连锁加盟：“钱”景好风险高

   9月1日至3日，中国连锁经营协会首次把2007特许加盟暨创业项目展览会开到了古城西安。为期3天的展会让西安曲江国际会展中心热闹非凡，近百家连锁企业和西北的创业者们有了近距离接触，现场异常火爆。然而，这种火爆场面不能不让人担忧。目前,“一天赚一万，不信你就看”、“特色小店一天赚两万”、“开家小店，年赚100万”等等小投入赚大钱的连锁加盟广告层出不穷，让人看着心动。但这些看似“钱”途一片大好的背后，却隐藏着诸多风险和陷阱。

    ◎ 师至洁

   对于很多的中小创业者来说，手头的资金不足，自己又没有相关的专业知识和市场运作经验，通过加盟开店的方式涉足商海似乎是最好的选择。而且，连锁加盟广告充斥各种媒体，广告中“投入小、见效快、利润大、无风险”等广告语让有创业念头的人蠢蠢欲动。据统计，到2006年底，我国出现的特许加盟体系已经达到3200个，涉及行业有60多个，加盟店铺总数达到16.8万个。

    连锁加盟方兴未艾

   据了解，目前连锁加盟有4种形式：直营、委托加盟、连锁加盟和自愿加盟。连锁经营是连锁总店将自己拥有的已经做得比较成功的业务，包括总店的专利、商标、服务标志、商名、经营管理方法、运作技巧等形成一整套可重复操作的样板经营程序，许可他人去经营，加盟者即使没有同类业务的经验，也能通过这套程序，经过短期培训，直接拥有和经营该类业务。

   中国特许连锁经营，起步是从上世纪80年代中期开始，肯德基以及国外的著名服装品牌，率先以特许经营形式进入中国市场。自此，特许经营同连锁经营的直营、连锁加盟在中国得到了迅速发展，成为我国经济增长的一个亮点。

   随后，中国的如广东烧鹅仔、北京的全聚德、山东的手拉手酒店、重庆的小天鹅等等也都快速发展起来。目前，全国各地拥有几十家、上百家连锁店的餐饮企业越来越多，规模发展经营和规模化效益的优势日益突显，成为企业市场扩张与发展壮大的重要途径。另外，从国际连锁业的发展来看，当直营连锁店发展到一定规模，形成自身品牌及成型的管理软件后，一般都转向以特许经营为主拓展市场。在现代社会条件下，特许经营是在更大范围内吸纳社会资本，实现低成本扩展经营规模的一种方式，尤其对中小企业发展更具吸引力。因此，特许经营还是最具增长潜力的连锁经营形式。加盟后，可由总部负责提供设备及培训。另外，店面选址、装修、财务、宣传、促销和采购，都可寻求总部协助，加盟者可以“借牌生财”，而连锁总部更可利用加盟资源来弥补资金、人力、店面等的不足，迅速扩张规模。这使得连锁经营几乎成了商业、服务业企业快速扩张的首选模式。有资料显示，截至目前我国连锁经营企业至少有2000多个，加盟店不少于10万个左右，已成为世界上连锁经营体系最多的国家。

    连锁加盟诱惑多

   连锁加盟为何有如此的诱惑力？这是因为它的好处也是显而易见的。有调查资料显示，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20％，而加盟创业的成功率则高达80％—90％，越来越多的人开始选择连锁加盟这种方式圆自己的创业梦。

   首先、可以降低创业风险，增加成功机会。在当今日趋激烈的竞争环境里，市场机会对于小资本的独立创业者来说已是越来越少。每年全国几万家中小企业倒闭的事实告诉我们：一个资金有限、缺乏经验的投资者要在高度饱合的市场环境中独立开创一份自己的事业是困难重重，风险万分的。而投资者若选择一家业绩良好、实力雄厚、信誉度高的特许经营连锁企业，加盟其连锁网络，成功的机会将大大提高。小投资者加盟特许经营网络，有个连锁总部做靠山，又可以从总部那里获得专业技术等方面的援助，这对于缺乏经验的创业者来说，的确是一条通往成功的捷径。

