安兴纸业以变革的力量凝聚经销商团队同心协力抗风浪

感恩同行 共享共生

安兴纸业以变革的力量凝聚经销商团队同心协力抗风浪

香港安兴集团行政总裁姚冠康致辞

安兴纸业（中国区）总经理姚秋东给优秀经销商颁奖

深圳市质量创新技术联盟学术委员会主任、原深圳市市场监管局副局长郭晓渝,

深圳市卓越绩效管理促进会会长詹一峰、副会长兼秘书长张增英

向安兴纸业（深圳）有限公司总经理姚锦东（左二）颁发“质量之光奖”

安兴纸业第五届经销商大会合影

　　中国质量新闻网讯（记者傅江平 摄影刘强）纸价暴涨！ 市场萎缩！生意难做！

　　2016年以来纸业市场一片低迷、从业者叫苦不迭。安兴纸业第五届经销商大会却逆势前行，于9月16日在广东江门逸豪大酒店隆重召开。整整一天的活动，紧凑、高效、富有激情，更让记者印象深刻的是，来自全国各地100多名经销商没有愁眉苦脸、灰心丧气，言谈举止一颦一笑间透露的是正视困难、寻找对策、积极应对的阳光心态。

　　此次会议以“感恩同行，共享共生”为主题，广东省造纸行业常务副会长兼秘书长陈竹、原深圳市市场监管局副局长郭晓渝到会表示祝贺。安兴纸业（中国区）姚秋东总经理、深圳安兴纸业姚锦东总经理、香港安兴集团行政总裁姚冠康等领导团队成员均登台致辞，感激之情，激励之意溢于言表。供应商亚太森博纸业副总经理洪庆隆回顾了与安兴从竞争对手到合作伙伴的历程，真情实感道出了合作的真谛。晨鸣集团文化纸总经理赵子刚也回顾了市场发展过程中与安兴纸业结伴合作共创品牌的心得，言真意切。优秀经销商代表深圳坚业科技的程冬生总经理、南宁金骊海公司的陈融融总经理介绍了实战经验和营销案例，让大家受益匪浅。安兴纸业营销总监彭明先生向与会嘉宾展现了2015-2016年度市场、品牌战略实施报告，让每一个与会者仿佛回到历历在目的昨天，引起强烈共鸣。

　　安兴纸业（中国区）姚秋东总经理在其《百岁人生—五段式企业发展思考》的演讲中，讲述了她对人类寿命延长和经营企业的思考，畅谈新经济的挑战与应有的人生态度，富有哲理，催人奋进。一位经销商说，听了姚秋东女士的分享后感触很深，做什么产品不是最关键的，是如何做，如何落地，互联、共生、共享、共荣，愿景相当好，愿与安兴共同再生及成长。

　　安兴纸业由集团主席姚国安先生创立于一九七三年的香港，是亚洲地区第一代多功能信息记录纸供应商。通过三十余年的磨砺，现如今的安兴纸业已经成长为集原纸制造、多功能信息记录纸、商用印刷品加工、研发、销售于一体的综合性纸业集团，产品行销香港、东南亚地区及国内市场。

　　安兴纸业从1991年在内地投资建厂以来，高度重视经销商队伍建设，先后建立了客户分级管理机制、品牌分级激励机制、品牌特许经营机制等客户品牌管理标准；同时建立了厂商沟通协商机制，定期举办行业沟通交流会议，实施“经销商成长计划”和助销服务，既紧密了厂商战略合作关系，也规范了市场秩序。目前公司的销售网点已达2000余家，终端用户数逾十万户，覆盖华南、华东、华北、西南等二类以上地、市、区。公司在上海、深圳等国内一线城市办公用纸市场份额均达50%以上，中高档品牌单品销量占深圳、上海市场办公用纸份额80%以上。

　　然而，经济越繁荣，竞争也越激烈，尤其是近年来由原材料紧缺、环保风暴等原因造成的纸品价格连续上涨，加上电子商务的冲击，让利润开始下滑的纸品营销步履艰难。

　　出路在哪里？唯有变革。

　　安兴纸业的变革首先源于理念，2009年之前，安兴纸业的战略定位是商务用纸，专业顾问；2010-2015是全能纸管家；2015年之后演变为全能办公平台（办公生态圈）。

