□ 浩 欣
中国的饮用水市场经过几轮竞争,市场格局基本稳定,多年已经没有出现过“杀手级”和“现象级”新品,更不要说是创新品类了。然而,2016年,今麦郎推出“凉白开”瓶装饮用水,这是一个既熟悉又新鲜的产品,对于这样一款很多人童年耳熟能详的东西,今麦郎专门把它做成一类饮用水,开创一个全新的细分品类,能否取得成功,还要等待市场检验。
不需要概念的概念营销
对于很多“70后”“80后”而言,凉白开是他们童年的记忆,在那个物质并不丰富的年代,凉白开就是人们最主要的日常饮用水。所以,当今天凉白开成为一种瓶装饮用水的时候,消费者是否还会购买呢?
笔者随机采访了几位消费者,看看他们对“凉白开”的接受程度。在苏州一家软件公司工作的吕小姐觉得,只要是可以解渴,价格又别太高,是可以接受的,至少先尝试一下;在深圳开公司的杨先生认为,用凉白开的概念可以引起怀旧的共鸣,就像老冰棍一样,但实际前景也要看市场运作。
对于“凉白开”这样一个消费者既熟悉又没有概念的新产品,赫然成为一个全新的饮用水细分品类的时候,“无概念”就是它最大的概念,它不像矿泉水、天然水需要诉求水源地,显示其品质的保证,也不需要像蒸馏水那样过多的渲染高温杀菌技术,这就是一种人们童年时期最熟悉的饮用水,情怀是这款饮料的第一个卖点。
事实上,今麦郎推出的“凉白开”瓶装饮用水也并非没有概念,虽然没有具体的水源地概念,但是也对水源质量进行严格考察和科学评价,均选取符合饮用水水质标准的原水,并非家用自来水;其采用摄氏125度的高温杀菌的UHT技术,保证了杀菌效果,然后采用法国进口密闭灌装设备,全密闭流程冷却灌装,保证产品安全,目前这个技术在行业里也是独一无二的。
在营销专家李志起看来,“凉白开”作为一个完全不需要说明的细分品类,要想让消费者接受,还是要回到水这个产品的本质,就是为了解渴,那么无论从科学论证还是医生建议,白开水无疑是对人最好的补充水分、解渴的种类。
创新品类的输赢法则
一个新产品能否成为新品类,取决于消费者的认知。如果消费者认为“凉白开”是一个新品类,与现有的矿泉水、纯净水、蒸馏水有明显的差异,就可以成为新品类。因此,新品类要具有与老品类“平起平坐”的身份。从竞争角度看,“凉白开”要么广泛替代老品类,要么与老品类处于同等市场地位。
一个好的品类要想成功,首先要直击消费者的需求,直截了当地与消费者产生关联。对于今麦郎“凉白开”而言,最大的优势就是消费者童年的记忆,存在情感关联,本身又解渴又健康,消费者怎么会不选择呢?
“建议今麦郎可以从‘只为小时候那一口甘冽的白开水’角度升级消费者心智,然后讲怎么从那么多水中选择,选择了什么水源、什么工艺等等,提升产品溢价。”李志起提出。
其次,创新品类要通俗易懂,最简单的就是要易懂、易记、易传播。就像最初的王老吉以“凉茶”作为创新品类进行传播,很快就获得市场的接受。而“凉白开”本身就是一个耳熟能详的东西,消费者对它再熟悉不过了,所以很容易被接受。
实际上,今麦郎“凉白开”就是一瓶晾凉的白开水,传承的是中华民族几千年的喝水饮水生活习惯,消费者关注的应该是否喝得卫生、喝得痛快、喝得舒服。
第三点就是要引领趋势。对于创新品类而言,它虽然是一个新东西,但是代表着未来。对于饮用水,健康、安全的饮用水一定是代表未来的。而今麦郎“凉白开”以先进的高温杀菌技术,以及水源和水质的保障,代表着健康和安全。
不过,在品牌观察家肖明超看来,作为品类的开创者和引领者,要想保持竞争优势,就要永远比竞争对手快半步。只有先入为主,抢占消费者的品类意识,比如凉茶就是加多宝,六个核桃就是核桃露等。前期应以今麦郎的渠道优势迅速铺开,抢占终端,传播迅速跟进,以优势的传播覆盖和抢占消费者的心智及品类认知。《中国质量报》