链家COO王拥群曾在“链家2020校园招聘嘉年华”上提出，在服务价值崛起时代，经纪人将沿着从销售型向顾问型的路径转变。顾问型经纪人需要具备较高的专业能力，在线上和线下场景中，均能提供优质服务，帮助客户优化交易决策和体验，并具有长期经营思维，逐步建立起个人品牌。
房产经纪行业涉猎房地产、法律、税收等多个专业领域，而且交易时间长，对应的客户需求痛点也纷繁复杂，这要求从业人员要做有长期意识的顾问型经纪人。入行4年的刘文真深谙此道，从品牌认知再到个人成长，他都一步步营造自己的专属口碑，看长不看短，真诚地为每个客户创造价值。
姓名：刘文真
籍贯：湖南
门店：杭州链家和家园店
荣誉：2018年8月未来科技城区M序列业绩第一名
2020年6月西湖区买卖业绩第二名
“不需要去掩饰，不用害怕说真话”是刘文真选择这份工作的初衷，却没想到，这份工作让刘文真认识到顾问型经纪人的行业引领力，能改变固有模式，带动行业发展。接下来，就跟着刘文真去了解下何为顾问型经纪人吧。
问：当时为什么选择链家做经纪人
刘文真：入职链家是经过选择的，本来也有考虑去其他公司。经过比较后，我感觉这里才是自己真正想找的那份工作。因为链家不需要去掩饰，不用害怕说真话。
▲工作中的刘文真
链家的核心价值观是“客户至上，诚实可信，团队作战，拼搏进取”。这不是简单的洗脑口号，而是可以在作业中能用起来的。就像链家创始人，也是贝壳找房董事长左晖说得那样，这是难而正确的事情。你坚持这套价值观越久，未来的好处就越多，我觉得这是链家的独特法宝。
问：您怎么看待中介和顾问的区别？要怎么做成链家顾问型经纪人？
刘文真：我认为中介是一个信息传递桥梁。而顾问不一样，不仅仅是起到一个桥梁的作用，更多的是要对每一个客户的不同需求，有针对性地给到客户一套适合其需求的置业计划。
▲什么是顾问型经纪人
要成为顾问型经纪人，一方面要努力提升自己的知识面，掌握扎实的专业知识，另一方面需要不断在实践中累积经验，提升解决问题的能力。
今年5月份我成交了一套排屋，客户是一名海归，想落户杭州安家。我就按照以前的方式跟他介绍房源，比如说性价比高、地铁公交方便之类的，但是客户都说不行。后来我转化了思路，不断跟他细聊，深入挖掘核心需求，原来客户想找一个品质比较好、私密性强且停车方便的房子。顺着这个思路分析，我很快帮助客户匹配到合适房源，顺利成交。
问：你是如何看待链家A队概念的？
刘文真：我觉得A队是一个领跑者的角色，不仅要起到一个带头的作用，还要有长期主义和合作精神，充分信任合作伙伴。
原因在于消费者从过去追求“有得住”到现在追求“更美好的居住”，与整个居住相关的产业链都要进行优化升级。贝壳找房由链家网升级而来，是以技术驱动的品质居住服务平台，平台的VR带看、AI设计都在改变我们的作业方式。
作为平台A队的链家，要适应时代的变化，提升经纪人、物件、服务三个方面的品质。这也是顾问型经纪人所面对的时代背景。不主动求变，不立行业榜样，势必会被淘汰。前段时间，链家荣获“2020年度国民口碑品牌奖”，杭州链家统招本科生率达到51.2%，都彰显出咱们平台A队的实力。
问：在平台上，你觉得贝壳哪些措施对经纪人作业有好处？
刘文真：ACN经纪人合作网络对我来说效果最大，这是一个市场发展进步的必然产物。
把自己仅仅定位成传统销售，或许会造成在平台上的囚徒困境。但是我把自己当成客户的顾问，自然会集合所有能帮助到客户的资源。因为我是要对客户负责，合作能减轻负担，而且还保障每次都能有高质量的服务输出。
▲刘文真所获荣誉一览
以前有个客户想找我看闲林山水这边房子。当时我对那块都不熟悉，于是通过ACN找到房源维护人陪看。在整个过程中，从匹配房源、小区介绍，再到预约业主面谈，都是维护人帮忙在弄，单子很顺利签下了。
这是我第一次感受到了合作的魅力，因为过程中给客户体验还不错，客户后来因为置换还找我看房子。我想如果没有ACN经纪人合作网络，就不会有这个回头客。
问：得益于链家和贝壳的赋能，你觉得自身得到哪些改变？
刘文真：第一是收入一年比一年高，现在杭州链家新人能得到底薪保障，而且经纪人是可以长期从事的行业。随着时间累积，你手上资源会越来越多，收入能呈螺旋增长。
第二是感恩于每一个客户及业主的信任，让我做事更有成就感和荣誉感。2018年客户董女士找到我，但是带看过几次就没联系了，推荐的房子也不太主动回应，我感觉成交希望是没了。
有次董女士周六突然打电话说有个急事，问我能否帮忙取下她的证件，并帮忙送到上海。当时自己约了客户看房，但从电话里，听得出来这个事情对客户很重要。于是我把客户交接给同事，从杭州坐高铁把证件送到上海。通过这件事我赢得了客户的信任，他们还特意制作了一面锦旗送到店里。
▲董女士的女儿专门送来锦旗
这就是顾问型经纪人的长期价值，线上和线下的服务要同样保质，同时要看得长远，注重培养个人口碑。
