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——3G时代的手机企业众生相
在现代社会，手机已是我们生活中不可或缺的重要通讯工具，它已经无时无刻、无处不在地影响着我们的生活。3G的出现，使得手机除通话功能之外，逐渐演变成集娱乐和上网功能为一体的多媒体的信息终端，比之电脑更为普及，更为方便。这个小小的多功能信息市场，只要轻轻一点，无论是个人还是企业，或许在瞬间就能腰缠万贯。
其实，很多人只看到了3G让手机带给人们的便捷，但从某种方面来看，3G也给在经济危机下处于水深火热的手机企业们带来些许迷茫。比如山寨巨头——天语，比如韩国强龙——LG、三星，比如“皇亲国戚”——中兴、华为等等，他们几乎都是几家欢喜几家愁。那么，在更加便捷的数字生活下，为什么会有如此的困惑呢？这是值得探讨的问题。
麻雀变成了金凤凰。按照赛诺发布的2009年3月份中国手机销售数据，依靠联发科集成的手机芯片解决方案，外加“直供+地级包销”的渠道模式，从代理三星手机起家的荣秀丽和她的天语手机，在2008年的销量达到2400万部，这个被冠以“山寨之王”的手机，首次挺进中国市场前三名，仅次于诺基亚和三星。这样的成绩着实令同行们望其项背了。但3G的到来，却让这个“山寨之王”高兴不起来。
因为，全球化资源，本土化服务。天语手机一头整合全球供应商优势资源，一头敏锐跟随着本土市场的迅速变化。过去几年的表现，印证了天语手机在这两方面的实力。而3G时代，就恰恰考验着每个手机厂商对全球化资源的整合能力以及本土化服务的质量。
渠道受冲击
“2G市场的需求是显性需求，我们只要关注市场需要什么，我们就生产什么，3G市场的需求为隐性需求，我们需要挖掘运营商需要什么。我们的优势在于重研发、重销售，但自己不做生产，也基本没有库存压力。再加上金融危机的影响，我们迫不得已大幅度降低在渠道销售的产品比重，对产品渠道进行重新调整。”荣秀丽经常无奈地这样说。
实际上，2008年全球经济放缓加速了这种趋势。2008年十一期间，天语手机的销量只有去年同期的1/4。荣秀丽立即将专注开发渠道市场的销售人员全部调回，然后分成两部分，一部分去跟移动，另一部分跟电信，现在又重新增加了一部分跟联通。就连荣秀丽自己，与运营商打交道也成为重要工作内容之一，不管是集团还是省公司，荣秀丽都要一次次公关。不管你以前是技术型人才还是销售型人才，现在都变成了技术型人才。很长一段时间里，她的工作重点就是搞明白3个3G标准到底有什么区别。
相应的，天语手机的研发力量也全部转到3G手机上来。不同于2G时代与联发科合作模式的“拿来主义”，3G因为要针对不同的运营商做定制，因此对天语的研发水平提出了更高要求。“每天都有大量的时间在处理邮件，每时每刻都在做取舍。”
战略布局加速
“3G与2G最大的不同就是各种数据应用、多媒体应用、无线互联应用将得到极大地丰富，3G时代是应用为王的时代，而这些应用的实现，离不开运营商的积极推动，运营商的推动则离不开定制，不夸张地说3G时代也是运营商主导的时代。”实际上，对天语而言，这或是实现荣秀丽在2008年6月所宣布的“向高端市场进军，将天语打造成与诺基亚齐名的国际品牌”的计划的最后一次机会。
