中融信托财富管理中心被罚停业整顿半月

    信托销售游走灰色边缘

    中融信托财富管理中心被罚停业整顿半月

    本报记者 郑智 北京报道

   9月6日，多位接近中融国际信托有限公司（下称“中融信托”）的消息人士证实，中融信托因涉嫌违规获取银行的理财客户信息，其信托产品销售部门（财富管理中心）被要求从8月中旬开始，停业整顿半个月。目前，停业整顿期刚刚结束。

   记者获得的信息显示，此事涉及包括招行、深发展在内的七八家银行，客户信息外泄多与银行客户经理中出现“内鬼”有关。一种路径是，“内鬼”将客户信息高价卖给中融信托的客户经理，后者向客户推销信托产品；更有甚者，“内鬼”绕开银行将客户私下介绍到中融信托购买信托产品，并获取高额佣金。

   业内人士指出，虽然被要求停业整顿并不多见，但中融信托的做法具有一定普遍性。信托公司定位为私募机构，不能公开宣传和推介产品，而又要开拓自己的客户来源，困局之下，各种“打擦边球”的行为层出不穷，比如异地推介、通过第三方理财机构代为推介信托计划等普遍处于“灰色”地带。

    中融信托半月检讨

   约一周前，因为净资本太少，“中融信托业务被叫停”的传言就已在圈内流传，但记者调查发现，中融信托停业整顿的仅为其财富管理中心，即信托产品销售部门。

   中融信托近年来特别重视发展自己的理财产品销售队伍，其财富管理中心共分为四个子中心，其中主要位于北京的第一财富管理中心规模最大。由于销售队伍庞大，内部竞争激烈，且主要倚重销售提成的激励机制，一些客户经理遂铤而走险。

   与银行合作，由银行代为推介集合资金信托计划，是信托公司获取客户的重要渠道，但银行会收取较高的手续费。接近中融信托的消息人士说，中融信托的一些客户经理转而私下“勾兑”银行的客户经理，而后者面对高额的佣金诱惑，甘当“内鬼”。

   一种方式是，“内鬼”从银行窃取高净值的私人银行客户资料，卖给信托公司的客户经理，后者自己上门向客户推销信托产品；另一种方式是，“内鬼”绕开自己所在的银行，和信托公司的客户经理一起向客户推销信托产品，事成后获得高额佣金。

   消息人士透露，招行的不少“金葵花”理财客户就被中融信托通过前述方式进行推销，这引起了招行的警觉。类似情况也出现在了深发展、中信等银行的部分客户身上，无奈之下，这些银行向监管部门进行了反映，并对中融信托提出严正交涉。

   8月15日前后，中融信托被要求对其财富管理中心进行半个月的停业整顿，四个分中心总经理被责令检讨，并被要求严格约束下属的行为。

   另一方面，各家银行也开始了“内鬼”严查行动。“内鬼”的存在不仅使得银行的私人银行客户流失严重；同时，客户资料外泄，侵犯了客户个人隐私，可能引发客户对银行提起诉讼。

    渠道困局

    中融信托的行为并非孤例。

   “某种程度上，这是一直盛行的行业潜规则。”一位信托公司总经理直言，信托公司目前展业太难，被迫铤而走险者不在少数。

   困局在于，信托公司被定义为私募机构，但其声誉和品牌都不够强势，主动上门的客户很少。信托公司要展业，必然通过各种可能的途径搜寻客户信息。同时，不少信托公司的注册地在二级城市，注册地高净值客户很少，必然倒逼公司进入注册地之外的大城市——比如北京、上海、深圳——展业。比如，中融信托的注册地在哈尔滨，但主要的管理团队、客户来源都在北京。

   《信托公司集合资金信托计划管理办法》（下称“《办法》”）规定，信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的银监会省级派出机构报告。这表明，信托公司异地推介信托计划并非完全被禁止，但实际上，报备成功的很少。一位地方银监局人士指出，主要是信托公司异地展业实施细则一直没有出台。

   不少信托公司被迫采用“变通”的方式异地展业，但将信托计划的签署地“设定”为注册地，这使得信托公司的异地展业处于“灰色”地带。

   其次，信托公司目前通过第三方理财机构代为推介信托计划也面临合规风险。前述《办法》规定，信托公司推介信托计划时，不得委托非金融机构进行推介。第三方理财机构目前并非金融机构，但其正迅速崛起为信托产品的重要销售渠道。以诺亚财富为例，2009年其配置的客户资产已超过300亿元，合作信托机构包括中信信托、上海信托、新华信托等十多家。目前，“变通”的方法是，第三方理财机构只向信托公司推介客户，而不向客户推介信托公司的产品。

   这些所谓的“变通”实际上都面临风险，监管部门要追查并非无迹可循。前述信托公司总经理认为，异地展业是必然的趋势，他呼吁监管部门尽快明确信托公司异地展业的行为准则，并允许一些优秀的第三方理财机构代为推介信托计划。

   “只有信托公司的展业道路拓宽了，才能避免类似中融信托的案例再次发生。”一位接近中融信托的业内人士认为。