花嫁喜铺的领先之道

   成立于2001年的花嫁喜，是一家提供喜庆礼仪服务、销售喜庆商品的专业服务机构。在创始人雷建青的领导下，短短4年多时间，公司迅速发展壮大，2005年，花嫁喜在全国已经拥有近百家连锁店。
   应该说，花嫁喜的业务模式是非常有创意的，喜庆市场是一个客观存在了几千年的庞大市场，不用担心没有顾客，根据最新的行业调查报告显示，全国每年结婚产生的消费总额达2500亿元，其中婚庆相关产业每年的总产值高达700亿人民币。只是这个市场一直都是以分散的形式各自为战，花嫁喜是第一个对这个行业进行整合的先行者。

婚庆市场秀色可餐

   从打造行业领导品牌的高度出发，花嫁喜选择了与北京蔚蓝远景品牌整合机构的长期合作。项目小组为期半个月的市场研究表明，婚庆市场是一座未被开采的金矿：
    一是婚庆市场容量巨大，每年接近700亿元。
   目前，我国正进入新的婚育高峰期，每年的结婚人数1800万到2000万。其中，城市结婚新人约占总数的20％，也就是说，城市结婚人数每年约在380万左右。
根据目前社会上流行的标准，农村每对新人的结婚费用在2万元至10万元，城市每对新人在8万元至25万元之间。这笔费用主要花在婚宴、首饰、纪念品、婚纱照、服装、家具、电器、旅游等等。据统计，结婚消费可以带动40个相关产业的发展。
   根据最新的行业调查报告显示，全国每年结婚产生的消费总额达2500亿元，其中婚庆相关产业每年的总产值高达700亿人民币。
    二是婚庆服务产业化的时机已经成熟。
   随着生活水平的提高和生活方式的改变，对于结婚，现在人们的消费观念发生了很大的变化，与自己奔波劳苦、劳神费事地操办相比，很多年轻人越来越倾向于选择专业婚庆服务公司的服务。据北京蔚蓝远景市场研究中心的调查，有25.8％的北京适龄青年愿意请婚庆公司为其代办婚礼，另有52.5％的被调查者表示在价位合理的情况下会有所考虑。接受访问的专家都认为，婚庆服务通过商业化运作成为一种产业的时机已经成熟。

消费心理与消费模式分析

    在对消费者的心理进行分析时，发现以下几个特点：

1、追求隆重、热闹、气派

     对于很多人来说，结婚是一生一次的事情，因此一般不会在花费上斤斤计较。哪怕是平日十分节俭的人，结婚时也免不了慷慨一回。加上亲戚朋友的支援，经济承受能力相对也较强。北京蔚蓝远景市场研究中心的调查显示，北京青年愿意把90％的存款用于结婚消费支出，而有58％的被调查者认为婚礼应该办得“隆重、热闹、气派”。

2、追求个性化

   结婚是人生的一大喜事，婚礼是人生旅途中最美丽、最灿烂的一页，将留给以后生活无穷的回味。因此个性化的特色婚礼成了许多年轻伴侣的最佳选择，如热闹喜庆的花轿婚礼、彩船婚礼，在郊外度假村举办的绿色婚礼，在欧式庭院举行的室外自助餐婚礼等。甚至国外流行的潜水婚礼、空中婚礼、野外生存婚礼等新潮婚礼方式也受到了一部分“另类人士”的喜爱。
   

3、追求方便、快捷、轻松

操办喜事是一个 “忙、乱、累、烦”的事情，现代生活节奏快，这使得一部分年轻人在婚庆时更追求方便、快捷、轻松。
    在消费模式上，主要有自助式、半自助式与一站式三种：

1、自助式消费模式

   喜糖、喜酒、喜烟、喜庆礼品等婚庆商品由新人自己购买，婚纱摄影、新人化妆、花车、婚宴、婚礼摄像、VCD制作等则分别交给影楼、美容院、花店、酒楼、婚庆公司等地方，几乎所有事项都要新人自己操心并分别联系。这是一种传统的婚庆消费模式，在内地城市、城镇仍有相当大的市场。

