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对于中国化妆品市场而言，品牌之重要无须赘述，尤其是随着中国经济水平不断提高，大众的品牌消费观念不断增强，品牌更是成为了左右化妆品企业市场发展的决定因素之一。但是目前在中国市场有近4000家化妆品企业，上万个品牌，品牌林立、产品众多，消费者的可选择空间越来越大，品牌竞争也越来越激烈。在这种市场现状下，化妆品品牌如何抓住消费者的眼球来达到推广品牌的目的，又如何抓住消费者的心理来促成她们的购买并进而成为品牌的忠实消费者，成为了中国化妆品企业在品牌塑造、市场营销方面首要面临的问题。
大多数民族品牌在看到了国际品牌通过密集的广告轰炸在消费者中建立了牢固的品牌形象后，纷纷仿效，找代言人、投放广告，希望复制国际品牌的市场操作手段，但却因为企业实力的原因无法在广告宣传上与国际品牌抗衡，最终使得品牌知名度、品牌形象无法在消费者中留下深刻的印象。
“京润珍珠”从进入化妆品行业就敏锐地觉察到，在国际品牌已经深入消费者的情况下，如果仍然照搬国际品牌的操作模式，将面临着挑战国际品牌在消费者中先入为主的态势，这无疑需要比国际品牌更强大的媒体宣传，投入与产出无法平衡，成败也未可知。于是“京润珍珠”在充分分析市场并结合自身企业优势后，提出了“品牌体验”的市场推广策略。事实证明，“品牌体验”这一策略是适合“京润珍珠”的，也是适合市场发展的。在短短几年间，“京润珍珠”化妆品在市场上从无到有，从小到大，一直到现在全国20家销售办事处、3000多家销售网络，且现在仍以每年50%的发展速度在递增，“京润珍珠”已成为中国化妆品市场发展最快的企业之一。
“京润珍珠”在中国化妆品市场的异军突起，得益于“品牌体验”的推广策略，然而“品牌体验”也不是赢得市场的“万金油”，品牌能否获得消费者的认可，产品能否获得消费者的青睐，都直接决定着“品牌体验”的市场推广策略的成败。“京润珍珠”在“品牌体验”的推广策略下取得了极大的成功，这与“京润珍珠”在市场发展过程中注重并积累的三大优势是分不开的。
品质优势
“京润珍珠”良好的产品品质是“品牌体验”市场推广策略能够实施并持续开展的基石。
化妆品是消费者的贴身用品，每天把它涂抹在皮肤上，所以产品的品质和安全就是她们最关注的。在目前市场上，消费者喜欢选择知名化妆品品牌的产品，其主要因素就是认为知名品牌的产品质量往往更让她们放心。即使像SK-Ⅱ这样的国际知名品牌，出现了品质问题，也同样导致其在中国市场至今无法恢复。因此，如果我们把化妆品品牌内涵进行拆分，那么不管任何化妆品品牌，产品品质永远是第一要素。
“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略首要的一点就是让消费者体验、尝试产品，所以产品品质能否经得起消费者的检验就成为“品牌体验”能否成功的关键。试想如果你在购买了“京润珍珠”产品后，皮肤出现的红斑、脱皮、出痘甚至毁容的情况，你还会再购买“京润珍珠”的产品吗？因此，“京润珍珠”在海南、在辽宁以及在全国其他市场所开展的“品牌体验”活动的成功，正说明了“京润珍珠”产品品质已经得到了消费者的认可，否则品质不过关而开展“品牌体验”活动，不仅不能推广品牌、拓展市场，反而会永远的失去这个市场。所以我们说良好的产品品质是“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略能够实施并持续开展的基石。
独特性和差异性的优势
“京润珍珠”以珍珠为核心的品牌特色和产品特点是吸引消费者体验和尝试的基础。
许多新的化妆品进入市场，由于品牌知名度等问题，都不会马上被消费者所接受，于是我们看到了许多化妆品品牌在刚切入市场时，即便开展“品牌体验”活动，仍然鲜有消费者去尝试。“京润珍珠”化妆品投入海南市场后，第一次体验活动便吸引了大量的消费者前来尝试，直至产品销售一空。如果说这是因为“京润珍珠”饰品在海南十几年所积累的良好品牌形象带来的连锁反应，那“京润珍珠”在沈阳市场“品牌体验”活动的成功就足以说明“京润珍珠”品牌特色和产品特点对消费者的吸引力。从“京润珍珠”进驻沈阳市场到如今，“品牌体验”活动已开展接近10次，每次都能得到消费者的踊跃响应，即使天降大雪，“京润珍珠”柜台前仍然是消费者比肩接踵。
