手掌大的地方能翻多大的浪？而如今为了争夺掌上电脑市场，广东名人和北京商务通，一南一北两个厂家正打得热火朝天。价格战、技术战、广告战、人才战……杀得天昏地暗，大量的人力、财力、物力投入了战场，商务通这里刚刚夺得霸主地位，没多久，名人又重新坐上了第一的宝座……“梦里依稀慈母泪，城头变幻大王旗”。６月下旬，正当人们为掌上电脑行业可能发生恶性竞争而担心时，名人公司向商务通递上了一份“竞合倡议书”。两家公司由战到和，其战争艺术与和平方略，都非常值得研究。
抢占先机
商务通一年成霸业
一个代理商居然抢了“东家”的饭碗，一年时间就成了业界老大，乍听起来你也许不相信，但这样的事情就发生在商务通身上。
“呼机、手机、商务通，一个都不能少。”在这句简短的广告词煽动下，１９９９年商务通创造了１００万台的营销奇迹，使恒基伟业这个名人公司原先的“小伙计”，只用了１年多的时间就占领了中国６０％的掌上电脑市场，坐上了龙头老大的位置，而原先的“东家”名人掌上电脑有限公司却远不如他。
商务通为什么能成功？
中国人民大学国民经济管理系主任许光建认为，商务通的成功关键在于不是零打碎敲地在边缘地带打游击，而是直接挺入市场的最核心部位，用广告培育和催发了一个新兴的市场。
同样是培育和发掘新市场，当年ＶＣＤ的“革命先驱”安徽万燕却没有这么幸运，为了让人们认识ＶＣＤ，万燕投入了大量广告经费，最后却因投入太大“弹尽粮绝”惨死沙场，一样的操作却是两种结果。
“这里有一个进入时机问题，当年万燕在人们没有任何常识的情况下推荐ＶＣＤ，所以巨大的投入并没有产生良好的商业回报；商务通是在掌上电脑已经遍及大街小巷、人们普遍认识这一产品的时候，展开大规模的广告宣传，其商业效果不能同日而语。”许光建解释说。商务通还有一绝就是不买黄金时段的广告，这也节约了相当一部分投入。
对于商务通在营销上的成功，名人公司总经理佘德发也深有感触：“商务通采取推销保健品的办法宣传电子产品，这在过去从没有过，包括我们在内的许多掌上电脑公司都不敢贸然跟进。”广告宣传上的“独角戏”，使得商务通的广告效果没有被稀释，从而迅速称霸天下，独揽每年近１０亿元的销售收入。商务通营销的策划，可以说是一个成功的商业案例。
找准软肋
名人使出杀手锏
去年１１月底，国内营销策划高手赵强突然“空降”名人，出任副总经理兼营销中心总经理，据说名人总经理佘德发八上北京才说动了赵强。
赵强的第一个作战方案，就是调兵遣将与对手进行面对面的“贴身”肉搏战。针对商务通赖以成名的“呼机、手机、商务通一个都不能少”的广告语，名人公司推出了“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”，而商务通立刻还以颜色：“要换就换商务通６０６”。当商务通用鹰比喻自己的产品速度快捷时，名人马上称自己是射雕英雄。当商务通推行“个性风暴”时，名人马上提出，个性消费必须以普及为前提，宣称“有实力，个性选择更容易”。
商务通请濮存昕和湖南卫视著名主持人李湘做代言人，把广告做到了极致，名人不与商务通“硬碰硬”，而是在广告词上找“弱点”。贴身战术施行后，马上获得了良好的效果，名人公司的市场份额迅速扩大。
初战小胜，在市场发生松动的当口儿，名人又针对商务通先期广告投入多、产品价格高这一“软肋”，果断地放出了利器———降价。
对旗下三款主流机型大幅度降价，最低降到了４９８元，被称为冲破了业内关于掌上电脑不会低于５００元的心理防线。
“在北京、上海、深圳、香港等地设立了多个研发中心的名人，拥有掌上中文电脑最核心技术，而且我们的研发、生产、营销都是自主完成，没有买别人技术的成本负担，也没有贴牌生产的累赘，所以不论是价格，还是技术，我们都具有发言权。”名人营销总经理赵强说。
其实，名人在发起今年价格战之前，首先启动了杀手锏———技术战。
今年２月初，名人推出了具有草书连笔识别功能且一节７号电池能用几个月的“智能王”，据悉名人的这一技术为世界首创，众多掌上电脑厂家难以望其项背。
如今半年多过去了，市场上似乎还没有出现能与之匹敌的产品。名人称比“智能王”更先进的技术已经储备了两三代，一旦市场上出现与“智能王”同一水平的产品，名人就会放出新的“黑马”。养兵千日，用兵一时。名人多年来埋头于掌上电脑技术研究，今天终于在市场竞争中派上了用场。
针对名人推出的技术战和价格战，商务通组织了全国巡展，极力推荐高档掌上电脑产品，一方面作为对名人挑战的回应，同时也借以稳定军心，但是市场效果如何还很难预料。在最新发布的赛诺第一季度市场调查中，名人掌上电脑市场占有率达到１９．５％，商务通是１８．４％。
与狼共舞
渴望在竞争中合作
当前，在中国巨大市场的诱惑下，众多国外名牌掌上电脑企业已经开始全面登陆，面对群雄逐鹿，国内企业当然不甘坐以待毙。近日名人电脑公司向竞争对手商务通发出公开信，建议团结一致，共同培育和发展中国掌上电脑行业，在保持行业领先的情况下，高举民族工业大旗与狼共舞。
曾经被称为“中国第一商战”———矿泉壶大战的总导演名人副总经理赵强说：“恶性竞争，杀敌一千自损八百，最终只能是自己打败自己，使整个行业不可避免地提前走向毁灭。相反，良性竞争所体现出来的集约效应和优势互补往往会带动竞争群体在利益上的整体上扬。”
名人希望建立一种竞争中有合作、合作中有竞争的新型企业与企业间的关系，以便更好地应对加入ＷＴＯ后外敌入侵的格局，名人的这一建议也已初步得到了商务通的响应。
从矿泉壶企业的全军覆灭，到彩电企业的互相残杀，再到掌上电脑企业的竞合倡议，说明国内企业在竞争中逐步成熟起来。□ 本报记者 葛春涛