在荣秀丽拿到手机牌照两年之后，2008年，她没有实现自己销售3000万台的计划。尽管2008年2400万台的销量使它坐上国产手机的首位，并且以超过6%的市场份额仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉，但这一数字比2007年的1700万台只多了700万台。2007年，天语的销售额超过50亿人民币，纯利润高达6亿元人民币；而2008年，尽管销售额接近80亿元人民币，但净利润相比2007年下滑了近一半。和同行相比，它已经没有再多的降价空间。荣秀丽自己甚至已经做好了传统渠道的利润在2009年逐渐降低直至归零的准备。现在，她为自己的企业找到的新的增长点就是借着3G这块蛋糕，进入运营商的怀抱。
产品策略：低成本+多功能
为了更好地和诺基亚等欧美手机厂商竞争，荣秀丽将天语产品设计的重点放在了中低端手机上面。天语的目标客户就是中低端用户。天语的产品定价也是根据其产品设计策略而制定的，因为只有低成本才是保证低价格的关键。在同价位，外观和功能都几乎与其他品牌手机产品差不多的情况下，天语的手机要想被消费者选择，那必然要具有价格优势。
生产策略：轻资产+低库存
轻资产加低库存运营不受手机产品周期越来越短之扰。在3G牌照出台之前，天语就已经采购生产手机所需要的零配件，手机生产则全部交给富士康和比亚迪等代工厂商生产。待手机生产之后，直接由代工厂商将手机发给手机分销商。这种做法与诺基亚和摩托罗拉等手机品牌厂商相同。在生产运营上，谁整合得更为出色，才能更好地控制成本。
营销策略：深层次+宽覆盖
传统的手机销售模式为：手机厂商先向渠道商和代理商供货，然后由渠道商和代理商再向经销商供货。因为代理商和经销商不是买断手机经营，所以它们并不会对手机库存负责，卖不完的手机可以再返回给手机厂商。天语手机在考虑了这一点后，渠道商和经销商是否能花力气卖你的手机而不卖其他品牌的手机。
综上所述，经过2G时代的“繁荣”，在过渡到3G时代的时候，荣秀丽和她的天语所面临的郁闷所在，不是乱了阵脚而是与熊掌是否兼得的困惑。3G定制市场给运营商提供的不仅仅是一个新型的渠道，而是手机市场需求的根本性的改变。随着3G业务应用的丰富，3G手机用户的需求将更多的来自运营商，运营商品牌将越来越大程度的影响终端消费者。而进入3G时代后，运营商借助定制促进业务发展的需求更加迫切。和2G时代依靠定制主要帮助运营商发展用户不同的是，手机厂商还将面临向传统渠道推送运营商业务的需要。
其实，任何先进的技术、产品，只有能够满足客户的需求才能产生价值。困惑和希望是并存的，只要在技术、产品、解决方案以及业务创新上功夫到家，没有办不到的事情。所以，不管有没有做好准备，3G牌照的发放已经是个必然事实，任何企业包括天语企业本身，必须认真去面对。
过去时：单边战术“以一当十”
对于目前的国产手机厂商来说，发展和进步是迅速的，一方面在国产手机陷入萧条之后才进入这个市场的，本身没有库存和价格战后的压力；另一方面是手机的技术含量和特点比较明显。当然能坚持下来的毕竟还有一些底蕴，国内手机厂商也一直在寻找着机会，或许这个机会就是东山再起的机会。
代表企业：夏新
夏新：为啥在黎明前倒下
2009年1月7日3G牌照正式发放，夏新电子却在1月6日再次发布退市预警：2008年度业绩预计亏损，连续3年亏损意味着公司股票将在披露2008年年度报告之日起停牌。作为国内手机制造业内的3G研发领跑者，“夸父逐日”的宿命刹那间变为了历史。
押宝3G，伤筋动骨
对于夏新这样的科技型企业而言，用营销收入反哺研发，实现市场与研发良性互动是普遍路径。比如，同样在进行3G手机技术探索的华为与中兴，因各自在通信产业链条上相对厚实的营收结构，以及在国际市场上的拓展基础，3G研发成为夏新战略的一部分。
