家具城创建伊始，香河县委县政府领导就敏锐地意识到其中的发展良机，迅速形成共识，一个“以大市场带动大产业、大产业支撑大市场”的发展思路逐步明晰。

   最初的香河家具城，位于香河县城新开大街东段南北两侧。随着家具城规模的扩大，原有的交通、通讯等设施难以适应发展的需要。香河县委县政府立即调整规划，在新开大街南侧建设了绣水大街，破解了家具城发展的交通、通讯等瓶颈制约，家具城迎来又一个迅猛发展期。如今的绣水大街两侧，家具城展厅林立，成了香河家具城发展最快的黄金地段。

   家具城经过初期迅猛发展之后，原有的管理体制已不再适应新形势的发展，香河县委县政府适时成立了香河家具城管委会，同时派工商、公安、税收等部门进驻家具城，家具城管理体制迅速理顺，为更好更快发展奠定了基础。县委县政府为家具城的发展创造了良好的环境，这是香河家具城打造核心竞争力重要组成部分，它与香河家具城本身的软硬环境一起，构成了家具城最强大的生机与活力，确保家具城在未来的市场竞争中独占鳌头。

   《中国质量万里行》：对于一个经营面积超过120万平方米、拥有22座家具城、39座家具展厅的家具城，管委会出台了哪些有效监管机制，来整合这个“庞然大物”？

   陈刚：香河家具城与京津两大城市内家具城的单体规模相比，虽然规模更庞大，但香河家具城仍然属于集散地市场，是一个由多个相对独立的单体组成的有机整体，而非一个个单独的个体。这种特质也给管理带来了很大难度。同时也决定了香河家具城必然要探索出一套与其他家具城完全不同的管理模式。如果把5个手指攥成一个拳头，就能取得1＋1＞2的效果。同样道理，把22座家具城、39个家具展厅整合成一个整体，就能形成独一无二的核心竞争力。反之，家具城就会成为一盘散沙。

   《中国质量万里行》：如何把22座家具城、39个家具展厅整合成为一个有机整体？香河家具城对此进行了哪些积极探索？

   陈刚：建城初期，各家具城、各展厅之间也曾因为争夺客源而互相压级压价，甚至采取打探同行经销价格、互相拆台等不正当竞争手段。在香河家具城内也曾出现过“黑导购”、“黑出租”、“黑中介”、“拉客仔”，甚至强买强卖、强行运输等不和谐现象。这不仅影响了香河家具城的正常交易，更直接影响了香河家具城在广大消费者心目中的形象。同时，这种不规范的无序竞争，严重影响了香河家具城的正常发展。巨大的内耗让香河家具城原地踏步，陷入了发展的怪圈。

   如果不改变这种现状，家具城发展举步维艰。经过多方考察研究，我们最终确定“五统一”的管理模式，把22座家具城、39座家具展厅捆绑在一起，让大家共同进退。

   《中国质量万里行》：“五统一” 的管理模式包括哪些内容和特点？

   陈刚：“五统一”的管理模式就是在家具城管委会的统一领导下，对所有家具城、家具展厅实行统一管理、统一收费、统一服务、统一协调、统一宣传。

   “五统一”管理模式的形成，是一个艰难探索、不断完善的过程。在刚刚实行“五统一”管理模式不久，香河家具城决定举办家具文化节。在家具文化节筹备会上，因为广告宣传的问题，家具城的经营者们分成了针锋相对的两派。当时广东客商谭海良等几位老板主张加大广告投入力度，形成轰动效应以吸引广大消费者；另一方则认为按部就班投放广告就可以了，如果投入过大可能得不偿失。双方形成了僵持，谭海良等几位老板甚至决定自己出钱单独打广告。

   我们针对当时情况做出决定：香河家具城是一个整体，必须统一对外形象宣传，绝不能重回过去一盘散沙的局面。家具城在深入进行市场调查、广泛征求经营者意见的基础上，决定采取加大广告投入力度的意见。管委会主要领导分头走访家具城老板，一个一个做工作，终于统一了意见。10几天后，家具文化节隆重开幕，吸引了京津两市的数十万消费者，家具经销商们和家具城老板们赚了个盆满钵溢。家具城老板们尝到了“五统一”管理的甜头儿，对新管理模式赞不绝口。

