在创业浪潮中，有人昙花一现，有人却能在不确定性中开辟出一条高可靠的价值之路。--吴远泽
5月13日，受北京航空航天大学教授康锐邀请，深圳市为民可靠性研究院行政院长、深圳乔合里科技股份有限公司董事长吴远泽走进北航可靠性与系统工程学院的课堂，以《创业，从不确定性的机会主义，到高可靠的价值提供》作主题演讲。
吴远泽分享了自己从“打工仔”到“创业者”的18年艰苦历程，并希望本次演讲能够成为创业者和年轻人的“避坑指南”与“实战指南”。
吴远泽所在的乔合里是一家专注于在严酷危险环境下频繁使用的高可靠性大电流、信号连接器和线束的研发与生产，市场覆盖锂电能源相关的微出行和储能、低空飞行器、具生智能机器人、LED等多个新兴行业的企业。
早些年，乔合里已完成在世界最高楼“迪拜哈里发塔”晚上五彩变化的楼宇灯光和显示屏背后的电源信号连接器、共享电动车电源充放电连接器、电动助力单车连接系统、服务在各个应用场景的智能机器人连接系统、特定用途的低空飞行器里连接系统的研发和生产等工作。
创业历程：从“撞大运”到“定做模式”的三次蜕变
机会主义起步：靠运气抓住奥运红利。吴远泽认为，企业的成功，离不开运气的加成。2008年，乔合里因承接北京奥运会开幕式“画卷”灯光等连接器项目一战成名。随后几年时间，凭借世博会、大运会东风，通过模仿和改良市场已有产品推出标准化防水连接器，7年时间快速扩张产品线。
但随着市场的发展，标准品市场开始陷入“客户分散、模仿者众、价格战激烈”的红海。2017年，乔合里亏损近4000万元。此时，吴远泽意识到机会主义可以带来短期收益，但缺乏核心竞争力的企业终将被市场淘汰。
痛定思痛：在定制化中找到蓝海。随后，乔合里果断停止标准品研发，转向高要求客户的“定制化服务”。乔合里管理层发现，优质客户为追求产品差异化，愿意为定制化连接器支付溢价，且研发周期长、客户转换成本高，形成天然壁垒。例如为某世界顶级运动单车设计的“多次插拔连接器”，随客户产品创新持续获得订单；与某路灯知名企业合作的路灯连接器项目，最终推动行业国家标准的制定。定制化模式让乔合里毛利率、现金流大幅改善，彻底摆脱 “靠天吃饭” 的被动局面。
从“产品定制”到“系统能力构建”。吴远泽还提到，依托与北航康老师团队的合作，乔合里引入了“可靠性正向设计”体系，开展正向定量设计，让企业由此具备了底层核心创新能力！2013年导入丰田精益生产，2014年引入APQP研发流程，逐步构建起“精益生产+APQP体系+可靠性正向设计”的三大核心能力，并逐步健全海外专业服务团队全方位贴近拓展和服务标杆客户，成为客户眼中“靠谱”的代名词……
两大血泪教训：机会主义创业的“致命陷阱”
盲目跟随的市场绞杀。早期 “产品越多、机会越多” 的策略，吴远泽说本质是跟风模仿，缺乏差异化。新能源汽车高压连接器项目中，700多套模具的投入，他们最终因行业泡沫破裂血本无归，这也印证了 “没有核心技术的跟风，终将被浪潮吞没”。
依赖运气的系统性风险。2020年乔合里经历了商业秘密案件的重大损失，更是让他深刻认识到：“机会主义的本质是把成功归于运气，却对系统性风险毫无防备。企业必须建立科学决策方法论，而非寄希望于‘下一次好运’。”
持续发展的密钥：稳住定做模式，走向“市场驱动”
那企业如何能够持续发展，吴远泽总结为两方面：稳住定做模式，走向“市场驱动”。
以客户 KPI 为锚，打造 “高可靠价值链”。乔合里的定制化模式绝非简单 “按图生产”，而是主动成为客户的 “连接器老师”：深入介入产品设计早期，提供方案（如耐极端环境的大电流连接器）；以客户采购、质量、研发等关键岗位的 KPI 为导向，制定内部交付、质量、成本控制目标；通过 APQP 流程确保研发质量，用精益生产实现一致性交付，让客户真正感受到 “可靠即竞争力”。