从产业热点转换中不断捕捉盈利点的“投机者”转身为科技型公司，夏新执拗的研发冲动裹挟着不能承受之重。之前，在国产手机厂商中，对TD终端研发投入较大的有夏新业务面都相对较窄，所以在以前TD运营商久久未确定、商业化进程一拖再拖的情况下，夏新花大力气大本钱研发的产品虽然好，但找不到地方卖，受此拖累而倒下。
多元化导致资金链断裂
在10余年的发展历程中，夏新几乎卷进所有热门行业，从上世纪八九十年代的录像机热、影碟机热，到近几年的手机热、汽车热、3C热、液晶电视热，每一个热潮几乎都能寻觅到夏新的身影。
夏新的多元化之初，业内人士就曾提醒，企业多元化必须有强大的资金作为支持。但总资产只有二三十亿元的夏新，却要在液晶电视、笔记本电脑领域全面出击。随着夏新手机主业的下滑，夏新资金链断裂危机也悄然浮出水面。投入巨大的液晶电视和笔记本电脑业务迟迟不能找到盈利模式，2007年4月，夏新放弃了维持4年之久的3C布局，放弃了自有品牌笔记本电脑业务。2007年下半年，夏新电子的液晶电视也开始陆续退出国美、苏宁等主流渠道……
现在时：善假与物 借力用力
3G的启动，迎来一个更为广阔的新的发展空间。因此，虽然行业亏损情况普遍，但有些企业，会通过源源不断地融资和技术帮助，将希望寄托在利润充足的背景资源上。这样的企业体现的是厂商的技术实力、品牌对消费者的影响力。
代表企业：华为、中兴
华为：多管齐下，齐头并进
自从进军3G领域以来，华为在三种3G制式上都有大规模的投入，凭借全球化的研发平台、商用化经验以及在中国最为完善的工程交付平台，华为全力支持中国三大运营商的3G网络部署；截至2008年底，华为已在全球获得238个3G商用客户，包括128个WCDMA/HSPA商用客户以及110个CDMAEV-DO商用客户，服务的区域既有亚太、拉美、非洲等新兴市场，也有西欧、日本、北美等发达市场。华为在三大制式上的最新进展：
TD-SCDMA：中国移动TD二期招标中华为参与投标并承担销售、市场、交付等职能，华为份额为17.5%，华为进入的城市有：杭州、南京、重庆、成都、南昌、太原、合肥、南宁、郑州，主要集中于华东、华中、西南三大区域；
CDMA：早在2007年华为在CDMAEV-DO全球新增合同市场份额达到了40.4%，居业界第一；华为2007年CDMA销售收入占全球的13%，居业界第三。在2008年的中国电信C网一期招标中，华为拿到约30%的无线基站份额，进入北京、西安、广州、天津以及江苏、浙江、福建、广东等沿海发达市场；
WCDMA：2007年以来，华为新增WCDMA/HSPA商用合同连续两年排名业界第一，在WCDMA领域华为已经有156件核心专利，占总数的7%，排名第五。
中兴：有的放矢
中兴通讯投入到3G研发10年，在TD/WCDMA/CDMA2000领域都有深厚的技术积累。目前在代表3.5G的HSPA/HSPA+/EV-DO领域，处于技术的全球主流位置，在基于SDR的多模平台和IP化方面取得领跑优势，在代表未来趋势的TDDLTE和FDD LTE方面处于业界领先地位。
从商用方面而言，中兴通讯依靠技术和商用优势保持了TD最大供应商的地位；在CDMA2000领域，已经连续2年位居全球CDMA发货量首位，在2008年中国电信C网招标中，在原有32%的份额基础上有显著提升，继续保持了中国第一供应商的地位；在WCDMA领域，中兴通讯设备在全球已经在30多个国家获得应用，特别是2007年以来，公司HSPA/HSPA+商用获得了快速发展，新一代RRU+BBU基站、SDR产品先后获得欧洲、中国香港、南美和亚太多家运营商认可，新一代技术的出现给予了公司与运营商共同建设可运营、可赢利、可演进3G网络的新机会。