2、半自助消费模式

   新人把婚礼服务，包括彩车、司仪、乐队、场景设计布置、婚礼摄像、VCD制作、新人化妆、婚纱礼服、新娘捧花等一并交给婚庆公司承办，其他诸如婚庆商品购买、婚纱摄影、婚宴联系等准备工作则仍由自己负责。这种婚庆消费模式现在较为流行，相对于传统的婚庆操办模式无疑要省很多事。

3、一站式消费模式

   新人们不仅需要婚庆公司提供彩车、司仪、婚礼摄像、新人化妆、婚纱礼服、新娘捧花等婚礼服务，而且需要从婚庆礼俗咨询、婚礼策划筹备，到喜糖、喜烟、喜酒、喜庆礼品、婚俗用品等婚庆商品提供，到婚纱摄影、婚宴、蜜月旅行的联系等等一系列全方位的婚庆服务。随着现代生活节奏加快和消费水平的提高，这种省心省力的婚庆消费模式将受到越来越多新人的青睐。这种一站式的婚庆服务模式也是专业婚庆公司的发展方向。

集中资源，打造花嫁喜品牌

   花嫁喜是采用多品牌战略还是单一品牌战略？是采用一牌多品战略还是一牌一品战略？企业名称与品牌名称是否统一？等等问题关系到花嫁喜长远发展的根本性决策。
多品牌战略是强者的游戏，需要企业有强大的资金实力和品牌管理能力。花嫁喜作为一个刚刚起步的企业，应该集中全部资源打造“花嫁喜”这一核心品牌。
   因此，花嫁喜推出的系列产品，均以花嫁喜命名、由知名厂家生产，花嫁喜专注于品牌推广和产品的研发，拥有五大系列商标三十余件、专利产品十九件，为花嫁喜的未来发展打下了坚实基础。
   花嫁喜铺四年来则专注于婚庆服务的提供、婚庆产品的销售，服务客户万余对。完成了店铺经营管理的打造，实现了店铺管理规范化、服务提供流程化、人员分工专业化，摸索出全新的店铺经营管理模式，成为像“麦当劳”一样可复制的专业店铺。
   花嫁喜开始实施品牌特许经营战略，即以特许加盟的方式向加盟商提供统一的品牌、产品、技术、管理和营销模式，在相同模式的约束下实现品牌扩张。并且为加盟商提供花嫁喜旗下系列产品形成花嫁喜铺的销售赢利核心，加盟商不仅是花嫁喜铺的经营者，同时也是花嫁喜旗下产品的区域总经销商，能让加盟商获取更多回报。

品牌理念，见证浪漫

   品牌核心价值是品牌发展的主线，它不是为了宣传具体的产品或服务，而是应发掘出兼容各种产品或服务的理念。
   花嫁喜品牌核心价值的设定经历了一个“层层剥皮”的过程。花嫁喜是做什么的呢？花嫁喜是从事婚庆服务、销售婚庆专用产品的，花嫁喜从事的是世上最浪漫的事业，因为结婚是人生最浪漫的事，婚庆时刻是人生最浪漫的时刻。花嫁喜在这一刻扮演了什么角色呢？它既是一个热心的服务者，又是一桩桩婚姻的见证人。它帮助制造浪漫，同时见证浪漫。
   既然浪漫是婚庆时刻的特征，而花嫁喜又是浪漫的见证，何不将它的核心价值设定为“见证浪漫”呢？花嫁喜系列产品或是为了婚礼而购买，或是为了婚后生活而购买，不也是浪漫的见证吗？除了空间上兼容各种具体产品，“见证浪漫”也具有时间上的兼容性，它可以一直延续下去而不会让人感到过时、落伍。
有了核心价值，品牌口号的设想就有了方向。除了应反映品牌核心价值，品牌口号还必须琅琅上口，易于传播。经过对20多条广告语的反复筛选，项目组最终选定“见证人生浪漫时刻”作为花嫁喜的品牌口号。同时，“见证人生浪漫时刻”也为以后的广告创意预留了更大的发挥空间。
   有了品牌口号，还要有产品口号。在统一的理念之下，喜糖的口号被定为“吃在嘴里，甜在心里”，喜酒的口号被定为“喝了花嫁喜，永远在一起”。