在化妆品市场，功效本来应该是消费者对化妆品关注的第二因素，但是在化妆品功效性日益同质化的今天，产品的独特性和差异性也就成为了消费者选购化妆品时判断的一个重要标准。“珍珠的、天然的、绿色的”这是“京润珍珠”品牌和产品最大的独特性和差异性。珍珠美容已经是中国千百年来被人们广泛认可和采用的美容方式，有着雄厚的市场认知基础。再加上近年来消费者对自然健康的追求，一些化妆品中含有害成分的事件被揭露出来，使大众对化学成分的化妆品较为抗拒，都怕对身体产生不良的影响。因此天然、绿色的化妆品，受到消费者的追捧，已经成为了化妆品行业发展的一个新趋势。而“京润珍珠”品牌和产品的独特性和差异性唤起了人们对珍珠美容的需求，顺应了化妆品发展潮流，所以成就了“京润珍珠”在许多市场的“品牌体验”活动都能吸引到消费者前来体验和尝试。
营销模式的优势
“京润珍珠”直控终端的营销模式为“品牌体验”活动的开展提供完善的终端保障
“品牌体验”活动是一种直面消费者的终端推广活动，因而终端销售网点的参与、配合是活动开展的关键。许多化妆品企业开展的类似的市场推广活动，最后不是形式走样就是无疾而终，原因就在于营销模式上。以省级、区域代理为主的营销模式，终端网点基本掌握在代理商手中，而开展“品牌体验”必然要涉及让利给消费者，这样才能最大限度吸引消费者前来尝试。但是代理商与化妆品企业在区域市场的发展思路上、利润控制上往往产生分歧，造成“品牌体验”无法推行下去，或是开展了，却在形式、内容上与化妆品企业要求有所偏差，甚至于同一区域市场的终端网点“品牌体验”活动却各不相同的情况。而“京润珍珠”直控终端的营销模式则有效地避免了这一问题。
首先，“京润珍珠”在海南、沈阳、北京、深圳、成都、武汉等众多一类市场拥有强大直营终端和专卖店。这些网点完全由企业控制，能保证“品牌体验”活动完整无任何偏差的按照既定形式和内容执行。
其次，对于经销商网点，“京润珍珠”直接点对点服务，能针对性制定有效“品牌体验”活动方案，帮助经销商提升“品牌体验”活动效果，同时也可对经销商是否开展和开展过程中是否有偏差进行监控和及时纠正。
再次，“京润珍珠”直营市场一般都是选择一类城市，“品牌体验”活动的成功往往能够极大地刺激经销商，使其主动参与进来。如现在“京润珍珠”在海南市场的各项“品牌体验”活动，经销商网点都主动要求参与。
最后，直营市场与经销商市场同步开展品牌体验”活动，扩大了活动范围，增强了活动影响力，有利于“京润珍珠”品牌的推广。
良好的产品品质、品牌和产品的独特性、差异性，这些是“京润珍珠”的最突出的市场优势，直控终端的营销模式，则是“京润珍珠”在发展过程中探索出来的适合自身发展的盈利模式。正是这些市场优势和盈利模式让“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略能够顺利实施并获得巨大成功。然而任何一种市场策略的成功都不是企业市场优势简单累加的结果，策略背后企业通过洞悉市场后确立的市场策略的内涵才是成功的本质所在。“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略的内涵是什么，在对“品牌体验”活动成功因素的分析后我们不难看出，“通过体验、试用，让消费者感受京润珍珠的品牌价值，进而让消费者从购买到重复购买”，这就是“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略的内涵。在这其中，包含了两个根本目的，一个就是通过品牌体验来达到推广品牌的目的、另一个就是通过品牌体验来进行体验式营销，达到提升销量、提高市场占有率的目的。而在“品牌体验”的市场推广策略中达成这两个目的的核心就是“京润珍珠”为消费者创造价值的理念。“京润珍珠”的“品牌体验”包含了对消费者的尊重和理解，也包含了对品牌成长道路的探索。