进行时：剑走偏锋 殊途同归
存在的就是合理的。在高手林立的通信市场，山寨手机的存在本身就是一个奇迹。它凭借低价打动消费者，当低价产品普及后，消费者会要求更高的产品品质，山寨手机仅靠低价，其优势将不复存在。3G时代，山寨手机企业的生存规则同样如此。事实也证明，一些优质的山寨品牌走品牌化道路的厂商已在手机市场占有一席之地，给那些关注质量、关注消费者权益的山寨手机企业指明了出路。
代表企业：金立、万利达
金立：品牌化出路
3G的大蛋糕确实诱人，金立作为山寨大军的一员也不会不“觊觎”这块蛋糕。它确实早就关注3G行业，包括上游设计、生产商会向下游了解一些市场对3G的关注程度，这些工作都是科学、系统的，并不像外界想象的那样，山寨机都是些野路子。现在，只要市场有一定的接受度，3G方案又足够便宜，金立便能够迅速上马。不过，在这条道路上，金立也遭遇了很多困惑，尽管前景是十分诱人的。比如，3G的门槛不仅仅在技术上，还体现在服务和运营商支持等方面，这无疑是在金立面前设置了一道天然壁垒。外加自2008下半年以来，山寨手机已遭遇了一场全国性“围剿”。金立等山寨手机面临更大监管压力，但这也给了山寨手机发展机遇，利于山寨手机能够走好转型升级之路，走出困惑。
万利达：举一反三
山寨手机通过高性价比的产品与快速反应的市场策略，冲击着国产手机和国外手机的低端市场，影响着手机产业的竞争格局。万利达品牌就是如此。目前，万利达已聚集了近1万家产业链参与者，各类方案设计商200家、零配件商300家、国包商以及省包商100家，每一环节半数以上企业都与山寨手机有着千丝万缕的联系。
其实，无论对山寨手机进行打击、封杀，还是规范、引导，都将对手机产业产生一定的影响。从长远发展来看，不管是市场机制还是政策机制，已开始要求山寨手机走出山寨，而3G就是山寨手机山寨的终结者。
将来时：外来和尚也要念经
3G的逐渐普及，给手机厂商所带来的机会相当广阔。在新应用面前，由于整个性能的变化，手机的更新换代速度加快，这给全世界的手机厂商都带来机遇。起码它们在3G初期坐拥其在造型和功能设计以及能够持续引导推出大量新机型的优势，必将形成不容忽视的竞争势力。
代表企业：诺基亚、摩托罗拉、三星、LG
围绕中国3G，通信设备制造商争强斗胜：诺基亚展示了全套W-CDMA移动通信系统设备，并演示多项3G移动宽带数据业务；大唐与西门子则搬出了自己的TD－SCDM A系统；高通公司也展示了最新的CDMA技术，摩托罗拉、LG、三星等跨国企业也拿出了CDMA1X的系统。终端厂商也不甘示弱，纷纷展示自己的3G概念手机。与此同时，外国电信巨头纷纷加大在中国的投入。北电网络3年内将在中国投资2亿美元，用于3G业务及下一代网络技术解决方案的研发；朗讯科技研发中心在南京开业；上海贝尔阿尔卡特投入1亿美元，大部分用于3G技术的研发；西门子在上海追加了3000万美元的3G投资；摩托罗拉在北京投资8000万美元建立3G研发中心；诺基亚正加紧从手机终端、手机芯片、手机软件以及3G网络解决方案等多领域纵向切入3G领域。
以LG为例。早在2004年的初春时节，LG备战3GSM大会的一系列新机闪亮登场，同时支持多种制式的LGU8150便成为业内焦点。该机拥有空前强大的功能，64MB的超大内存为MP3播放和MPEG4视频捕捉和播放提供了内存上支持，而蓝牙、红外、USB数据口的支持则表现了该机超强的数据连接方式和能力。去年9月，LG更是宣布采用高通MSM6250芯片组，作为它3G多模手机的主芯片。主攻3G手机市场。