   第二、加盟者可以得到系统的管理训练和营业帮助。一家新店要独自摸索出一套可行的管理办法，往往需要很长的时间，或许在这套管理方法成熟之前，该店就因为多走了弯路而无法维持下去。但如果投资者加入连锁总部，可以立即得到总部的管理技巧、经营诀窍和业务知识方面的培训。而这些经验是总部经过多年实践，已被证明是行之有效的，并形成了一套规范的管理系统，加盟商照搬这些标准化的经营管理方式极易获得成功。

   第三、加盟商可以集中进货，降低成本，保证货源。连锁经营最大的优势主要体现在集中进货与配送上。由于加盟总部规模大，实力雄厚，可以获得较低的进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。同时，由于加盟总部是有组织的，在进货上克服了独立店铺那种盲目性，加上总部配送快捷，加盟者能将商品库存压到最低限度，从而使库存成本相应降低。而加盟者卸下了采购重担，只需将全部精力放在商品推销上，这就加速了商品流转，提高了利润水平。

   第四、加盟商可以使用统一的商标和规范的服务。目前，消费者关注的不仅仅是商品的价格，更关注店铺形象与高质量的服务。因此，对于一个初涉商海的创业者来说，最头疼的问题就是不知如何提高自己的声誉，吸引消费者。而绝大多数情况下，加盟总部已经建立了良好的公众形象和高品质的商品服务。若投资者加盟了这些连锁企业，就可以分享这些无形资产，使自己的知名度和信誉随之提高。从消费者角度来说，一般也会把加盟者的分店看成是某大集团属下的企业，从而增加信赖感。

   第五、加盟者较易获得加盟总部的铺货支持。对于一个独立经营者或初创业者，最关心和最棘手的莫过于资金的筹集，他们往往会因为资金没着落或不足，而不能顺利开业，丧失良好的市场机会。如果他们一但加入连锁组织，资金的筹集就相对来说容易得多。连锁总部对有良好经营能力的加盟者，但一部分资金又暂时不能到位的情况，会采取铺货支持的办法，支援新店铺的开业。而加盟者就可以在前期将店铺顺利运转。

     综上所述，作为一个小资本的创业者，选择加盟特许经营连锁组织不失为是一个明智之举。

    选择加盟谨防骗局

   前一段，发生在北京的一桩连锁加盟骗局震惊了众多的投资者。据报道，行骗的这家公司名叫京大信通，是一家网络智能电话的代理商。他们代理的项目名叫“ｅ线通数字智能电话”，据说这是一种基于互联网数字语音传输技术的新通讯模式，其最大的优点是话费低、适用面广。一般长途话费每分钟只要8分钱，国际长途每分钟只要3角钱，无月租，无座机费。使用该技术，双方通过互联网直接通话还可实现完全免费。

   京大信通在广告中提供了多种加盟模式供投资者选择，包括地区性一级代理、独立经销商、话吧加盟等等。京大信通在广告中承诺，做“e线通”利润可观，以一个代理商发展500家客户计，至少能获利67.9万元。根据投资者不同的要求，只需交纳5000元至1万元不等的加盟费，就可以成为京大信通的连锁加盟商，得到授权，享受其提供的话机、话费和技术支持。

   山东省日照市的时先生看见京大信通的广告后想要加盟。在加盟之前，曾亲往京大信通公司考察。他仔细检查了该公司的营业执照、电信经营许可证等等相关证件，还到当地工商局、通信管理局进行了查询，并且试用了“e线通”，觉得这东西十分好使。在这种情况下，时先生感到很放心，交了8000元加盟费，成了京大信通在山东日照市的独家代理商。时先生还另外交了2000元，买了该公司的3部“e线通”电话。

   但仅仅过了一个星期，问题就出来了。时先生接到用户反映，“e线通”打不出去，时先生一试，发现果然如此。他赶忙给北京的京大信通公司打电话，电话没有人接，时先生就觉得要坏事。等时先生赶到北京，发现京大信通已经人去楼空，并已有几十名投资者聚集于此。他们中的大多数人损失都比时先生惨重，少的几万元，多的达10几万元。

