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本刊记者 刘 霞
著名的英超球队曼彻斯特联队球员胸前的广告，曾经为美国金融巨头AIG公司拥有。但是从下一个赛季开始，来自中国的品牌EVOC可能成为这个位置的新主人。
研祥集团作为目前国内最大的特种计算机企业，可能成为曼联的第一个中国合作伙伴。如果合作顺利，明年6月，曼联俱乐部的球衣训练服等将印上“EVOC”的字样，研祥有望取代AIG（美国国际集团），成为首个入主曼联俱乐部的中国民族企业。如果事成，曼联也将成为当年胸前印上科健广告的埃弗顿之后，第二个出现中国企业广告的英超球队。
据悉，在2008年底，曼联已经多次派遣专员来研祥集团总部参观考察，并与研祥方面就双方的商务合作进行了进一步的探讨。研祥有关负责人透露，赞助期限大概为3~5年，每年的价格可能在1500万英镑左右。
中国企业如此巨大的海外商业赞助行为，放在金融风暴的背景下显得格外突出。事情到底因何而来，巨额投资的背后，有哪些不为人知的故事？记者日前采访了研祥集团行销总监蒋书锦。
补上“短板”
作为全球三大特种计算机生产商之一，研祥2003年10月10日于香港联交所上市，2008年上半年收入达4.19亿元人民币。自2007年开始，研祥在海外设立办事处，但由于知名度不够，海外竞标时难以打开局面。
2007年底，研祥集团提出了关系到未来5年至10年发展的3个关键词：企业规模、社会大众知名度、海外市场。拓宽海外市场是研祥下一步发展的重点，按照目前形势，国内和海外市场的比例是2:8，但是研祥和该行业国际前两名企业的差距就是在海外市场，从2008年起，研祥开始努力补上这块“短板”。
研祥集团行销总监蒋书锦告诉记者，金融危机发生后，研祥高层进行了研究，认为公司的方针策略不需要调整，因为金融危机对研祥集团来说机遇大于威胁。“我国投资拉动内需的很多项目都能落实到研祥集团，比如研祥包揽了上海地铁的4条线上使用的计算机设备。研祥集团今年的年度增长率仍然在100%以上，所以我们信心很足。我们的竞争对手在海外的停顿对研祥是个机会，未来2〜3年是研祥在海外布局、开拓市场的重要阶段。”蒋说。
据悉，研祥的海外市场分为欧洲、中东和东南亚，其中，欧洲是最重要的市场。为了尽快扩大这个市场，研祥需要有一个推广集团形象的载体。经过反复调研、考察，研祥选择了体育作为载体，而英超豪门曼联队则逐渐走入研祥的视线。
谈判一波三折
蒋书锦告诉记者，去年10月份，两家刚刚开始谈判时，是考虑在下半赛季敲定，但由于一些原因未能成行。今年4月份将进行第3轮谈判。“目前，英超剩下的比赛也不多了，所以我们力争在5月份结束谈判。但是目前谈判又生出一些变数。”
蒋书锦所说的变数就是有另外几家企业突然宣布加入和曼联的合作。马来西亚航空、韩国三星、沙特电信和印度TATI。
研祥胜算有多大？“胜算不好说。但是我可以肯定的是曼联对研祥的认知逐渐深入。从当初在阿姆斯特丹的怀疑到去年12月份来研祥2次考察，体现了双方在合作上的很大诚意。实话说，上述几家企业实力可能都在研祥之上，但是研祥的信心在于中国市场。我相信，任何一个海外企业，任何一个海外豪门球队，不会对中国市场无视。我也有信心，坚信回报应该会大于投入。”蒋书锦说。
4月2日下午，在北京歌华天元酒店的二楼会议室，研祥集团邀请了诸多的体育营销界人士召开了一次讨论会，就自己购买曼联胸前广告一事征求意见。
在会议上，研祥集团的执行副总裁樊小宁和行销总监蒋书锦分别介绍了研祥和曼联接触的过程，包括曼联两次上门商谈的一些细节。并表达了研祥扩展国际知名度、企业知名度，并扩展在国外、特别是欧洲市场的愿望，希望到会的专家给出建议。随后研祥提出了9个问题，进行讨论。这9个问题包括，买曼联的胸前广告值得不值得？多少钱值得？体育营销是否买曼联就好，买其他的如网球能不能达到目的？
中体产业中体竞赛集团副总裁王奇认为，研祥还没有准备好进军海外，从调研来说还不足够条件，至少在公关、市场调查上，研祥在这次讨论会上给出的资料就让人感到有些稀缺。这个观点得到了不少与会人士的支持。
此外，与会者普遍认为AIG和曼联合作的5650万英镑不能作为这次研祥的出资参考，毕竟当时是经济危机发生之前，是足球资本市场虚高的时代，而现在完全可以以更低的价格拿到赞助。
有业内人士认为，研祥集团既然是想在欧洲打响自己的名字，那么与其把所有的鸡蛋都放在英超曼联的篮子里，不如分散投资。比如购买德国汉堡、西班牙塞维利亚、意大利热那亚或罗马、英超阿斯顿维拉，这样有可能参加欧洲比赛的球队的赞助商资格，购买球场广告，并伴随着推出电视广告。这样比买曼联一家的胸前广告覆盖面更广，花费更少，也更有效果。此外还可以顺便介绍中国球员去海外学习，带动中国足球水平的提高。毕竟曲线海外宣传，有时候能在国内收到更好的效果。
为何挑选曼联
为何研祥看中的是曼联，而非其他国家的联赛球队，或者说是其他类型的体育赛事？
对于记者的疑问，蒋书锦认为，之所以选择足球，是因为足球是最具影响力的体育项目，而曼联也是世界上成绩最稳定、俱乐部高度完善运转的球队之一。而研祥的产品———特种计算机目前诉求的重点就是稳定，试想，目前欧洲五大联赛哪个球队这20年来最稳定？哪个球队能排在豪门前五，甚至前三？像这样的球队其实为数不多。
根据调查，曼联在全球220多个国家转播，全球有超过3亿球迷，中国有7200万至7500万。“研祥的需求和曼联的稳定以及豪门的影响力是相符合的，能够产生足够多的联系和联想。”蒋书锦说。
事实上，中国企业和国外足球俱乐部合作已经有过很多先例，比如深圳科健就曾赞助过埃弗顿，还通过商业合作帮助李玮峰和李铁两名中国球员实现了留洋梦。研祥此举，被不少人拿来和科健做对比，但是在蒋书锦看来，研祥和当年的科健，其实并没有多少可比性。“我们和科健的企业类型、产品结构都很不相同，而埃弗顿和曼联，更是没有什么可比性。”
“我们未来两、三年在海外的目标是布局，树立企业形象。正如人们所说，我们的投入可能会比较大。但是我需要说明的是，这次的投资主体是研祥集团，香港财报上面研祥智能的销售额其实只占整个集团1/6左右。所以，我们认为可以支撑曼联胸前广告投入。至于收回成本，主要是国内和海外两方面，而海外市场的收回成本是2年以后的事情。我们等得起这两年时间。从曼联目前的的人员构成来看，把这样的成绩维持5年没有问题。”蒋书锦还透露，研祥进行这么大的投资也是非常谨慎的，首先是经过研祥海外分公司对所在国家的调查分析，最终形成了分析报告并上报董事会，经过无记名投票，董事会最终同意和曼联进行合作上的谈判。
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