外来的和尚要想在竞争激烈的3G市场中脱颖而出，必须在科技技术、研发能力、战略规划、人才储备、抗风险能力等诸多方面都具有强大的竞争力。这也是3G带来的一个好处：第一次将企业综合实力的重要性提高到前所未有的高度。无论本土企业还是外国企业，概莫能外。
中兴也好，华为也好，甚至是已经倒下的夏新也罢。各类手机厂商，无非都要在3G的市场中分一杯羹出来。但是，他们都要无一例外的面对种种困难和阻碍，如果适时地解决了这些困难和阻碍，3G的多元化会不断地呈现出来，消费者得到的实惠也会凸现无疑。
困惑所在：渠道终端的三大顽疾
随着三大电信运营商到了真正“短兵相接”的阶段。对于国产手机厂商，3G大战对其则是一把双刃剑，或是前进或是退出，尽管如此，无论是谁都要解决三大难题。
终端普及还需时日
尽管在政策的扶持与三大运营商的大力宣传下，3G市场早就未出先红，引起了大多数人的兴趣。然而3G的大范围推广还有待一段不短的时间。因为，虽然3G的功能很多，但目前所能使用的功能有一定局限性，如网络覆盖还不够全面，偶尔会出现搜索不到信号的情况。高额资费、视频限制、多种功能尚未启用、网络覆盖不全等问题，这些都成了阻碍其走进百姓生活的“绊脚石”。
3G终端仍不完善
因为，目前国内3G终端自身存在不少问题，所以在3G中端并未大规模推广的情况下，国产手机厂商还面临着研发费用高、利润率低等矛盾，推广平价手机具有一定难度，致使大部分消费者对3G保持观望的态度。
渠道制约手机销量
终端渠道之争，不仅体现在电信运营商之间，更与手机终端商密切相关。实际上，不少厂家表示，厂家的3G产品目前主要是与3家运营商与厂家集采为主，零售店基本没有卖3G手机。而运营商方面，部分产品还未投向市场，使得消费者亟须的产品仍悬在半空。
解决方法：社会渠道+连锁卖场
针对3G时代手机的销售，各运营商和手机制造企业制定了富有针对性地“全网操盘”营销策略，希望通过定点销售和社会渠道的全面覆盖，迅速拉动3G产品在全国市场的销售和占有率。
齐发力社会渠道
以中国移动首批TD深度定制的4款手机位为例，来自于中兴通讯、宇龙酷派和LG电子3家厂商。按照预计，在产品成熟期，TD深度定制手机将在2000多家移动营业厅进行销售，与之相关的社会渠道则将超过1200家。此外，与中国移动结成紧密型合作伙伴的手机企业，在门店内开启诚信100服务厅，类似沟通100服务厅一样，可以提供几乎所有移动业务的办理。
连锁卖场是主战场
3G时代运营商看重社会渠道是大势所趋，手机连锁卖场仍然是销售手机的主战场。运营商在选择社会销售渠道时，均看重的是企业的资金实力和渠道深度，而这两样对一些知名的手机连锁企业来讲完全不是问题。现在每个手机企业的竞争已经白热化，它们都将各自的重心放在3G网络的建设上，以便能给消费者带来更好的3G体验，而3G终端的销售及相关业务的推广，则可借力手机连锁卖场。
毋庸讳言，3G牌照的“盖棺论定”，来得正是时候。因为，这个正在成熟的产业链竞争态势，使得这条产业链上的定制化成为一种必然的发展趋势。以至于各大手机厂商也都是摩拳擦掌，积极备战，试图在定制手机市场上分得一杯羹。而且在金融危机影响整体市场购买力的情况下，运营商定制这条途径对于手机厂商来说似乎显得格外重要，不但缩短了手机从研发到销售的产品周期，运营商定制策略也为国产手机厂商节省了拓展渠道和品牌的成本，从而大幅度降低了运营商的终端采购成本，这无疑将为手机厂商打开广阔的销路。
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