   《中国质量万里行》：“五统一”的出台为香河家具城的发展起到了哪些重要作用？

   陈刚：“五统一”的出台为香河家具城打造整体形象、增强核心竞争力起到了决定性作用。此前，香河家具城各家具展厅内的经销商，各自确定所经销家具产品的折扣价格，甚至同一家具城内、同一家具展厅内折扣幅度也各不相同。这让来自外地的众多消费者感到家具价格如“雾里看花”，摸不清其中到底存在多少水分，甚至很多消费者打消了购买家具的念头，空手而返。

   意识到这一问题后，我们立刻进行了深入调查、分析。为了让广大顾客买得安心、放心，我们决定对家具城内的所有商品实行明码标价。标价签上，标明家具产品的品名、规格、材质、价格等，做到买卖公平透明，顾客心明眼亮。家具城管委会还与家具城工商分局一起，统一印制了销售合同，实行了合同销售制度，有效维护了市场秩序，保证了买卖公平。很快，家具城内的销售重新步入正轨，“五统一”模式再立新功。

   《中国质量万里行》：事实证明，“五统一”是适合香河家具城发展的管理模式。那么它的出台具有怎样的历史意义？

   陈刚：香河家具城商业力量日趋走向成熟后，政府也需要以全新的理念和意识来顺应这一趋势。在某种意义上说，我们为香河家具城搭建一个什么样的管理、服务体系，香河家具城就会形成一种什么样的市场氛围。如果管理者的步伐不能引领家具城商业形态的发展，形成强大的市场竞争力，那么香河家具城就会在与京津家具城的竞争中处于下风。

   “五统一”管理作为香河家具城的成功模式，它既强化了政府的主导作用，又实现了政府由管理向服务的转型。为扎实推进“五统一”管理模式的运行，香河家具城管委会在县委县政府的大力支持下，完善职能，强化服务，提升管理，优化环境。如今，在香河家具城内，公安、交警、质检、工商、税务等部门都在家具城设有分局，在家具城管委会的统一协调下，为家具城经营者和家具经销商提供全方位服务，使政府的管理跟企业法人自我管理有机融合为一个整体。

《中国质量万里行》：“五统一”的管理模式给香河家具城带来了怎样的变化？

   陈刚：在“五统一”的管理模式下，香河家具城内广大经营者社会化分工程度不断提高。

   各家具城、展厅之间都形成了自己独特的经营特色，差异竞争、优势互补。对家具城经营者来讲，质检、消防、广告、物业、物流、回访等环节已由不同的专业部门负责，自己只需负责日常管理；对家具经销商来讲，重要的工作只有如何扩大销售一项内容，其他工作由香河家具城管委会负责。事实说明，政府的适时“转身”，给香河家具城广大经营者带来了出乎意料的“省心”。广大经营者在香河家具城内享受到了低行政成本、低生产成本、低交易成本、低社会成本的“四低”服务，“三乱”、“三难”以及“吃、拿、卡、要”等现象，在香河家具城早已销声匿迹。

   《中国质量万里行》：尽管来自政府的这种行政成本从经营者角度难以估算出一个可以作为标准的数字，但从香河家具城低价位的市场竞争氛围，以及强大的市场竞争力来看，足以证明“五统一”模式为香河家具城带来的发展优势。

   陈刚：是的。香河家具城前进过程中的每一个坚实脚印、每一次全新的跨越，都与香河家具城“五统一”管理息息相关。

   在全面推行“五统一”管理模式以来，香河家具城管委会实行适时“转身”，使“五统一”的内涵不断延伸、扩展，覆盖到家具城管理经营需要的每一个环节、每一个细节，“统”出了香河家具城的强大市场竞争力，家具城交易额连年迈上新台阶，2007年香河家具城交易额突破80亿元大关，再创历史新高。

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