品牌设计，诠释浪漫

   品牌整体设计的目的是为品牌设定统一的识别元素，以便在经过持续一致的传播后，在消费者心目中形成统一、清晰的品牌形象。品牌设计的主要内容是视觉形象设计，如品牌标志、标准字体、标准色、形象载体、辅助图案、视觉风格及各种标准组合等。此外，品牌特定音效、广告调性的设计也是不可或缺的部分。
   花嫁喜原有的视觉形象设计十分简单，项目组决定重新设计。经过反复讨论和精心设计，项目组最终为花嫁喜确定了一套中西合璧的视觉形象：品牌标志呈圆形，寓意婚事圆满、婚姻美满，图案由一枝梅花和两只喜鹊组成，取“成双成对、喜上眉（梅）梢”之意；品牌标准色以体现喜庆、浪漫、纯洁为出发点，设主色为大红色，辅助色为粉红色、白色；品牌标准字充分考虑今后品牌延伸的需要，不设计成整体，而是字字独立，风格上寓柔于刚，寓变化于统一，并以“红心”图案作为点缀，既活泼又可爱；辅助图案为白色梅花图案，以与品牌标志相统一，并诠释花嫁喜中的“花”字，花瓣的铺陈、点缀同时又成为品牌特定的视觉风格。在基础设计完成后，项目组又做了VI、POP、店面形象、陈列展示等多方面的应用设计，使得花嫁喜的视觉形象愈加丰满和完善。
   品牌的特定声音效果诉诸于消费者的听觉，是品牌的听觉标志，又称为品牌声音识别系统。在花嫁喜的特定音效设定上，项目组的意见惊人地一致，都认为喜鹊清脆、欢快而又热烈的鸣叫声是最佳选择，喜鹊的视觉形象加上鸣叫声，构成了花嫁喜完美的视听形象识别组合。
   说起喜鹊的叫声，还有很多知识在里头。喜鹊生性喜明丽、暖和，有“太阳鸟”的雅称。它对天气变化最为敏感，清晨如果喜鹊登门，在门前树上尽情跳跃，叫声欢快而又热烈，表明当天天气晴好，因此喜鹊又被称为“报喜鸟”。这就是在中国人的意识中，喜鹊鸣叫代表吉祥、喜庆之兆的缘由。
   当厚厚的花嫁喜形象设计手册摆在雷总的面前时，雷总“喜上眉梢”，爱不释手。他当即宣布：马上实施，为花嫁喜“梳妆打扮”！

专业推广，传播浪漫

   为了深入挖掘花嫁喜的品牌内涵，传播其浪漫的理念，我们根据在三峡一带流传的民间故事，整理了一个有关花嫁喜的传说，使花嫁喜成为“浪漫”的象征，“喜铺”的代名词。同时，在项目小组的共同碰撞下，花嫁喜的电视、广播、报纸等广告创意也新鲜出炉了：电视广告《拜堂篇》和广播广告《包办篇》开始把“花嫁喜”声音传播开来。
   配合电视广告和广播广告，花嫁喜推出了一系列的促销及公关活动，取得了非常好的效果。促销措施包括：
   1、每对预订“婚庆服务套餐”的新人都可以获赠同心锁（刻上新人姓名）一对，一把由新人带回，一把锁在三峡边的山壁上，名为“三峡作证”；
   2、通过婚姻登记部门，发放花嫁喜宣传品，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品（服务）信息的喜帖式贺卡以及一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对花嫁喜品牌留下先入为主的好印象；
   3、在当地晚报副刊上开辟“婚庆专家·花嫁喜铺”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识；凡预订“婚庆服务套餐”者，由花嫁喜铺刊登祝贺广告；
   4、设立婚庆专家热线，免费提供婚礼相关问题咨询，为新人婚庆方案提供合理建议，比如：需要注意的婚俗、选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等；
   5、推出特色婚礼。如花嫁喜游轮婚礼、花嫁喜别墅婚礼、花嫁喜烛光婚礼及花嫁喜空中婚礼等。
公关活动主要有：
    1、“情满三峡”集体婚礼。活动内容及安排：参观三峡大坝和三峡两岸风光；举行婚典仪式；返回岸上植同心树；城市广场大型联欢晚会，邀请演艺界名流表演，发放纪念品等。
   2、“最浪漫的一刻”婚礼照片有奖征集活动。在报纸上刊登广告征集“最浪漫的一刻”的婚礼照片，要求寄往花嫁喜铺总店或直接送到各连锁店，从中评选出获奖者。
   3、“情人节，送你9999朵玫瑰”免费赠送活动。此活动花费少，目标集中，利用情人节造势，体现品牌的浪漫情怀，抓住了潜在消费者——尚未成婚的年轻人，增进他们对花嫁喜的认识与好感，也有利于树立花嫁喜铺的良好口碑。
   通过一系列的有效推广，花嫁喜的知名度和美誉度与日俱升，要求加盟的电话络绎不绝，目前，所有加盟店均获得成功，县级加盟店纯利润在每年10-20万元，地市级加盟店纯利润在每年20-40万元，省级市场加盟店纯利润在每年30-50万元，以宜昌市形象店为例，年盈利超过40万元。无论是从数量上还是从专业上或是盈利能力上，花嫁喜都已成为全国婚庆行业的领导品牌。

