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中介or顾问?这位杭州五星精英教你如何定义顾问型经纪人

2020-08-25 17:21:13 中国质量新闻网

链家COO王拥群曾在“链家2020校园招聘嘉年华”上提出,在服务价值崛起时代,经纪人将沿着从销售型向顾问型的路径转变。顾问型经纪人需要具备较高的专业能力,在线上和线下场景中,均能提供优质服务,帮助客户优化交易决策和体验,并具有长期经营思维,逐步建立起个人品牌。

房产经纪行业涉猎房地产、法律、税收等多个专业领域,而且交易时间长,对应的客户需求痛点也纷繁复杂,这要求从业人员要做有长期意识的顾问型经纪人。入行4年的刘文真深谙此道,从品牌认知再到个人成长,他都一步步营造自己的专属口碑,看长不看短,真诚地为每个客户创造价值。

姓名:刘文真

籍贯:湖南

门店:杭州链家和家园店

荣誉:2018年8月未来科技城区M序列业绩第一名

2020年6月西湖区买卖业绩第二名

“不需要去掩饰,不用害怕说真话”是刘文真选择这份工作的初衷,却没想到,这份工作让刘文真认识到顾问型经纪人的行业引领力,能改变固有模式,带动行业发展。接下来,就跟着刘文真去了解下何为顾问型经纪人吧。

问:当时为什么选择链家做经纪人

刘文真:入职链家是经过选择的,本来也有考虑去其他公司。经过比较后,我感觉这里才是自己真正想找的那份工作。因为链家不需要去掩饰,不用害怕说真话。

▲工作中的刘文真

链家的核心价值观是“客户至上,诚实可信,团队作战,拼搏进取”。这不是简单的洗脑口号,而是可以在作业中能用起来的。就像链家创始人,也是贝壳找房董事长左晖说得那样,这是难而正确的事情。你坚持这套价值观越久,未来的好处就越多,我觉得这是链家的独特法宝。

问:您怎么看待中介和顾问的区别?要怎么做成链家顾问型经纪人?

刘文真:我认为中介是一个信息传递桥梁。而顾问不一样,不仅仅是起到一个桥梁的作用,更多的是要对每一个客户的不同需求,有针对性地给到客户一套适合其需求的置业计划。

▲什么是顾问型经纪人

要成为顾问型经纪人,一方面要努力提升自己的知识面,掌握扎实的专业知识,另一方面需要不断在实践中累积经验,提升解决问题的能力。

今年5月份我成交了一套排屋,客户是一名海归,想落户杭州安家。我就按照以前的方式跟他介绍房源,比如说性价比高、地铁公交方便之类的,但是客户都说不行。后来我转化了思路,不断跟他细聊,深入挖掘核心需求,原来客户想找一个品质比较好、私密性强且停车方便的房子。顺着这个思路分析,我很快帮助客户匹配到合适房源,顺利成交。

问:你是如何看待链家A队概念的?

刘文真:我觉得A队是一个领跑者的角色,不仅要起到一个带头的作用,还要有长期主义和合作精神,充分信任合作伙伴。

原因在于消费者从过去追求“有得住”到现在追求“更美好的居住”,与整个居住相关的产业链都要进行优化升级。贝壳找房由链家网升级而来,是以技术驱动的品质居住服务平台,平台的VR带看、AI设计都在改变我们的作业方式。

作为平台A队的链家,要适应时代的变化,提升经纪人、物件、服务三个方面的品质。这也是顾问型经纪人所面对的时代背景。不主动求变,不立行业榜样,势必会被淘汰。前段时间,链家荣获“2020年度国民口碑品牌奖”,杭州链家统招本科生率达到51.2%,都彰显出咱们平台A队的实力。

问:在平台上,你觉得贝壳哪些措施对经纪人作业有好处?

刘文真:ACN经纪人合作网络对我来说效果最大,这是一个市场发展进步的必然产物。

把自己仅仅定位成传统销售,或许会造成在平台上的囚徒困境。但是我把自己当成客户的顾问,自然会集合所有能帮助到客户的资源。因为我是要对客户负责,合作能减轻负担,而且还保障每次都能有高质量的服务输出。

▲刘文真所获荣誉一览

以前有个客户想找我看闲林山水这边房子。当时我对那块都不熟悉,于是通过ACN找到房源维护人陪看。在整个过程中,从匹配房源、小区介绍,再到预约业主面谈,都是维护人帮忙在弄,单子很顺利签下了。

这是我第一次感受到了合作的魅力,因为过程中给客户体验还不错,客户后来因为置换还找我看房子。我想如果没有ACN经纪人合作网络,就不会有这个回头客。

问:得益于链家和贝壳的赋能,你觉得自身得到哪些改变?

刘文真:第一是收入一年比一年高,现在杭州链家新人能得到底薪保障,而且经纪人是可以长期从事的行业。随着时间累积,你手上资源会越来越多,收入能呈螺旋增长。

第二是感恩于每一个客户及业主的信任,让我做事更有成就感和荣誉感。2018年客户董女士找到我,但是带看过几次就没联系了,推荐的房子也不太主动回应,我感觉成交希望是没了。

有次董女士周六突然打电话说有个急事,问我能否帮忙取下她的证件,并帮忙送到上海。当时自己约了客户看房,但从电话里,听得出来这个事情对客户很重要。于是我把客户交接给同事,从杭州坐高铁把证件送到上海。通过这件事我赢得了客户的信任,他们还特意制作了一面锦旗送到店里。

▲董女士的女儿专门送来锦旗

这就是顾问型经纪人的长期价值,线上和线下的服务要同样保质,同时要看得长远,注重培养个人口碑。

(责任编辑:李素)
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