比亚迪压库致厂商矛盾 一边光环一边经销商退网

   在8月初将2010年销售目标由80万辆下调至60万辆之后，比亚迪依旧没有完全摆脱库存积压严重局面，经销商因被压库怨声四起，从而致使厂商双方矛盾日渐升级，经销商退网事件频繁发生……

   8月30日，湖南长沙湘府路湖南光大的比亚迪4S店在已经运营了两年多后正式改头换面，吉利汽车成为这里的新主人。而这只是比亚迪近期不断上演的全国性经销商退网大剧中最新一幕。

    不堪重负的经销商

    一直以来，比亚迪在汽车业给人的印象是游刃有余，风光无限。

   这家公司如今是电动车领域的技术先锋，连巴菲特也对其青睐有加，它与梅赛德斯-奔驰的母公司戴姆勒的合资企业将要开张。8月23日的半年报显示，截至6月30日的6个月，根据国际会计准则计算，比亚迪实现净利润人民币24.2亿元，而上年同期这一数字是11.8亿元。

   但对目前的比亚迪来说，一边是各种夺目的光环，一边是不堪重负的经销商。自从比亚迪在8月初宣布年度销售目标从80万辆下调至60万辆以来，业界对比亚迪的各种指责也越来越多。

   8月30日，湖南长沙湘府路湖南光大的比亚迪4S店正式改头换面。今年3月以来，比亚迪经销商在成都、北京、浙江、山东、河南、深圳、东莞、杭州等地均出现“退网”的情况。其中尤为引人注意的是昔日比亚迪F0南区销售冠军——比亚迪平通成都空港旗舰店，退出比亚迪渠道，转投竞争对手吉利，成为其“上海英伦”品牌的一员。

   据报道，继平通公司退网后，北京几家经销商也萌生退意；紧接着比亚迪山东经销商成立比亚迪山东商盟，试图通过协商的方式来解决经销商与比亚迪之间的矛盾，却遭比亚迪拒绝；东北、新疆等地的经销商也传出怨言。比亚迪经销商退网的怒火已经在全国范围内蔓延。

    疯狂地压货

   据报道，比亚迪不顾经销商承受能力，近乎疯狂地压货，导致经销商资金链处于危险境地，成为此次经销商退网风波的主要原因。

   有湖南经销商告诉媒体，当年加入比亚迪时，是看好了比亚迪高额的利润和返点及其电动汽车蓝图，“现在这两个目标已经破灭，是该离开的时候了。”

   据报道，该经销商称，按照当时比亚迪的承诺，经销商的赢利模式很明确。以比亚迪最畅销的F3为例：每台差价4000元、月度返利1000元、季度返利1000元，广告补助1000元外加年度返利。因此，每卖出一台车，毛利在7000元到8000元。此外，比亚迪还承诺给每个加盟经销商3年360万元的建店费用。

   据该经销商介绍，在这种奖励制度下，卖车差价只占一小部分。但数据显示，比亚迪用了大约4年的时间建成了对省会城市100%、二三线城市70%的覆盖，全国经销商达到1000家的销售网络，这个数字已直追大众和丰田。由于竞争压力及众多比亚迪经销商之间的杀价，返利最后成为经销商的主要利润来源。

   “这些返点都是建立在高额任务基础上的，但比亚迪规定的任务正常情况下没有一个经销商能完成。如果第一个月能完成80辆的任务，第二个月则可能会加大到150辆，到了第三个月则要求250辆。”一旦有某个月度任务完不成，不但拿不到月度返利，季度和年度返利也会成泡影。

   因此，在实际操作中，经销商为了拿到比亚迪的返利，一是高息借债囤车，二是割肉贱卖，然后疯狂冲量完成月度、季度甚至是年度任务。这也造成了一个怪现象——比亚迪的卖价比进价低，同时直接导致众多比亚迪经销商纷纷把矛头指向强制性压货，而无法承受的经销商只好被逼退网。

   对于退网风波，此前有媒体联络比亚迪公关部的有关人员，但其称，关于经销商退网问题，背后有很多原因，现在无法回复。

    扩张策略逼近极限？

    尽管比亚迪8月初已“松口”将目标调低25%，但经销商资金链的崩溃显然来得更快一些。

   据报道，和其他车企不同，比亚迪的销售策略是借鉴了家电销售模式，把汽车当作快速消费品来对待，经销商也就是家电大卖场，通过走量、拼价格的方式来占领市场。

   有资深业内人士介绍，比亚迪对待经销商的思路很明确，能跟上我脚步的我就大力扶持，跟不上的就让其自生自灭，这也就形成了有经销商要加入比亚迪，同时也有经销商要退出比亚迪的奇怪现象。

    但也有媒体分析，如果不是这样迅速做大规模的策略，比亚迪能否走到今天更不好说。

   据报道，除了更早进入汽车业的吉利取得成功之外，2003年的中国民企造车潮，至少有8到10家公司争相涌入，但只有比亚迪闯出了一番天地。其余不是被更大的汽车公司整合，就是依旧默默无闻，或者干脆退出了汽车领域。

   从这个角度来看，比亚迪拥有强大的把握市场和调动资源的能力，同时还为自己树立了远大的目标，而不是捞一票就走。而下调销售目标这一事实真正说明的是，虽然在策略上已经收到成效，但是现在比亚迪的迅速扩张策略开始逼近极限，这家公司该到夯实基础的时候了。

   此外，退网危机与比亚迪低于预期的业绩一起，让投行的分析师们对比亚迪有了质疑和新看法。稍早前公布的比亚迪中报显示，受汽车销售下滑的拖累，比亚迪二季度的纯利仅7.17亿元，远低于急速飞进的一季度的17.04亿元。高盛对比亚迪的最新评级是“卖出”。　(辽宁日报记者 肖 伟)