防水质量万里行：行业整合如何给甲方一颗定心丸

　　10月15日，笔者离开山东省青州市的时候细雨霏霏，高铁站屋顶上的雨水突然滴落在旁边的座椅上。在中国建筑防水协会组织的质量提升万里行山东站的走访中，笔者愈发明白防水为什么被称作民生工程。

　　正是“民生”这种重要属性，让防水企业数十年间快速发展。这个过程，给了防水企业试错的机会，也留下无序竞争的印记。由于大多数防水企业的业务仍集中在房地产项目上，受上游行业影响，防水企业也将迎来寡头时代。

　　物竞天择，适者生存，质量必然成为行业整合的重要标准之一。为此，防水企业开始掷重金完善质量管理体系，通过严格的过程把控完善产品质量，最终接受市场的检验。笔者发现，一些企业通过近些年的质量提升，赢得了市场先机。

　　挽回2000万

　　（图为质量提升万里行媒体团采访山橡管理层。）

　　仅用7天的时间便挽救了一笔近2000万摇摇欲坠的单子，他是如何做到的？

　　刚刚搞定一个重大项目的合作方案，对于山橡防水材料股份有限公司（以下简称“山橡防水”）来说，这一单的成败决定着它是否能与重要合作商达成长期战略合作伙伴。不幸的是，当第一批专供防水材料产出后，自检结果显示：“自粘隔离膜不好撕。”

　　笔者了解到，自粘隔离膜如果被用力撕扯，有可能破坏卷材质量，如果慢条斯理则影响施工进度。山橡防水生产技术负责人夏长宝很是纳闷：“明明原材料和各项检验都没有问题。”曾任职于寿光质监站的他，有着一贯严谨的做派，决不允许产品出现任何瑕疵。而且“如果解决不了这个问题，将很难延续双方今后的合作。”这一单的结款接近2000万元，对于起步不久的山橡防水来说并非小数。

　　夏长宝连续7天待在一线检测研究，最终发现是硅油的黏度问题，他通过调节配比为甲方提供了新的产品和解决方案，山橡防水也因此与重要合作商建立了战略合作和长期信任。

　　终身追溯

　　（图为山东汇源建材集团SBS卷材配料系统。）

　　圈内的人总是跳来跳去，你的口碑也会随之跳来跳去。

　　如今，山东汇源建材集团有限公司（以下简称“汇源防水”）已经成为雅居乐的战略合作伙伴，来之不易。雅居乐2014年之前在防水行业的合作伙伴只有卓宝一家，随着布局战线的加长，2014年之后的招标数量增至2至3家，这给了汇源防水一个机会。

　　事实上，成立20多年的汇源防水一直注重口碑，这一口碑来自客户。据了解，雅居乐现在的采购负责人来自恒大，而上一届的采购负责人来自佳兆业，大型房企人员的类似流动给防水企业提出了更高要求。

　　汇源防水总经理程文涛表示：“产品质量如果保证不了，在一个客户心中留下坏印象，很可能损失我们在整个房地产行业的客户资源。我们要建立终身追溯机制，做好从产品到施工，再到技术指导的每一个环节。”

　　供需匹配

　　（图为质量提升万里行媒体团参观宏源工厂。）

　　战略集采确实已经成为众多防水企业抵制低价无序竞争的有效方法，甲指乙供越来越普遍，不过这种合作模式也经历了雏形到成熟的漫长阶段。

　　跟众多防水企业一样，潍坊市宏源防水材料有限公司（以下简称“宏源防水”）在一开始与客户合作时，对施工现场的把控仍不够完善，客户反馈问题的通道建设也不够畅通。防水产品的设计、生产、销售都具有极强的专业性，对此，宏源防水成立战略集采中心，将所有的问题进行集中处理，结束了对接服务混乱的局面。

　　在此基础上，宏源防水通过创建防水大师APP实施监控施工现场，遇到问题时首先自查，然后再到施工现场进行点对点技术指导。据悉，宏源防水目前的战略合作客户有绿城、龙湖、万达等。

　　宏源北京公司总经理徐桂明表示：“大型房企比较注重产品和服务，作为防水企业，服务意识和态度很重要。也就是说，提供的服务与客户的需求要相互匹配。”（莫容）