“为消费者创造价值”的理念作为 “京润珍珠”的“品牌体验”推广策略指导思想的核心
对于中国化妆品市场，虽然“京润珍珠”已经取得了一些成绩，但仍然是后起之秀，在许多市场还面临着品牌知名度不高、消费者不了解的境地。而在这种情况下，在品牌林立、种类繁多的化妆品市场竞争格局下，凭什么让消费者选择“京润珍珠”的产品？即便有良好的品质，但消费者是否有兴趣尝试；即便产品独特性、差异性很突出，但丰富的市场选择空间使消费者不一定非要购买“京润珍珠”产品不可。怎么办？古人云：将欲取之，必先予之。尤其是经过了三十年改革开放的市场洗礼之后，中国的消费者已经越来越理性，品质好、价格平易近人的产品才是大多数消费者最需要的。“京润珍珠”提出的为消费者创造价值，让利消费者，让消费者在“京润珍珠”能够购买到物有所值、物超所值的产品，正满足了消费者这一需求，于是“京润珍珠”的“品牌体验”活动才能吸引消费者前来体验、尝试，才能让消费者感受到“京润珍珠”的品牌价值。
同时，在中国化妆品市场，没有多少企业能够做到让利消费者，国际品牌凭借其大规模的宣传建立起的强势品牌形象，不会做；民族品牌因为营销模式、企业实力等方面原因，没法做。“京润珍珠”直控终端的营销模式，少了代理商的中间环节，有能力让利消费者；“京润珍珠”希望能成为百年品牌，成为受人尊敬的企业，愿意与消费者互动，为消费者创造价值。这种市场营销方式在目前中国化妆品市场是绝无仅有的，因此我们可以说这已经成为了京润珍珠的一项市场优势，在这种优势下，京润珍珠也开创了一种新的中国化妆品营销方式，而通过“品牌体验”活动的成功也证明了这种营销方式是可行的。所以我们说为消费者创造价值的理念是“京润珍珠”的“品牌体验”推广策略指导思想的核心。
通过“品牌体验”，达到推广“京润珍珠”品牌的目的
“京润珍珠”开展“品牌体验”活动，让利消费者，也曾经让很多人不理解。在他们看来，这种让利消费者的“品牌体验”，将损害品牌形象，不利于品牌的发展。让利消费者就一定会损害品牌形象吗？蒙牛刚进入市场时，在北京、上海、深圳等全国众多一类市场大规模开展“品牌体验”，买二赠一，让利消费者，结果不但没有损害品牌形象，反而迅速让消费者记住了这个品牌，造就了今天的蒙牛神话。所以我们说，随着中国市场经济的成熟，消费者的消费理念也逐渐走向成熟，消费观念也更加务实，因此，让利消费者会让他们感到买到高性价比的产品，从品牌上得到实惠。
此外，目前的中国消费者中还存在一种消费心理，如果在不知名、没有形象的小卖场看见某新品牌开展让利活动，消费者往往不会参加，而且还会对这个品牌的产品品质、品牌形象产生质疑。但如果是在有形象、又知名的大型卖场开展让利活动，消费者会认为是这个品牌给予她们难得的实惠，反而不会觉得该品牌没有形象、没有价值。“京润珍珠”让利消费者的“品牌体验”活动之所以获得成功而且没有损害品牌形象，就在于其拥有的高质量、高形象的终端网点。如在海南，“京润珍珠”拥有9家专卖店和众多大型商场网点，在沈阳，京润珍珠进驻了许多像百盛这样知名度高、有形象的终端网点，所以才使得“京润珍珠”让利消费者的“品牌体验”一次次得到消费者的积极响应。从这一点上也可以解释，为什么“京润珍珠”在直控终端营销模式下要坚决以进驻有形象、有影响力的大型卖场为主了。
俗话说，好产品，会说话。“京润珍珠”产品拥有良好的品质，拥有以珍珠为核心的产品特色，通过让利消费者的“品牌体验”活动，在市场上吸引消费者体验和尝试。消费者通过试用后，可以最直观地了解到“京润珍珠”产品的品质和特色，感受到“京润珍珠”品牌的价值，这无疑是一种更直接、更全面的品牌推广方式。同时产品一旦获得消费者好评后，便会建立起良好的口碑，口碑相传后，又会吸引更多的消费者前来体验、全面了解“京润珍珠”的产品，久而久之，这种“品牌体验”形式会形成良性的连锁反应，使更广的消费群体开始接触到“京润珍珠”的品牌信息，达到推广品牌的目的。在海南、辽宁等市场，“京润珍珠”并没有进行大规模品牌广告宣传，仅仅通过“品牌体验”，让消费者感受到品牌价值所建立起来的良好口碑，就让“京润珍珠”成为这些区域市场的知名品牌。
