一汽解放：以份额论英雄

    本刊记者 梁明

   4月23日～5月2日，以“创新•跨越”为主题的第十二届北京国际汽车展览会在中国国际展览中心激情开幕。一汽集团携麾下各军团大规模参展，展台包括室内及室外。一汽解放作为一汽集团的一部分，也带来了一部分有代表性的车型。4月23日，车展媒体日，一汽解放在一汽商用车展台隆重举行了解放J6L全国总投放仪式，吸引了众多媒体的眼球。

    发布会后，一汽解放汽车销售公司总经理张兵及副总经理荆青春接受了记者的专访。

    国内竞争国际化 狼虽然来了但不一定可怕

   《中国品牌》：请问此次车展一汽解放都带来了哪些车型？

   张兵：这次中国一汽参展规模是很大的，展台包括室内及室外。一汽解放是一汽集团的一部分，我们也带来了一部分有代表性的车型参展。第一个代表性车型是刚刚发布的高端中卡J6L，它意味着J6产品线经过几年的历练日臻完善，J6于2007年7月15日投放，去年投放了J6M，接着又投放了J6L。J6L承载着J6家族的血脉，不论是动力性能、油耗指标，还是安全性能、人性化设计水平以及运营效率等方面都遥遥领先于国内同类产品。

    第二个代表性车型是我们比较成熟的J6P6x4高端牵引。自投放以后，我们不断地进行技术升级，它适应现在市场的需求，高速、高效，轻量化，节油、节能、减排，可以整体地展现中国一汽品质技术实力。

    第三个代表性车型就是我们的J6M6x4随车起重运输车，也是J6家族成员之一，在保证其超强承载力的同时我们进行了大量轻量化升级，符合随车吊工作的特殊需求；再就是J6P6x4自卸车，是为城市建设开发适合城市使用的低重机，高通过性、高可靠性、高安全性的自卸车，这是四款车。

   这四款车从总体上体现了一汽解放注重用户、满足市场需求的理念。一汽解放按照国家法规管理要求，适应市场发展趋势，展示自身实力。我们不是为自己开发车，而是为用户开发车，现在致力于为满足更细分市场的需要开发车。

   《中国品牌》：我们看到年初福田戴姆勒合资的产品重卡欧曼GTL也来参展。现在商用车市场的竞争日趋激烈，许多自主品牌走上了合资之路，您如何看待目前的竞争态势？一汽解放将如何应对？

   张兵：从自主来说，我认为中国的商用车比轿车更能体现中国的自主能力和水平。从目前商用车领域的竞争态势来看，逐渐向轿车接近了，国内竞争国际化。原来商用车领域主要是国内企业竞争，我们比谁的技术实力更强、管理水平更高、服务做得更好。国外卡车和我们离得很远，因为性价比差得太大，受众群体又非常小。随着中国汽车市场的逐步开放，国外品牌认识到中国现在是国际上最大的市场，在乘用车尝到甜头之后，商用车也想试试。但是他们意识到自己做是不行的，想走合作的路。不光戴姆勒，还有红岩依维柯，现在是东风、雷诺，国外的大品牌都在采用合资的途径进入中国。

   解放作为中国汽车的长子，还承担着自主的社会责任。我们也有实力和能力跟他们抗衡，毕竟我们更了解中国的国情。我们认为，我们的商用车开发技术在国内是最强的。

    《中国品牌》：技术能力国内最强？

   张兵：技术能力是最强的，我们可以和合资品牌竞争。我们有成本优势，对国内市场更了解，还有网络优势。我们做了55年的解放卡车，有一定的历史沉淀，有广泛的群众基础，不是谁进来挖个墙角就能把我们推倒的。当然，我们不能盲目乐观，但是我们要主动迎接这个挑战。我们还要不断地提升自己的能力，一方面，按照集团的技术创新要求，提高技术水平、质量水平和可靠性水平；另一方面，还要提升我们的营销管理能力，我们一汽解放就是要立足于打造具有解放特色的、在国内有竞争力的、能够参与国际化竞争的营销体系。我们今年年会的主题是“提升能力，调整结构，做强服务，勇争第一”，在“十二五”期间，我们要把这个目标达成。虽然狼来了，但是不一定可怕。

    适应用户需求 最实用的才是最好的

    《中国品牌》：相比乘用车，商用车更新换代的速度比较慢，但是细分的车型倒不少。

   张兵：商用车跟乘用车不一样，乘用车是消费品，肯定最贵的是最好的，但是商用车是生产资料，最贵的不一定是最好的，最实用的才是最好的。对于我们国家地大物博，气候、道路等条件差异化非常大，不是说一个车所有的用户都能适应。解放一直围绕着满足细分市场用户的需求开发大量的适应用户需求的产品，这是我们的优势。

   在中国做商用车这一行是最难的。我们现在同时生产几种车，每一种车，同时既要生产标准型，又要生产复合型、超载型，还要轻量化，一般的国外企业基于利润最大化肯定是做不出来的。但这正是我们的优势，而且我们还要不断地细化，我们的细分市场越来越细。一款车，跑新疆的和跑江苏的、跑黑龙江的，我们要使用的配置都不一样，目的就是为了满足细分市场的需求。只有大企业才能有实力做到这一点。

