从一个“泄气”的故事说百年市场

　　一个“泄气”的故事，也能扯到关系企业生存与发展的百年市场？是的，这就是一个新任营销经理的满月之思。

　　今天是3月16日，故事要从一个月前说起。

　　2月16日，是我从公司总部出发下市场交接的日子。从大冶到新洲市场，走高速路约130公里，一个多小时的车程。

　　当天阳光甚好，气温如夏，公司午餐后，打包家伙什，上路。刚出公司，车辆仪表中胎压监测数据就显示，4个车胎胎压都过了260，一个后胎甚至到了270。想到车胎胎压都是春节期间按240的标准检测好了的，无疑是因为气温上升胎压也上升了。

　　开车常识告诉我们，真空车胎胎压数值在220-280之间都是合理的，一旦胎压过高或过低，跑高速路时极容易出现爆胎事故。

　　照着270的现有胎压跑高速，速度一快、温度一升，胎压猛增，极有可能爆胎。在上黄石西高速口前，我在路边找了一家小汽车修理店，花了5块钱，让师傅给4个轮胎都泄了气，胎压都回到240后再出发。

　　高速路上，跑着跑着，胎压监测数据就飙升到了270，但始终没有突破280。我沿路都在想，人们常说“加油打气”，而我这要是不提前放点气，也许还爆胎了，那又怎么理解“加油泄气”呢？

　　临行出发不“打气”还“泄气”，虽按迷信说法是不吉利，但按科学的说法告诉了我们一个道理：只有在合适的压力下高速行驶时，才是最安全的，高了低了都不行。必要的时候“泄气”也是生存之法则，是可持续发展之保障。

　　行车如此，做人如此，做市场亦如此。

　　有一个“永远只吃七分饱”的哲理故事。话说养鸟的人捕了许多鸟，关在鸟笼里，天天观察，到时喂给食物。鸟尾巴毛长了，随时给剪短；每无挑出肥的来，送到厨房做菜肴。

　　其中有一只鸟，在笼子里思忖着：“要是我吃多了，一长肥就得去送死；要是不吃，也得活活饿死。我应该自己计算食量。少吃一些，既能少长肉，又能使羽毛长得光滑，然后从笼里逃出去。”

　　它按自己的想法，减少食量，结果身子又瘦又小，羽毛又光滑，终于实现愿望，逃了出去。

　　只吃七分饱，是一种人生态度，也是一种处世智慧。

　　现实中，专家也经过大量研究证实，人每餐吃七分饱完全可以保证营养成分的摄入，如果每天每餐都能够坚持吃七分饱的话，不仅能保持头脑清醒，还能让人更精神更健康。

　　行车“泄点气”，吃饭“七分饱”，道理都可归于一处——健康可持续。

　　在新洲黄陂市场的这一个月，了解了一些现状，走访了一些终端，发现了一些问题。

　　一个乡镇的终端品类覆盖率和陈列面都非常好，但就是卖不出去酒，销售代表每天很苦恼，有时带回来的临期产品比卖出去的都多。究其原因，是两年前终端带力度铺货，所有品项都上，货架上摆得倒是好看，但没想到乡镇的消费能力有限，不仅减缓了核心产品的动销，还造成了众多的临期，至少要半年来善后。

　　这能不能用“吃得太饱”来解释？如果当初视市场消费能力管个“七分饱”，也许就没有今天的苦恼和善后了。

　　3月15日，两个市场上报4月份刚性需求。按原计划，新洲1900件货，黄陂6200多件货，算一算还有的库存，差不多够两个月卖的了。如若这般，那就是在给超高压力的车胎内再加气，极不安全。怎么办？只有泄气！最后征得经销商同意，新洲一件不发，黄陂减掉2000多件，轻松上路，蓄势后发。

　　压力太大“泄点气”，胃口太大“七分饱”，宁让市场卖个欠，不让市场卖个厌，这不正是劲牌公司一直坚持的非饱和销售营销策略吗？

　　在多年的实践过程中，劲牌公司领悟到：只有适当控制，让市场销售和生产规模始终保持一致，才能实现企业的可持续发展，才能让市场实现良性运作。于是，非饱和营销这一概念，被劲牌人创造性地提出。

　　我们知道，非饱和销售不是让渠道和终端真正处于“断货”状态，而是使产品的销售环境处于合理有序的可控状态，其要旨是严格按照需求供货，禁止不合理性库存以及饱和销售、压货行为的发生。

　　但事实上，饱和销售、压货行为在一些市场短期的业绩观念影响下，或多或少一直存在。这个时候，倘若每个劲牌营销人都将市场视为自己驾驶的车，自己吃的饭，为了安全和健康，我们是不是可以“泄点气”保安全、“七分饱”为健康呢？

　　劲牌百年市场，从来都不遥远，从身边做起就行！（文/李维富）