跨越 “创新者鸿沟”，从技术驱动到市场驱动。吴远泽以《黑点产品管理》和《跨越鸿沟》这本书的理论为指引，结合特斯拉从X/S ，用Y/3进入主流市场，比亚迪用多品牌策略跨越鸿沟的案例，提出企业最难跨越的鸿沟，是从早期市场进入主流市场，就是“早期采用者”和“早期大众”之间的鸿沟。企业要用可靠性正向设计打造差异化产品。一方面强化平台产品能力，在定制化中提炼通用技术；另一方面健全市场专业团队构建渠道与品牌能力，从 “一对一喝酒谈客户” 转向 “品牌营销 + 渠道合作”，让技术优势转化为市场份额。
系统能力构建：人才、流程与长期主义。高管带领团队持续学习和实践，不断优化组织和流程，建立 “流程决策” 而非 “老板决策” 的机制；不断优化人员结构和能力，不断引入各职能专职专家、将可靠性正向设计纳入工程师考核（考不过不加薪），打造技术底层能力；提出 “健康进步、赋能他人” 的愿景，用长期主义对抗短期诱惑，例如拒绝高风险高负债项目，保持充裕的现金储备。
与康锐“双向奔赴”：确信可靠性正向设计的破局之路
吴远泽介绍，2016年开始，乔合里科技和北航可靠性与系统工程学院康锐教授确信可靠性团队合作，搭建企业正向定量设计研发体系的合作，把确信可靠性理论落地应用到产品研发流程当中，是国内首家导入确信可靠性设计与验证体系的民营企业。认识康锐老师以后，与康锐老师北航团队可靠性课题的合作，成为乔合里技术升级的关键转折。经过9年的可靠性体系的反复锤炼和打磨，在康锐教授团队的持续赋能下，产品高可靠性逐渐成为了乔合里的差异化优势，持续受到客户的关注和认可，为各个行业众多的头部客户在市场上提供稳定可靠的电流和信号传输。和北航团队合作开展的每个项目都是非常有质量，比如微型电连接器可靠性提升课题，合作学生还获得北京市优秀毕设；做的端子技术系列化确信可靠性正向设计项目，取得的成果学生写成论文还进入了北航70周年校庆纪念专刊等，这些合作不仅让乔合里打造了可靠性正向定向研发的的流程和可靠性评估体系，研发体系嵌入了CAE/DOE/裕量设计和退化设计，更让技术团队掌握了 “用数据说话”的科学方法 —— 从凭经验设计到精准优化，在关键零件的研发上更是积累出宝贵的可以复制的多参数设计模型，成为高端客户选择的核心理由。
吴远泽在演讲中不经感慨：“可靠性不是口号，而是系统工程。它让我们的产品从‘能用’变为‘值得信赖’。”
对年轻人创业的五条建议：创业的条件与底线
创业的前提：用 “真金白银” 验证价值。“不要仅凭创意或 PPT 创业，判断标准只有一个：是否有客户愿意掏钱买单，且不止一个。” 吴远泽强调，早期为部分LED客户的定制化订单，正是乔合里模式的 “试金石”。
健康底线：拒绝盲目扩张，紧盯差异化。“创业不是百米冲刺，而是马拉松。” 吴远泽建议：不轻易加杠杆、不贪多求全，聚焦行业大客户需求，持续打造 “人无我有、人有我优” 的差异化价值（如乔合里的 “高可靠 + 定制化”）。
团队合力：创业立稳脚以后，所有的成长都不可能是创业者一个人可以支撑的，需要团队一起奋斗，最好和顶级专家和持续学习进步的伙伴一起奋斗，并不断扩充伙伴团队。
财务铁律：现金流 > 利润 > 规模。“客户破产的教训让我明白，现金流是企业的‘氧气’。” 他坚持 “低负债、高现金储备” 策略，即使疫情期间也未出现资金链危机，靠的就是对现金流的严格管控。
终身课题：持续学习，敬畏 “系统力量”。从华为方法论到北航确信可靠性理论，吴远泽始终保持 “空杯心态”，“创业不是个人英雄主义，而是搭建系统 — 产品系统、流程系统、人才系统。持续学习行业标杆，引入科学方法论，才能让企业摆脱‘老板依赖症’。”
最后，吴远泽也总结中也提到，不管创业也好，打工也好，“创业”不是成就自己最好的路径，“持续的差异化价值”才是长久的立身之本。