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花嫁喜传说

    
    在美丽的三峡，20岁的喜郎以捕鱼、狩猎为生。一天，他追着一只鹿进了深山，穿过一片梅花林，到了大峡谷前。眼看鹿无处可逃，喜郎搭弓欲射，谁知鹿却跪了下来，喜郎大吃一惊，上前一看，原来是只怀胎的母鹿，为腹中的孩子在求情。喜郎心中不忍，放下弓让鹿离开。天色已晚，喜郎就在峡谷边，生起篝火，吃了干粮，便睡去。喜郎善良的举动感动了正在守护梅花林的仙女，她为喜郎献起舞来。
   喜郎在梦中听到美妙的歌声，见一身素白罗裳的少女在篝火旁轻歌曼舞，宛若天仙。喜郎看得呆了，忍不住开口："你是……"话刚出口少女便不见了。喜郎从梦中惊醒，发现地上留有清香的梅花瓣，便拾了起来。
   天亮后，喜郎见林中的梅花与拾到的花瓣毫无二致，他怀疑遇上了仙女。决定在原地住几天。半夜少女又出现在篝火旁，翩翩起舞。喜郎静静地看着，不再去惊动歌舞中的少女。喜郎看着少女天天半夜轻轻地来，清晨悄悄地去，对她的爱慕之情油然而生。有一晚，那只放生的鹿，颈上挂着一卷锦书，走到喜郎跟前。
   喜郎把锦书打开：我是梅花仙女，司职梅花林及周围生灵的守护。今天要回天庭述职，冬天再到人间。你的善良、能干我都看见，所以才夜夜为你献舞。只是人仙殊途，不能相见。如果喜郎有心，不妨天亮后收集林中的梅花，装坛后浸在山泉中七七四十九天，再将花瓣取出煮酒，然后挖地三尺，把酒坛埋下九九八十一天，便可酿出举世无双的梅花酒。等梅花再开的那天，取出梅花酒沿峡谷的天坑撒下，美酒自会流入天庭的琼池。那时就可向玉帝求情，辞去仙籍嫁给喜郎。
   喜郎看后高兴极了，把所有梅花收集在坛子里，浸山泉七七四十九天，煮酒埋地三尺八十一天。转眼到了梅花待开的那天，喜郎打开举世无双的梅花酒，酒香溢满了梅花林，鹿和动物们都跑了过来，成群的喜鹊也在枝头跳跃。喜郎沿峡谷的天坑将梅花美酒倾下，酒花形成一道绚丽的彩虹，光芒四射。酒香传到天庭，尝到美酒的玉皇大帝答应梅花仙女请求，但必须每年给天庭酿造梅花美酒。
   梅花仙女回到梅花林和喜郎结为了夫妻，婚后专酿梅花美酒为生。把供天庭后余下的美酒，用他们夫妇俩的名字起名为"花嫁喜"酒，专供人间结婚时饮用，花嫁喜酒则象征着爱情的天长地久。梅花仙女嫁喜郎的故事成为浪漫爱情的象征，许多男女青年结婚前，都要来梅花林，喝花嫁喜酒，并在林中相守一夜。"喝了花嫁喜，永远在一起"一直流传至今。
    从此专卖花嫁喜酒、专为人间喜事服务的铺子开始兴起。这便是沿传到今天的花嫁喜铺。