　　在市场品牌客户策略上，一是持续团队建设及管理改善，围绕“人性”策划管理方式方法，提升团队组织素养。通过导入积分制管理模式，提高全员服务意识。变“公司+雇员”为“平台+个人”组织模式，推动个人成为企业经济活动的主体。二是将传统加工线下业务战略转移到电商平台应用上线。2015年，安兴加入360电商平台，第二年升级后增加价格管理、线上促销、实时支付、供方推荐、物流实时查询、自助对账、多方式登录、我的产品库等八项功能，将客服人员梳理360平台流程，各节点职责落实到人，由此带来了订单数和客户数大幅提升。三是借助信息化工具，紧贴“互联网+”，多渠道、多模式传播公司品牌和产品品牌形象。安兴纸业加大信息化系统建设，主要信息系统已达9个。四是江门安兴智能制造中心立足珠三角产品供应服务，产品链已达彩盒、纸箱、淋膜纸、复印纸、电脑纸、热敏传真纸、本册、定制品，共八大类。五是持续名牌战略，规范市场管控，提升品牌价值，维护经销商利益。通过建立品牌结构规划，将品牌整合规划到客户，品牌绩效明显提升：企业获得中国轻工业行业十强企业、中国轻工业电子商务先进企业、中国环境标志产品认证（十环）、传美牌广东省著名商标、名牌产品、中国质量之光年度质量人物（姚锦东）、两化融合贯标试点企业、多林牌深圳市知名品牌，月度销量过百万品牌达到7个以上。六是整合供应链资源共享，为经销商提供精细适宜的产品服务。通过供应链管理目标，降成本、降库存、服务前置、供应链再造，提升经销商的竞争力。

　　深圳安兴总经理姚锦东女士告诉记者，经销商是纸品行业的生力军，也是主力军，没有经销商就没有纸品行业的生产和市场的存在，所以，企业与经销商的关系是一损俱损、一荣俱荣的命运共同体。为此，安兴纸业实施了一系列共享共生策略：

　　一、构建经销商培训学习及产品交流平台。策划导入百商会企业共赢平台资源给到经销商，经销商加盟会员16家，参加百商会各类型培训及互动活动30余场次。二、共享平台价值资源。公司于2016年上线了360电商平台，主动构建优化与电商合作伙伴关系，营造共生、互生、再生的商业平台生态圈，同时打造“全能纸管家”供应链体系，即全方位提供各类纸产品、满足个性化纸品定制需求、实现一站式集成服务，将传统纸业与互联网有机融合，为客户提供精准优质服务。三、持续核心供应链战略合作。在此次市场惊变浪潮中，确保核心主营产品持续保质保量供应，规避严重断货、欠货现象。通过信息化平台使用及供应链战略合作，通过缓拉、少拉、局部拉价，让利于经销商。四、新品类支持。公司整合供应链，在增加生活用纸、包装彩盒、淋膜纸、本册等纸张品类品牌基础上，引入集团悠米文具、同行品牌、个性定制等新品类新品牌，支持经销商提升市场竞争力及盈利点。五、客户沙龙及专业活动。到目前为止区域客户沙龙组织实施17场次、专业活动7场次，商业模式交流5场次，在增进客情关系同时，通过红酒会、茶艺表演、健康与养生等活动的组织与参与，推动提升更高层面信息交流平台。

　　姚锦东说：越是在市场低迷的时候，纸品企业和经销商越要打起精神，只有做到与众不同，才能在激烈的市场竞争中一同进步，争取更多话语权。

　　她说，更大的背景是新经济力量正在破坏性转移。这是一个新经济力量主宰的时代，它犹如海啸席卷而来，它已经完全打破了我们之前所熟悉的经营环境，颠覆了现在企业的生存方式。市场如逆水行舟，不进则退，安兴人将加快两化融合管理体系推行、大数据平台建设、办公用品产业生态圈建设，创造企业新的价值机会，以不屈不饶的坚强意志，携手经销商和各相关方合作伙伴，在市场的风浪中奋勇搏击，不断向前。

　　会议结束后，记者在回程的路上，手机铃声不断响起，这是安兴纸业的经销商们在微信群里互相留言，最多的一句话：携手并肩，共度难关。

　　这句话深深地感染了我，我为他们点赞。