玉柴机器股份有限公司以过硬实力和优质服务赢得西藏市场

天路上的行走者

玉柴机器股份有限公司以过硬实力和优质服务赢得西藏市场

　　□ 余梦洁 黄黎黎

　　从拉萨往北到羊八井再到海拔5000多米的那根拉山口，往南到贡嘎县，所到之处，满眼尽是工程车。

　　“工程多，是西藏的特色。”玉柴机器股份有限公司（以下简称玉柴）西藏办事处主任徐方月介绍说，西藏的卡车市场正是围绕工程展开的，在中型工程车领域，玉柴占比高达80%~90%。

　　“今年西藏的卡车销售形势不错，但结构依旧单一，主要以工程车为主。”西藏金路通东风汽车销售服务有限公司（以下简称西藏金路通）总经理康明洪表示，东风商用车的中型工程车在西藏占有率达98%，“今年到目前为止，公司销售了200多辆工程车，在中型工程车领域，玉柴是主力。”

　　可以预见的是，工程车市场的火爆还将持续下去。“去年的工程以水电站建设为主，今年则以修路为主。”康明洪介绍道，拉萨-林芝铁路、公路，格尔木-拉萨公路等大型项目的开展，为工程车带来了不错的前景。

　　拉萨圣城和融丰是玉柴的核心服务站，每隔一天，两家服务站的服务人员就要跑一次矿山。“在拉萨附近有华泰龙矿业和巨龙铜矿，算上发电机组、钻机、空压机、自卸车等，有1000多台玉柴机，包括6M、6MK、6L等机型。”玉柴西藏办事处服务经理刘展敏说。

　　在中型工程车领域表现强势的玉柴，并未止步于此。在西藏金路通今年的销量中，牵引车、载货车占到一半。“的确，西藏的卡车都是围绕工程的，但并不表示只销售工程车。公路运输车中，小型车运送生活物资，大型车如牵引车、重型载货车运建材。”康明洪介绍道。“随着西藏路况变好，百姓手头越发宽裕，车型也在发生变化。”徐方月说，玉柴要跟上形势调整产品结构。

　　“善变”是玉柴的天性。“5年前，在中型工程车天锦中，玉柴占比只有20%，另外80%被一家国际品牌企业占据。3年前，两者的比例成为1:1。到了今年，我们销售的200多辆中型工程车中，只有不到10台是这家国际品牌企业的。”康明洪用一个例子，讲述了玉柴适应市场的能力：“最主要的原因，是这家企业的产品马力段不合理，而玉柴则能快速适应市场需求。”

　　向公路车转型，是玉柴的方向之一。目前在西藏的公路车，玉柴已实现为东风股份、成都大运和江淮等企业配套。“玉柴在这方面的转型非常明显，呈现几倍的增长。我相信通过2~3年的努力，我们能实现预期的市场占有率。”徐方月表示。

　　另一个方向是大马力。“转型是西藏卡车市场不可回避的问题。”刚从那曲调研市场回来的徐方月告诉笔者，那曲的卡车经销商也在面临转型：“进入国四阶段，当地现有的车型竞争力下降，不适合再销售。要么被淘汰，要么转型。向哪里转呢？大马力就是其中之一。玉柴在保持住中型工程车优势的同时，要向大马力发展，而且一定要做好。目前玉柴已经有此平台，并将通过自己的努力，为整车企业在西藏铺路。”

　　进入西藏金路通院内，一个硕大的“5S店”字样让人想不注意都难。“多出来的这个‘S’，是保险和金融。”康明洪的解释很简单，但放在西藏这样一个以现金购车为主的市场，不得不说是令人瞩目的变化。

　　这背后，是西藏卡车市场对服务的要求在增加。“由于地广人稀，即使是县与县之间的距离都很远，用户跑一趟核心服务站很可能要上千公里。所以，西藏用户很在意服务。”在康明洪看来，玉柴的服务比其他厂家要好，首先就体现在网点布置上，在服务网点数量和覆盖范围上，玉柴都是领先的，目前西藏有18家玉柴服务站，其中核心服务站5家。其次是服务能力的提升。西藏接触电控发动机时间晚于内地，为提高服务站能力，玉柴西藏办进行了多次培训。“从去年到现在，办事处开展了4次国四电控+后处理与气体机的培训。服务站每季度、每月也会开展内训。”刘展敏说，服务能力提升已见成效，服务满意度由2014年的88分升至2015年的93分。在配件储备上，2014年10月成立的玉柴配件中心库，大大提升了配件到位的及时性。《中国质量报》