导购员有话说：要做顾客的合伙人

   作为一名在空调行业从业多年的销售人员，深深体会到我们的一举一动不但展示的是品牌的第一印象，同时直接关系到消费者最后的购买决策。同行某些导购员，客户到店开始就直接给对方介绍产品，从产品的功能卖点到品牌的企业文化都倒背如流，而顾客到最后却不为所动。这样的导购，大概缺少一点“诚意”。

   一名合格的导购应该首先站在顾客的角度去看问题，因为每一位顾客对空调产品都有不同的需求。每一次销售的开始，我们都应该努力去了解他们的客户群体、需求和购买能力。有一次，某广场的采购员想要购买几台空调。当他走到志高空调的柜台时，我主动迎上去问好。在了解客户的要求后，我给对方介绍了志高，同时给客人做了不同品牌产品价格、质量以及售后服务的对比，并引导他了解志高的产品以及企业文化。

   在了解他的使用面积后，我最终推荐志高2P挂单冷6台，并答应帮他做好所有插头的安装，还联系了认识的安装师傅帮忙。可对方还是有些担心空调的售后问题。我解释，志高空调零配件终身免费更换，志高的双重售后服务，即便有问题也一定能够及时解决。客户最终选择信任我，选择志高，并表示若效果好再合作。随后，我做好了安装方案和协议……

   很多导购在入行时间长了之后，会觉得顾客越来越挑剔，自己也开始越来越随意。事实上，没有拿不下来的订单，唯有看自己能不能打动客户。分析顾客的需求，找中切入点，适当引导顾客，为顾客多考虑些，做顾客的合伙人，用“心”做销售，而不仅至于将产品的功能卖点烂熟于心之后再倒背如流。总之，销售是一项需求精力和时间投入的事情，只有持久的热情、只有为顾客一起共同创价值、增加价值，才能真正感染顾客。（长安商贸时尚李泽泉）