通过“品牌体验”深化到“体验式营销”，提高产品销量，提升消费者的品牌忠诚度，达到重复购买
“体验式营销”是品牌个性的表现手法，其核心也是吸引消费者的参与，并借助参与产生互动，从而促使消费者接受品牌所传递的信息，并产生消费的引力。“京润珍珠”以为消费者创造价值为核心的“品牌体验”，通过让利消费者来吸引消费者前来了解“京润珍珠”品牌，进而深化到“体验式销售”，让消费者首先进行试用，感受“京润珍珠”产品，进一步将“珍珠的、天然的、绿色的”产品差异化特色传递给消费者，完成与消费者的互动，然后促成消费者的购买。正是通过这种从“品牌体验”到“体验式销售”一脉相承的推广思路，使得“京润珍珠”产品切入市场后，能够快速打开销路。
同时，“京润珍珠”的这种推广思路，是构建在将品牌特点、产品特色以及美容理念充分传递给消费者的基础之上的，再加上良好的产品品质，这样就能使消费者在购买试用之后，很容易感受到“京润珍珠”的品牌价值，继而提高了消费者对品牌的忠诚度，使得重复使用、重复购买成为可能。在海南、辽宁，“京润珍珠”正是因为采用这种推广和营销方式，从几年前市场一片空白到现在的近2000万的销量，即使是在深圳这样竞争异常激烈的市场，“京润珍珠”也能在短短三年内，销量迅速突破1000万，成为深圳市场民族化妆品占有率最高的品牌之一。
通过“品牌体验”营销过程，不断提升品牌形象、丰富产品品种、完善产品结构，让消费者体验到物超所值的满足感
市场是在不断发展变化的，再好的品牌，如果不能与时俱进，最终也是要被市场所淘汰。“京润珍珠”采用的“品牌体验”推广策略在市场中一再上演着神奇，原因就在于“京润珍珠”看到了化妆品业是一个时尚行业，需要永远站在时尚的前沿。因此“京润珍珠”从不故步自封，在发展中谋求变革，在变革中不断为品牌注入新的元素。通过不断提升产品包装和终端专柜形象来提升品牌形象，让消费者在每一次“品牌体验”中都能感受到“京润珍珠”品牌的发展和变化；通过不断增强科技水平来研发生产功效更显著、更丰富的产品，使消费者在“品牌体验”中能不断感受到被“京润珍珠”的科技所呵护并满足她们在护肤、保养上的需要；通过完善产品结构，使不同年龄段、不同消费层次的消费者都能从“品牌体验”中发现适合自己的产品。
毫无疑问，“京润珍珠”正是通过“品牌体验”营销过程，来摸索市场发展规律、探讨消费者需求变化，并以此来提升品牌形象、丰富产品品种、完善产品结构，获得了快速稳定的发展。而也正是这些发展的变化，让“京润珍珠”能够不断给消费者惊喜，满足消费者对品牌的期待，使她们总能在一次次“品牌体验”中感受到“京润珍珠”科技的进步、专业程度的提升、品牌知名度的扩大，进而体验到物超所值的满足感。
“品牌体验”，让消费者感受到了“京润珍珠”的品牌价值，也让“京润珍珠”获得了巨大的市场成功。在“京润珍珠”开展的品牌体验市场推广策略下，良好的产品品质、独特性和差异化的品牌特色是基础，直控终端的营销模式是保证。但更重要的原因在于“京润珍珠”洞悉了中国化妆品市场的现状，看清了现在消费者的根本需求，在为消费者创造价值的“品牌体验”核心下，让利消费者，抓住了消费者的消费心理，吸引他们对“京润珍珠”品牌给予更多的关注，推广了品牌，促成了他们对“京润珍珠”产品尝试的兴趣，提升了销量。“京润珍珠”的这种“品牌体验”的市场推广策略，既充分利用了“京润珍珠”的各种市场优势，又准确考虑到了现今消费者的实际消费需求。从中我们也能够看出，市场纷繁复杂，各种操作模式丰富多样，只有将自身优势和特点充分体现的市场操作策略才是最适合一个企业发展的，也是最有可能获得成功的。可以说，“品牌体验”市场推广策略的成功，正是“京润珍珠”综合市场竞争实力和差异化品牌、产品特色的完美体现！
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