一丰祭出新法攻坚华北战略高地

□ 本报记者 赵 伟

华北地区近3年来，一直是一汽丰田念兹在兹的难以舒眉开颜的心结，原因无他，盖因生产属地就在华北，一汽丰田70%产量来源于天津工厂，华北地区虽经一汽丰田数年苦心孤诣努力，但其市场占有率仅从2.2%上升至去年底的2.4%。显然，此现状距一丰的期待存有很大的落差。

数据显示，2016年一汽丰田总销量为65.88万辆，同比增长6.6%，圆满达成了年度目标，并在1月份延续了良好的增长势头。2017年，一汽丰田的销售目标是必达67万辆，“撸起袖子加油干”的美妙预期是70万辆。

从今年一丰所制定的销量计划看，增幅很小，心态依然不急不燥，步履仍然稳健有余，保持了一贯的宁静致远风格。那么，这部分增量最有可能从何而来？答案显然是华北地区，因为差距的另一面也意味着巨大的潜力。只要华北地区崛起，完成年度目标不在话下。

问题在于，华北这块硬骨头并不好啃。从2014年起一汽丰田制定的“三大战略”中，前两项“小型车战略”和“年轻化战略”已顺利实施、成效可观。占一汽丰田销量过半的威驰、卡罗拉等小型、家用车所对应的市场，恰好为年轻化的用户群体，所以用产品力一根杠杆就撬动并顺利实施了两大战略。而华北战略的实施，决定因素在于经销商和用户认可度，并非一汽丰田内部的一己洪荒之力可完成。

一汽丰田汽车销售有限公司公关总监兰兆彬近日在媒体沟通会上表示，2017年，一汽丰田将打响华北战略第二阶段的“齐鲁战役”，将突破口选择在山东，是华北战略的重中之重。

“山东是目前国内乘用车最大的市场，也是最复杂的市场。”一汽丰田华北大区总监邵学斌分析说，“它既有像济南、青岛和烟台这类消费结构越来越接近北京的城市，也有潍坊、淄博、临沂等大量的县级市场。”

目前，一汽丰田的小型车在山东的县级市场销售占比，约在60%左右，华北其他省份的县乡级市场占比也与之相近。不过，县乡地区车主前往城里4S店，存在着交通不便、对维修保养价格更为敏感、对一丰在业内位居前列的售后服务能力的认知不深等诸多因素，使许多客户与一汽丰田4S店失之交臂。

因此，“将售后延伸，让用户以非常小代价，体验一汽丰田的优质售后服务”，成为渠道下沉到县乡级的一汽丰田打开用户心门的一把钥匙。

推进小规模店铺，将服务进一步下沉、延伸，是一汽丰田祭出的“飞刀”之一。通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，既减少经销商的投资成本，也让车主体验到“服务就在不远的前方”。

实施报废车置换优惠新政，增加用户黏性。一汽丰田对经销店提供补贴后，报废置换车主只要一次性交付600元，便可享受3年6次的基本保养。该政策此前已在试点地区的威驰和卡罗拉车主中实施，今年将推广到京、鲁等地区的其他车型。

拓展售后服务项目，强化服务、零件、金融、保险、二手车等价值链业务。按照2017年一汽丰田的规划，将在全国设立服务连锁店30家、上门服务门店200家、定保通服务17万套、快速钣喷门店120家，使售后服务更加便捷，全面提升对用户的服务质量。该项整体部署，必然重点惠及华北地区，特别是山东用户。

产品方面，一汽丰田2017年将推出4款新车型，包括全新两厢威驰FS和在内饰上高度优化的卡罗拉，以及外观和动力性能全面提升的普拉多和改款的皇冠。

兰兆彬表示，经历了2015年的“恢复体力”、2016年的“巩固基盘”，作为3年中期构造改革的最后一年，2017年一汽丰田必须主动向“进攻型销售”转变，通过“华北战略”的重点突破，实现今年中期将要到来的一汽丰田累计600万户的华丽蜕变，为明年的产品大年和全面发力夯实基础。

《中国质量报》