   武汉的蔡女士也是在一则邮寄广告中看到，南京某化妆品有限公司为某专业减肥产品诚招连锁加盟店，并承诺提供快速减肥配方，一个月减肥７·５?１０公斤，两个月减肥１５?２０公斤，并称该产品已获国际减肥大会认证等一系列的殊荣。此外回报还相当丰厚。这则“动人”的广告令蔡女士深信不疑。于是，她专程赶至南京，找到这家化妆品有限公司，积极要求连锁加盟。

   一位该公司负责人热情地接待了她，并要求蔡女士先交付3000元才能得到减肥秘方，求方若渴的蔡女士未加思索当场便交了3000元。之后她得到了竟是一张不足100字写在练习纸上的转让配方，配方上仅列着３味中药和一种提取液。看了如此简陋的减肥配方，蔡女士心中疑云顿生，急忙追问这些中药和提取液如何调配、哪里有购、怎样应用？这位负责人又称只有再交３万元在他们公司买药材才能得到调配方法及应用设备等。这时蔡女士恍然大悟，意识到这是一场人为设计的加盟骗局，立即要求该负责人退还3000元，表示不愿加盟了。这位负责人的脸色一下由晴转阴，声色俱厉地称3000元就是加盟费，坚决不予退钱。

   很多人将连锁加盟作为投资和创业的渠道，然而，一些不法分子却打着连锁加盟的幌子，专干骗人骗财的勾当。

   如何选择一家优秀的企业来加盟，成了中小投资者的成败关键。山东经济学院程教授总结了导致加盟者失败的几点原因后提提醒创业者：第一，要增强防范意识、不要急功近利；第二，投资要严谨，不能凭感觉和经验行事；第三，忌经营领域过多，缺乏专注和投入等。程教授认为，想靠连锁加盟方式创业起家的人们，不可幻想一夜暴富，对于加盟合同，更不能随随便便签字画押，只有考察好项目和市场前景后，才能谨慎投资，以确保自己的权益。

   在这里，笔者提醒创业者，连锁加盟是一种非常具有竞争力和发展潜力的商业模式，既有可能“钱景”远大，也有可能陷阱重重。所谓成也萧何，败也萧何，林林总总，变幻莫测，而所有的这些都需要投资者做好充分的前期准备。

后记

连锁加盟该降温了

   但凡参加过连锁加盟展览会的人都会有这样的感受：从全国各地蜂拥而来的人们，从不知道在哪个角落里搜刮出来的各种千奇百怪的致富项目和产品，热闹得有点像“赶大集”。项目方拿着自己或费尽心机或偶然机遇研制出的项目或产品，尽情展示的同时想吸引更多的资金进自己的口袋，而口袋里或多或少揣着钱的创业者却想依靠参加展览会寻得好项目，借鸡下蛋。大多数情况下，会场上成交者廖廖，至于后期进展如何就不得而知了。

   对于各家主办的连锁加盟展会，参与者的心态很是复杂：“来了明知道可能不会找到适合自己的项目，但是不来又心存不甘：万一有合适的投资项目呢？”大多数人是在这种矛盾心理下不远千里、买不菲的门票参加着各种连锁加盟类的展览会。去年北京的一场“会场故事”也许很多人还记忆犹新：4月1日在北京军事博物馆举办的连锁加盟展览会上，刚开展10分钟左右，大门即被高举着门票的人群挤得不堪重负，主办者不得不采取马上禁行的举措，却把参展商也一起挡到了大门外，成队的警察前来维持秩序。那架式已经足以说明了连锁加盟展会的高涨热情。试想，一年若干场类似的展览会，会有多少人在如此拼命地为发财、致富、赚钱的梦而奔波？

   也许是参加者的热情进一步捧红了连锁加盟展览会，在此背景下，各地各种机构打着举办连锁加盟展览会名义赚钱的确实不少，但能做出品牌的不过两三家，其余皆是连招商都很困难的主办者。但即使是这样，也不见门票下滑，反而是连年攀升，从最初的20元一张，两年内涨到50元一张，就像连锁加盟项目在逐渐缩水一样，许多人即使花了高额的门票也不见得能找到合适的项目。

