华为手机的“美国梦”

    ■ 项立刚

   很长一段时间，华为这样一个在通信设备领域非常强大的企业，能否在手机领域也有优异表现，很多人是怀疑的，当华为终端出货跻身于国产前列时，我们听到很多声音是：华为就是靠和运营商合作，半卖半送。是不是仅仅是依靠运营商，是不是华为手机的竞争优势只有价格呢？带着这样的疑问，我们来到美国，寻找我们自己心中的答案。

    华为终端美国的成绩单

   得美国市场，得天下市场。对于任何一个通信产商而言，美国市场是一个不可忽视的市场，移动通信起源于美国，美国具有最强大的创新能力，美国在通信监管标准上是世界最严格国家，在某种意义上，产品被美国接受，意味着被世界市场接受的机会大增。而且美国也是世界上最强的经济实体，用户数量庞大，消费能力强。几乎世界上所有的通信产品，起源美国走向世界，同时，各大通信公司也把美国作为一个强有力的市场。

   对华为而言，美国梦却是一条艰难之路，不仅是自己的技术与能力，同时，还有文化、沟通和美国的有色眼镜。

   相对于欧洲和中国本土市场，目前美国不是华为终端最大的市场，但是却是近几年成长最快的，不过3年左右的时间，华为终端美国的人员从原来的几人，增加到了相当的规模，更重要的是2010年，这个团队拿下了4.5亿美元的销售额，实现了每年100%的增长。形成了和美国主流运营商的合作。

    在Circket最新力推的主力机型中，主打的就是华为M860，这款产品被命名为HuaweiAscend(超越)，在Cricket店面广告里，它被称为“潮流风向标”，就是这款基于Android平台的智能手机，占了Cricket智能手机销售的90%份额，在圣诞节期间，单周零售超过4万台。无独有偶，另一家运营商MetroPCS也看中了这款智能手机，在圣诞前夕引入市场，短短几周时间已向零售终端市场大规模发货。

   而在T-Mobile的店面里，另一款名为“彗星”的智能手机格外瞩目，这就是与华为IDEOS同款的智能手机，这款智能机预装当时最先进的Android2.2平台，是全球首款普及型的withGoogle手机。

    不仅是运营商的门店，在美国最大的电器连锁超市BestBuy(百思买)也有华为终端的身影，华为IDEOS S7作为圣诞季主推产品，成为卖场里最受欢迎的平板电脑。

    靠便宜在美国卖不了产品

   相对于中国消费市场，美国的消费市场显然更成熟。便宜的产品当然受欢迎，但是仅仅是便宜，显然在美国是卖不出去产品的。对于射频的要求，美国和中国的要求不同，美国更加复杂，更加严格。不通过美国的要求，产品就无法在美国市场销售。

   对于华为而言在美国市场如履薄冰，同时美国电信运营商要形成和一个中国公司，尤其是一个终端领域并不知名的公司合作，也是极度地小心。MetroPCS公司要和华为形成合作，到华为公司做了6次考察，并对每一个产品进行了逐一尝试，最终认定华为是一个好的合作伙伴。

   相对于美国市场，一部手机不过几百美元，200美元左右的手机，已经是一个价格的临界点了，价格已经远不是竞争的焦点，适合用户需求的手机，有针对性的市场研究，专业的设计和高品质的质量，才是打进美国主流市场的利器。中国的山寨模式，在美国基本上没有机会。

    实力是积累出来的

   华为终端的实力是靠一点一点积累，一点一点磨炼出来的。有很多国内公司都把国外市场作为机会，但是，很大程度上，他们在国外市场只关注一个销售环节，对于本地化的投入，尤其是本地化研发投入是不够的，而这个问题不解决好，无法真正了解本地市场的法规、技术标准，最重要的是无法了解本地用户的需求。要了解本地用户的需求，要进行本地化的技术定制，再根据本地市场进行研发，这需要一个强大的团队。

   投入与稳扎稳打是华为打开美国市场的基本手段，在美国，华为建立了一支差不多占华为终端美国公司近一半人数的研发中心，和高通公司建立了联合实验室，而在这个研发中心，找到中国人是不容易的，基本上都是美国本土的员工。正是这样整合全球资源的研发过程，保证了华为终端的产品越来越接近美国市场的需求。甚至一些产品已经从华为听运营商的意见，到了华为设计在前，而运营商逐渐接受华为的方案。

    必须走向自己的路

   很久以来，大家都认为华为的终端不过是设备销售的附产品，销售了设备，顺便也销售了终端。

   确实，终端产品的第一步是和设备分不开的，在一些市场确实是凭借这种手段打开了市场。事情的另一面是，在很多顶级运营商市场情况相反，终端特别是移动宽带终端都是第一个进入，作为“尖刀”率先突破市场。正如华为终端领导自己思考的一样，如果终端要长期发展，仅仅依靠设备是远远不够的，长期下去，必须走出自己的路。

   对于美国的运营商而言，华为，是一个全新的名字，要了解，要接受，是一个漫长而痛苦的过程，可能约一个重要客户，需要花两个月的时间，一次见面，他其实并不想听你说自己产品，听完了没有任何反应，只有礼貌的态度。这种痛苦和压力，是那些最初在这块土地上奋斗的所有华为员工都面临的。

   华为终端的美国梦，是华为终端全球梦的一个缩影，打开了美国市场，为全球市场奠定了更加坚实的基础，去年年底，华为发布了自己的移动互联网战略——“汇智·简悦”，通过超越终端、极致体验，为用户打造一个简单愉悦的通信世界。更有理由相信华为带来的不仅是口号，还有实实在在的变化。