围巾品牌“绝代佳人”解密饰品营销之道

配角也要做出彩

——围巾品牌“绝代佳人”解密饰品营销之道

    刚刚落幕的2011年上海国际时装周，一场以“创新•融合•时尚上海”为主题的T台秀吸引了大量媒体的关注，一向游走在服饰边缘和作为搭配品的围巾产品这次作为主角走上T台，这就是来自上海的“绝代佳人”围巾品牌，为现场观众演艺了一场极具想像和震撼力的围巾秀视觉盛宴。

    一直以来作为服饰市场的衍生品，围巾总是起着点缀作用，市场表现亦是如此。但一条具有浓烈中国元素设计的“绝代佳人”围巾却能卖到5000元。在上海繁华商业区一家不足90平米的“绝代佳人”围巾店月销售额甚至可以突破百万。可见，随着人们生活水平的提升，全球小商品年均消耗量不断增大，也促使这些看似不大的产业创造出显著的经济和社会效益——小商品同样能拓出大市场。

    中国围巾饰品市场潜力很大。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率将由现在的7%增到55%以上。这一庞大的数字和发展速度令人瞠目，围饰品作为饰品中一个大项，该大有所为。

    “绝代佳人”品牌创始人、上海嘉容记丝绸有限公司负责人王正莲女士表示，围巾不仅是保暖佳品，更是装饰法宝。一条围巾可以百变成为帽子、头饰、披肩、衣服、裙子、背心，是所有饰品里最有女人味的单品。

    但在国内市场，这一行业无疑面临着一个巨大的困惑，就是品牌知名度不高。目前，现有的围巾市场主要分布在两端，引领时尚价格潮流的是各大国际一、二线品牌，但是围巾只是各企业的附属品，非主打产品，动辄上万的价格让消费者望而生畏。而另一端则是遍布于大街小巷的小店和批发市场，整个市场上虽然产品丰富，但产品集中度却很低，行业更缺乏领导品牌。

    由于劳动力密集，准入门槛低，国内的纺织市场一直是混战不断、恶性竞争频发，王正莲说：“小围巾有大市场，却缺少大品牌。一个行业里如果没有明星品牌，这个行业是成长不起来的。有了明星品牌，在市场领导者的带领下大家一起良性发展，这是一荣俱荣的好事。”

    作为中国围饰品牌的后起之秀，绝代佳人从2008年开业至今，短短3年时间，开出了近百家专卖店，以其独到的设计和品牌渗透力渐渐获得了消费者的认可，单店年销售额均以30%左右的速度快速增长。

    谈及小围巾大财富的秘方，王正莲如此解密：绝代佳人运用了国际化的视角，将从东方美学中获得灵感与之相融合,赋予产品新的文化理念。目前有一部分围巾产品结合了中国悠久的历史文化，将中国四大名绣融入其中，还有一部分围饰产品来自神秘异域国都——印度，运用纯天然环保印染技术,将传统的精湛手工艺与法国皇室文化艺术融合，另外也有一部分围饰产品诚邀了国内外资深设计师加入，其中还有围饰产品融入了印象派艺术家的墨宝，当然也包括了另外还有很大一部分产品是快时尚流行款式,迎合了许多追求时尚的消费者青睐。

    一块布翻出了千种花样，围出万千效果,还成为了专家。从设计到制造，绝代佳人的掌门人王正莲都是“巾巾”计较，精益求精。

    走进“绝代佳人”专卖店，首先感觉到的是强烈的视觉冲击，明艳活泼的各种红色，富丽怀旧的金色，生机勃勃的明绿，活力四射的橙色，高贵的宝石蓝以及米色、咖啡色……密密匝匝。细细端详，发现这里每一条围巾都有特别之处，几乎都是不二单品：有京戏脸谱、风景油画、中国文字、传统花卉、剪纸艺术，还有各种图腾标识，长短宽窄皆相宜。

    据店员介绍，绝代佳人的各种围巾、披肩不下千款。而在材质运用上，“绝代佳人”从传统典雅的真丝面料,到温暖大方的羊毛、舒适顶级的羊绒，高贵华丽的皮草，都能在这里成为最经典的演绎。

    “围巾产品属于服饰配品，也曾一度满城风靡，但一个小产品要想开创大场面，必须要有自己独特的内涵。”王正莲说。

    在取得初步成功的同时，绝代佳人拜访了国际和国内众多知名品牌，了解到那些延续了几十年甚至上百年的著名品牌都是把专注、惟一、精益求精放在第一，所以产品在专一不在多元，在精不在多，在创造不在制造，绝代佳人只做专一的围巾，并最终在围巾这个品牌缺失的行业里成为领导者。

    绝代佳人的单品价格从200元到5000元不等，最贵的一条绝代佳人围巾更是超过了5000元，绝代佳人的产品大卖诠释了“小产品也能做成大生意。绝代佳人产品的价格差异不仅体现在产品的款式和面料上,更重要的是对产品的设计和文化上的追求以及产品的附加值上。

    对于不远的将来，王正莲表示，3年内将在全国各大一线商场内开设“绝代佳人”丝巾围饰专厅，在全国各大城市商业步行街上开设“绝代佳人”品牌专卖店。