    连锁加盟展会，该降温了。

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连锁加盟六大陷阱

    陷阱一：假特许连锁而真卖设备，赚你钱没商量

   很多项目说是特许加盟，实际上却是在卖机器设备，这是目前特许加盟展会上屡见不鲜的现象。特许人打出“免加盟费”的幌子，行卖机之实，完成“圈钱”后便逃之夭夭。如上海4050项目“得意咖啡”项目方在卖了1000多台咖啡机、狂骗上千万元后立马“蒸发”，最后只有加盟者自认损失。

    陷阱二：宣传夸大投资回报，空穴来风

   不少特许加盟授权方不停抛出“一日上手经营”、“一月收回成本”、“一年包赚百万”等诱人的口号，但这些口号往往只是仅仅能令你眩晕一阵的空头支票。例如：“一杯咖啡的成本只有1.98元，但它的售价却高达15元，你说里面有没有暴利？”一家咖啡馆的工作人员为了让笔者相信巨大商机，给笔者算了一笔账。她说，假设一杯咖啡的成本是2-3元，它的售价为10-12元，一天卖出50杯，这样每月就有1.5万元的毛利。同时，咖啡馆还可经营套餐，成本为8-10元的套餐售价为18-20元，一天卖50个套餐，每月也可以赚到1.5万元。再假设咖啡馆的面积是50-70平方米，租金在每月9000元，水电费1000元，付工资2400元，税金和其他支出一共5000元，怎么算一年的净利润也有12.6万元。

   类似这些算账的方式纯粹凭的是理想化的数据。不同的营销手段就会有不同的经营效果，其他的竞争者也是经营者必须考虑的因素。谁能保证每天都有理想的顾客群和销售量？

    陷阱三：“样板店”是加盟托，在内外勾结中骗钱

   少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意，其实这些全都是加盟托。等客户加盟了，特许方就只顾收取加盟费、管理费，别的事情就什么也不管了。前不久，天津的杨先生与一家汽车美容连锁机构签订了协议，投资5.8万元在天津体育馆附近开了一家汽车美容店。但很快周先生就发现，总部名义上以低于市场价所售的汽车美容产品比市场价高得多，并且经常变换生产厂家，不挣钱不说，有时还因产品质量问题损坏顾客的车赔人家钱。几个月后，周先生被迫终止了与加盟商的合作。

    陷阱四：合同陷阱，就是让你看不懂

   某些特许加盟授权方，满口承诺回收产品，但他们会在合同上注明要达到他们的产品标准。同时，这些标准又非常模糊。柳州市的刘女士就是忽略了合同，盲目加盟了西安的一家凉皮店，最后亏了3万多。柳州红盾律师事务所的莫晓丹律师看过刘女士手中的“特许经营合同”后，说其中所有的条款都是对加盟者的约束，而对“捷××”违约后该承担什么责任不置一词，这种“不平等条约”还是不签为妙。

    陷阱五：变相销售产品，假连锁真直销

   目前还有一种“加盟”，其实是商家借助加盟的晃子在变相销售自己的产品。两个月前，北京程女士从网上看到一则加盟广告，称加盟某品牌的工艺饰品店，投入1万元赚10万元！下岗在家的程女士于是东拼西凑借来1万元，加盟了这家总部在北京的工艺品店。并和总公司签了加盟合同，付了6000元的品牌使用服务费。程女士加盟的这家工艺饰品店，其货物由北京公司统一提供，专卖店布局也根据公司提供的图样统一装修，虽然说是加盟仅需1万元，可程女士租房子、装修店面，前后也花了3万余元。但是生意并不如程女士想象的好。在经营中程女士才发现，这些工艺小饰品，在街头地摊上很常见，而且地摊的零售价比她的批发价还要便宜，开业后她就根本没赚到钱。就这样，钱没赚到不说，又欠了上万元的债。

    陷阱六：搞特许加盟 背后“大圈钱”

   目前，特许加盟已成了某些不法分子快速圈钱的“新战场”。如前年武汉兴起的“智慧鸟”玩具租赁店，其创意和潜力被很多投资者看好。可是一段时间以后，一些加盟者抱怨，位于武汉的总部似乎更注重铺设连锁点，对交了加盟费后的每家店却缺乏必要的照顾，以至于玩具周转不畅，最后天津所有加盟店都走向了倒闭。（《中国质量万里行》）