不怕PK，我们标准最高

   不怕PK，我们标准最高

   ——访无锡小天鹅公司副总经理兼销售公司总经理焦为民

    “只能说我比很多人幸运，但是说实在的，责任很重大。”

    “新产品肯定是我第一个用。”

    “希望将来能在新的生产基地接受你的采访。”

   4月的上海，春风拂面。在“衣诺”上海新闻发布会上，小天鹅对外展示了12款最新“衣诺”滚筒洗衣机。

   面对媒体镜头，无锡小天鹅公司副总经理焦为民阐述小天鹅产品的诞生、特点以及未来发展方向时慷慨陈词、自信十足：“PK不怕，我们标准最高”。

    从实习工到总经理

    今年是焦为民在小天鹅工作的第15个年头。

   15年前，他还是小天鹅生产流水线上一名实习工人。3个月实习结束后，焦为民又被调到上海，站柜台当促销员，半年以后做安徽地区经理，再做北京地区经理、华北地区总经理、营销总监，直到现在的副总和销售总经理。他一口气为记者历数出自己在小天鹅15年的职位变更。

    “只能说我比很多人幸运，但是说实在的，责任很重大”，焦为民不无诚恳地说。

   “我是小天鹅的人”，这个念头也许在焦为民初进公司时就开始根深蒂固。1993年大学毕业那年，国家刚刚开始对毕业生实行双向选择政策，他在十几家企业里，最终选择了小天鹅。

   “刚来的时候感觉这个企业有积极向上的氛围，无论是品质把控，质量的追求，还是企业文化的营造，都很吸引我，事实证明，现在仍然是这样。”他为自己的选择感到庆幸。

    牵手美的再造新的小天鹅

   自2003年起，小天鹅屡受股权动荡之伤。与无锡国联、斯维特、松下、GE等公司的股权更替，曾经一度让小天鹅在媒体上的声音渐少，也很难看到相关市场营销活动。“小天鹅的股权经历了几次变化，磨合期也需要低调。为了市场的策略，也相对采取的比较保守一点”，焦为民坦诚地表示。

   这次，时间指在2008年4月8日，“美的”这艘白电舰艇收购小天鹅总股本28.94%的股份，终于驶进那湾并不平静的港口。

   市场竞争中，不相信弱者，不相信眼泪，只相信结果。有业内人士认为，在美的电器入主后，一方面会继续强化小天鹅既有的品牌优势和技术积累；另一方面，会充分利用美的电器的渠道优势和采购优势，这将是小天鹅今后业绩增长的主要看点。

   对此，焦为民认为，美的非常重视绩效，对市场方面的要求也非常高。小天鹅需要在这个大平台上，把美的机制文化和小天鹅原有的内容不断融合。同时，还要把先进的管理理念，包括绩效考核方法、制度流程等引进，“可以再造一个新的小天鹅。”

   此前，据小天鹅总经理柴新建介绍，未来一年内小天鹅将在无锡打造一个面积为25万平方米，年产量可达500万台洗衣机的新生产基地。

   在焦为民看来,以滚筒洗衣机为例，产品竞争力首先表现在产品质量核心、性能等问题。他为记者算了一笔账，此次推出的“衣诺”系列全线12款产品，在消费者注重的洗净比方面均达到1.14以上，超过1.03的国家一级标准规定值。同时,拥有6.5～7.0公斤大容量，从定价上看,平均每公斤在480～500元左右,比市场上每公斤普遍为580～600元的价格每公斤低了100元。

   “目前国内外品牌产品的竞争其实就是功能、性价比、品牌和销售网络的竞争。小天鹅拥有非常好的品牌，也有好的销售网络。”焦为民有些兴奋地继续表示，“在美的这样一个平台上，我们的发展将会更快。营销、市场策略也会更主动、更积极。”已于去年成为中国国家击剑队赞助商的小天鹅，将击剑运动中要求“精、准、专注”的特点贴切地与自有洗产品相结合，期待向国际强手展示亮剑精神，然后振翅高飞。

    “主推新产品肯定是我第一个试用”

   偌大的上海光大会展中心，人声嘈杂，还时常伴着强劲的音乐。焦为民始终提着嗓音接受采访，再一次向记者重申了他在新闻发布会上坚定的信心:“我们愿意和任何一家企业公开竞争，公开PK，没有问题！”语调铿锵有力，“在同类档次、类似功能的产品里，我们的性价比最高。”

   在这之前，一系列数字的公布无疑如一针强心剂，给了他们足够自信的底气。据小天鹅披露的2007年年报显示，公司2007年营业收入超过50亿元，净利润为3.33亿元，与2006年同期3443万元的净利润相比，增长了868%。

   “具有1项发明专利，11项使用专利的“衣诺”滚筒洗衣机，在2007年国家知识产权局举办的创新盛典上，获得自主创新奖。“衣诺”滚筒洗衣机的团队，被评为最佳设计师团队。”焦为民不无自豪地说。

   而在奖项的背后，是掌握核心技术和对消费市场的准确把握，焦认为这很重要。对于洗衣机产品来说，包括结构设计、动力系统设计、控制程序设计以及相互之间匹配的问题，都是厂商需要准备的核心技术。目前国内有很多厂家，无论是外资、中外合资企业，更多的还是引进国外已经成熟的技术。焦为民介绍，小天鹅希望掌握核心技术后，让技术不断升级、提升，才能让小天鹅飞的更远。

   从早期和松下合作开发波轮式洗衣机，到后来联合西门子开发滚筒式洗衣机，再到2001年联合美国开发搅拌式洗衣机，又回到2002年和东芝合作，小天鹅完成了洗衣机产品线高、中、低端的布局。

   通过与西门子、美国通用的合作积累的经验，再加上专业的波轮洗衣机经验，使得小天鹅对消费者需求的把握很到位。“在这个基础上，再去开发新品种，就能够面向消费需求，准确把握消费者的需求，也能满足消费者的需求。”

   “我们每年的研发投入还是比较大的，占3%左右。在洗衣机行业，我们拥有一个惟一的国家级实验室。产品不仅在国内是免检的，也是惟一出口免验的。”

   为此，焦为民给记者举例小天鹅洗衣机出炉后“飞”的路途。“要卖自己的产品，首先要用。我们厂如果想推一个主推新品，第一个肯定是我用。”作为销售经理，焦为民说他必须通过亲身体验，知道产品好在哪，不足在哪，然后不断改进。“第一个水魔方产品出来后，我就拿回去用，提了很多修改意见。”不仅如此，小天鹅的产品还让员工拿回去免费试用，员工及他们的家属在使用中遇到的问题，都作为改进意见进一步得到解决。最后，产品拿到北京测试，通过检测后上市。

   “在产品研发阶段，销售部门就已经介入了，把市场和工厂完全连接起来。”在焦看来，这也是小天鹅的独特之处。通过销售人员的随时跟进，在产品定位、卖点的提亮和营销策略上，完全了如指掌。“产品上市前，前期的体验比较到位，所以在讲产品时，我不用讲稿，也不用说明书，因为这些产品我非常了解。”