   我跟用户说，你看过外国哪有像我们这样的企业，三代同跑，三代车都存在，付出多大，投入多大？没办法，中国贫困的、欠发达的和发达的地区，用户需求是不一样的，有的地方需要便宜的，有的就要好车，不同的地方你要区分，所以你什么车都要生产，还要生产符合法规的车，这些我们基本上都能满足。为什么说解放车最省油，就是因为每个车都根据需求配置，这个车用到别的地方可能就不省油了，我们关注细分市场需求。所以，商用车更新换代的速度肯定不比乘用车。

   《中国品牌》：您刚才提到，一般的国外企业基于利润最大化，特别细分的车型肯定是做不出来的。而对于解放来说，经历了2010年的高峰，这两年的市场都在走下坡路。那么，解放是如何解决满足细分市场需求与获取企业利润这对矛盾的呢？

   张兵：对于解放而言，我们不以销量论英雄，以份额论英雄，份额代表实力。尽管截至目前，解放的市场是负增长，但是份额是正增长提升的。围绕支撑解放的份额不断增长、提升解放的行业地位，解放所做的事就是要满足细分市场的需求。用户的需求是买的车物有所值，能够让它持续地挣钱，那么解放就要为用户生产“挣钱机器”。这正是我们的优势。

   此外，服务理念的转变，由被动服务转向主动预防，把车辆的故障消灭在萌芽状态，也是解放满足用户需求、支撑份额增长的有利措施。

    坐商变行商 服务模式由被动向主动预防转变

   《中国品牌》：当前汽车市场的竞争正从车型向服务领域延伸。一汽集团在车展上也发布了全新“TQC”全品质关爱服务品牌。过去商用车的特点是坐商，最近几年，一汽解放发生了一些变化，张总刚才也提到了服务理念的转变，这几年的变化能不能请荆总介绍一下？

   荆青春：“TQC全品质关爱”服务品牌是中国一汽针对汽车后市场的挑战和消费者汽车服务需求的增长所提出的一个前瞻性解决方案，是中国一汽提升品牌影响力、做强做优自主品牌、强化中国一汽品牌战略的关键环节和重要内容。其中，T是TOTAL，代表全方位，具体说就是全时、全网、全程；Q是QUALITY，代表标准化、专业化的高品质服务；C是CARE，代表体贴入微的人性化关爱。其内涵为不论何时、何地、何事，中国一汽都将以标准化、专业化的高品质服务，细致入微的个性化关爱满足客户的需求，践行品牌承诺。一汽解放的服务品牌是在集团整体框架下的进一步深化。

   商用车从坐商变行商，一方面体现的是用户对主需求的角度发生变化，通过对用户的研究，我们感知到用户的需求变化，从策划到具体措施，我们都做了相应调整。解放是中国第一个创建服务品牌的商用车企业，今年正是我们“感动服务”推出十周年，这十年里面，我们对整个感动服务，无论服务标准还是服务流程等，都不断地进行升级。而且我们也确实打破了以往的服务模式，由被动向主动预防的方式转变，解放人整个体系都在全力打造以预防为主的服务体系的建设。

   现在我们有很多举措在践行，比如，从2009年9月份“感动服务”升级开始，我们对所有的商品车在销售之前都实施百分之百的检查，这完全是轿车的服务标准；比如，针对自卸车、搅拌车等的使用特点，我们推出了三次免费检测，很多的服务都是以上门检测的方式来执行的，等等。这两年来，我们是在践行着预防维护这样的政策。尤其像今年，包括未来一段时间之内，我们很大一个主需求的服务，就是要做好车辆养护、保养。此外，我们还投入很大精力，引导用户对车辆养护过程有一个正确认识，引导用户按照主需求的方向养护好车辆。我们一直在践行解放提出让用户“省时、省心、省钱”的核心方向。

   《中国品牌》：今后，解放将在哪些方面继续强化和促进对客户服务的提升？

   荆青春：解放在一汽集团的“TQC全品质关爱”下，会继续将“省时、省心、省钱”作为“感动服务”的核心诉求，方向就是以预防维护为主导。我们的用户所关注的焦点已经发生变化，从原来的能不能修、能不能修好、修得快不快，已经转变为关注怎么样有出动率、不让车出问题等。用户需求在变化，我们的方向也在变化，下一步大方向上都是围绕预防维护开展的。可能在保养、养护上给予用户更多的支持、更多的引导。

   今年，解放服务比较大的动作，是在一汽集团基础服务核心流程的基础上，开发针对解放的服务核心流程，而且“十二五”期间在整个解放网络内要进行全面的推广。整体来讲，解放下一步将在“TQC全品质关爱”的方向下深化我们的“感动服务”。

    细分就像定制化 新产品每天都在推出

   《中国品牌》：解放J6L刚刚宣布正式投入市场，它毕竟还是J6家族的成员。2012年解放还有新产品推出计划吗？

   张兵：对于商用车而言，一个品牌的推出和乘用车一样是很大的事儿。我们建设一个新平台，在这个平台上针对用户的不同需求推出一系列细分车型。我们所谓的新，就是在现有平台上做适应用户的改进，恨不得每天都推新产品。乘用车的选配、组合只有固定的几种，而我们有点像定制化，什么都可以有，每个车几乎都是新产品。所以，要说新产品推出计划，我们每天都在推出。

    《中国品牌》