蹬三轮、自驾、手提把牛奶送进社区，疫情下伊利一线人员悄然开启零售渠道变革

疫情下，武汉封城，北京、上海、深圳、重庆、杭州……各大城市也相继开启“封闭式管理”模式，但生活总要继续，再简单，一箪食、一箱奶得有。

大型商超不敢去，网购和就近小店购买成为疫情下很多人的选择，但出于疫情防控需要，一些地方交通管制，物流受到影响，快递小哥抢不到，需求远未被满足：

“宝宝断粮求解救！”

“囤货不足怎么办？”

“这段时间，超市里有啥喝啥，APP上啥奶能送到小区门口喝啥奶”

……

面对这些需求，怎么办？

组建“伊利到家”微信群

免费送货到小区

徐州万科橙郡小区门口，伊利酸奶事业部城市经理孙卓志正在挨个联系订货的小区业主，他将酸奶分装好后，递到小区门口，等着客户自取。这是伊利酸奶事业部徐州区在疫情期间，为满足消费者需求，快速做出的渠道调整——组织多个“伊利到家”微信群，让不能去超市的消费者在家通过微信群下单，再由伊利销售员统计分发，送货到小区门口。

▲ 为了更好满足疫情下大家的需求,伊利人把产品直接送到社区

任何一种新生事物的诞生都不是一蹴而就，伊利人开创的这种销售模式开始也并非一帆风顺。伊利健康事业部蚌埠区域的程春雪和经销商在开建微信群下单模式之初，被踢出群是常有的事，他马上调整策略，进群后首先说明来意，就是希望在特殊时期给大家带来便利、满足大家的需求，并讲明免费送货上门，绝不加价。大家逐渐打消顾虑，陆续开始有人下单，在给顾客送货上门的过程中，他还收到了顾客送的青菜，让他觉得暖暖的。

▲ 哪怕是一单,伊利一线人员也免费送到家门口

靠一辆自行车

伊利奶粉营养顾问成为社区“活地图”

农村地区，村庄封路，母婴门店不得不关门，但很多宝宝每天都要奶粉啊。伊利奶粉营养顾问郭小英梳理客户名单，逐个询问宝宝口粮情况，了解到有宝妈急需奶粉而又没法出门，郭小英决定免费送货上门。由于道路限行，郭小英就蹬着三轮车，把奶粉送到村口，解了宝妈们出不去、买不到奶粉的燃眉之急。

▲ 正在给宝妈们送货上门的伊利奶粉营养顾问冯进丽

从大年初三开始，靠一辆自行车和双腿，金领冠营养顾问冯进丽每天带着奶粉往返于各大社区，把宝宝们需要的口粮免费送货上门。短短10天内，包头这座城市的路名、小区名已经熟稔于心，冯进丽的大脑中像是插入了一张智能地图。

疫情特殊时期，面对管控与需求，两条腿、一辆电动车、自行车，甚至一艘小船，成为很多伊利奶粉营养顾问的标配，她们还顺便帮宝妈们买起了大米、蔬菜，化身“营养骑士”，确保疫情期间中国宝宝口粮不断。据了解，截至2月18日，伊利奶粉全国累计送货上门达55000单。

招募社区群代理

为冰淇淋打开销路

有人说，没有冰淇淋的冬天是没有灵魂的冬天，宅家抗疫正好给自己一个吃冰淇淋的理由。有需求，但面临同样的问题，能不能买到？能不能送到小区？

伊利冷饮鲁豫大区销售代表高雅第一时间对这一需求做出反应，创新推出冷饮线上订货服务，用4天时间从零开始，招募了51位社区群代理，短短几天为消费者免费配送订单300多份。

快速补货社区门店

就近满足顾客

疫情发生后，伊利酸奶广州城市经理皮勇强初四返岗，在货运司机、搬运工都没有到岗的情况下，他说服经销商老板，和他一起开私家车送货。

从初四到初十连续7天，每天近16个小时的工作，皮勇强搬运近7000件货物、完成50余家核心门店、2000多家连锁便利店的补货工作，确保需求不断供。

▲ 春节无休为商超送货的孙泰鹏

这样的一线销售员还有很多：

“疫情虽然严峻，还有很多超市在营业，特别是小区周边的超市，生意一如既往。人们的日常必需品需求量都很大。一个超市的老板告诉我，最近买整箱牛奶的人很多，超市的货眼看就要供不应求了，他一再感谢我送货送得如此及时。在那一刻，我一人站在马路上，看到远处的万家灯火，泪水浸湿了我的眼眶……”，这是伊利沈阳销售人员孙泰鹏独自坚持送货的第七天，超市老板的话让他觉得自己的坚持是有意义的。

“大年初四我独自一人穿梭在牡丹江市区及周边乡镇，挨家店铺走访，解决不同销售点面临的问题。当看见消费者手里拿着我们的产品时，一份满满的成就感涌上心头，那一刻让我觉得所有的付出都无比值得”，这是伊利牡丹江销售经理张春宇的一线走访历程，走完市场回去鸡西市的路上，他过了6个防疫关卡、测了6次体温……

▲ 伊利一线业务员冒雪送货上门

截至发稿时，据了解，伊利酸奶终端已经有1300多名业务人员走进社区，开发12000多家社区生鲜店、类似“伊利到家”的全国微信群已建立9000多个；伊利液奶也累计完成了社区拓展21000多个，累计建立微信社群24000多个。

危机往往是变革的开始，而一线业务员则是变革的直接推动力，因为他们离市场最近，对需求最敏感，反应也就最迅速。伊利一线的销售、业务员、营养师，用最“笨”的方法，快速捕捉市场变化，满足顾客需求，靠双腿、自行车、自驾，直接将伊利产品送到社区，在这场疫情下硬是开辟出了社群新模式，悄然发起了一次快消品的渠道变革。而这些伊利人的初衷很简单，他们说就是“大家有需求，我们就要想办法满足大家的需求，大家不方便外出，我们就主动把伊利牛奶送到大家手中”。

这场疫情对经济的影响还难以估量，已经有企业家在讨论如何应对，并分享了稻盛和夫的《把萧条当作再发展的飞跃台》，这篇文章中，稻盛和夫提出应对萧条的第一条对策就是：全员营销，“萧条时期，全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位，平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用，可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做”。疫情下伊利的一线业务员发起的这场渠道变革，无疑是对稻盛和夫“全员营销”最好的注解。