银保一对一：汇丰人寿试水“深度合作”

    本报记者 邓雄鹰 上海报道

   继交银康联今年以巨幅保费增长赚人眼球后，又一银行系保险加速推广银行保险“一对一”深度合作模式。

   昨日，汇丰人寿首席执行官老建荣对本报记者表示，汇丰人寿会根据中国市场的情况复制在全球成功的银保模式，也就是“整合银保模式”，分公司的城市选择将跟随汇丰银行在中国发展的足迹。

   如此，意味着汇丰人寿将在5年内跟随汇丰银行将整合银保模式复制到北京、广州、深圳等8个城市。

    “排他性”银保模式

    传统银保一对多模式一统天下的局面正在被一对一深度合作的模式挤占。

   交银康联、汇丰人寿等银行系保险公司是试水一对一深度合作的先行军，今年前7月，利用银保渠道，交银康联的保费比去年同期增长了778.18%，今年前6月，汇丰人寿银保年化新单保费在上海外资和合资保险公司当中排第三位。

   去年底，交行与汇丰人寿尝试了一个相当典型的排他性模式，即这款产品在其10家交行沃德财富网点销售，就不会再销售其它保险公司的产品。

   更多的是渐变——市场份额高、银行系保险公司或者与银行有着千丝万缕联系的保险公司则在竞争中容易获取更多银行资源。

   汇丰人寿与其“兄弟公司”汇丰银行的合作，虽然并未签署排他协议，但与其他保险公司不同，两者除了在产品研发、销售、服务三大队伍已实现紧密协调，今年汇丰人寿还搬入汇丰银行大楼，更利于其近距离交流。开业一年来，银保业务对该公司整体业务的贡献超过了80%，大部分来自汇丰银行。

   交通银行控股的保险公司交银康联总经理关浣非5月份曾表示，其银代业务已占其保费收入的9成以上，在交通银行上海100多个网点均有交银康联的产品在销售，不少产品由双方共同开发。

   此外，光大银行与旗下保险公司光大永明签订了总对总的协议，光大永明相当部分的保费收入来自于光大银行网点；长生人寿则正利用股东长城资产管理公司的关系，积极开拓中国农业银行网点；中荷人寿也明确将北京银行作为开拓银保的重要战略渠道。

   而非银行系保险公司则加大了专属产品开发的力度，平安、新华、太平等保险公司均与银行开发了不少专属银保产品。

   传统模式下，银保产品带来的纠纷和低利润率一直为批评人士诟病，被认为内涵价值贡献低于个险渠道。事实上，找到了好的方式，银保战略可以带来巨大利润，尤其对于保险深度尚浅的中国市场。

   2010年上半年，专做银行保险的汇丰保险税前利润达到16亿美元，比去年同期增长了36%，占到汇丰集团总业绩的17%。亚洲对集团保险的税前利润的贡献超过了一半，达到了52%，而在2009年同期，这个数字还只是35%。

    一对多到一对一

   中国银河证券保险分析师许力平认为，这是一种趋势。对银行来说，采取一对多的销售模式会大大增加银行网点在管理、培训等方面的难度，也有利于维持银行和保险公司之间利益的平衡。

   不过，在这种模式下，资产规模大和银行系保险公司具有更强的竞争优势，小型保险公司已经感受到银保模式转变带来的寒冷。

   记者了解到，一家合资寿险公司的银保业务在今年上半年出现大幅下滑，2009年，银保业务占该公司保费收入的一半以上。

   该公司负责人告诉记者，此前开拓的交通银行兼业网点今年受阻，其去年在交通银行8至9家支行开展业务，如今只剩下1个支行，不得不另寻他途。由于银行方开始对网点里过多的保险公司进行清理，加上其深度合作的保险公司增多，银行网点资源较以往更加紧张。

   在老建荣看来，深度合作才是银保模式发展的高级阶段。他认为，银行保险发展模式分为三个阶段，第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险。第三种是比较先进的银行保险模式，需要保险公司和银行在理念、产品设计以及营销服务上的深度配合。

   泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理贾莉萍预计，2010年国内银行保险市场新契约总保费将接近5000亿、在寿险业占比超过50%。可以想见，未来关于银保模式的探索和银行网点的争夺将更加深入和白热化。