扶贫助农：从需求侧到供给侧的“拼多多变革”

2019年“一号文件”开宗明义：“三农”工作做好了，能为有效应对各种风险挑战赢得主动，为确保经济持续健康发展和社会大局稳定、如期实现第一个百年奋斗目标奠定基础。

在扶贫助农领域，平台型的互联网公司担负着不可推卸的责任。国家在农村大量投入，建道路、设网络，使分散小农有了对接大市场的基本条件，如三农学者所说，“互联网+工业”是4.0，“互联网+农业”也是4.0。做生鲜农产品起家的上海新电商平台拼多多，积极响应党中央的号召，在这场攻坚战中，切实履行社会责任，积极主动参与，在上海市党和政府的指导下，遵循“继续加强东西部扶贫协作”的精神，不仅精准对接上海市对口支援帮扶地区，而且深入全国数百个贫困县和农产品产区，从需求侧变革引发供给侧变革，不断改进供应链，在农产品上行领域探索出了一套高效、独特的新模式。

2019年3月4日，拼多多发布的年度扶贫助农报告显示，2018年度，拼多多平台农产品及农副产品总订单量达23亿笔，订单总额达653亿元，较2017年的196亿元同比增长233%，拼多多已成为中国大型的农产品上行平台。

截至2018年底，拼多多平台注册地址为国家级贫困县的商户数量超过14万家，年订单总额达162亿元，经营类目以农产品和农副产品为主，预计带动当地物流、运营、农产品加工等新增就业岗位超过30万个，累积触达并帮扶17万建档立卡户。其中，注册地址为“三州三区”深度贫困地区的商户数量为24,555家，相关订单总额达9.35亿元。

需求变革：拼单聚量，小农户对接大市场

拼多多探索出的这套扶贫助农新模式，首先解决的就是“小农户如何对接大市场”这一根本难题。

与美国的标准化、工业品式的农业不同，中国的农业生产是较分散的小规模耕作。小农户如何对接大市场，一直是中国农民增收、农业发展的根本挑战。日韩采取了综合农协模式来做农产品上行，综合农协以专业农户和兼业农户为基本成员，以乡镇为覆盖地域，以互助合作为基础，为农户会员提供购销、信用、加工、商业、农技推广、文化教育与福利事业等多类型综合服务。在中国，如2019年“一号文件”所说，要突出抓好的是“家庭农场和农民合作社两类新型农业经营主体”，集体土地的“三权分置”改革，为此创造了基本的制度条件。小农户与现代农业发展有机衔接，要完善“农户+合作社”、“农户+公司”利益联结机制。电商平台+新农人是最具可行性的选择。

然而，电商也同样面对着如何更有效地匹配供需，把几亿消费者需求智能地对接上几亿分散农户的挑战。拼多多的解决方案，是通过独特的社交拼单模式，短时间集纳海量订单，通过集纳消费端的4.185亿消费者的需求之多，来对接供给端的农户之多。这是一种新的交互模式，让时间和商品都归集了起来。这个集纳，会产生巨大的需求量。这种结构性优势契合了中国农业现状，有很大的模式优势。

举个例子。2018年12月9日，上海虹霞小区内的花园内，百名居民在雨中排成一条长龙，领取刚刚到货的橙子。快递小哥称：“送货这么多年，从没见过这么爱吃橙子的一群人，还都住在同一个小区”。其实，这是因为虹霞小区的居民们看到拼多多在以9.9元10个的实惠价格促销原产地大山直发的秭归脐橙。因为价格只有超市的1/4，数百人参与拼团，第一批到货的橙子总量就超过一吨，这才出现了排队领橙子的盛况。虹霞小区共有2300多户，属于中型社区，近十分之一的小区居民都参与了这次网购。

这次活动中，拼多多走进了湖北秭归、重庆奉节和江西寻乌三个国家级贫困县，联合地方政府和平台新农人商家推出“多多扶贫-脐橙丰收节”，一端让贫困户有产就有销，丰产也增收；一端让城里的老百姓用超低价享受新鲜优质脐橙。这也是拼多多在扶贫模式上的新探索。

拼多多深度参与帮助云南漾濞县卖核桃，是另一个典型案例。漾濞是国家扶贫开发重点贫困县之一，也是上海市的对口支援帮扶县。2018年10月30日，拼多多扶贫工作组赴漾濞县对接扶贫合作事宜。2018年11月8日，中央财经频道2018“改革开放40年”中国电商扶贫活动走进云南省漾濞县。在直播过程中，拼多多平台线上同步开展漾濞核桃爱心助销活动，支持当地核桃上行。通过社交拼单的方式，直播当日5小时内，漾濞核桃在拼多多平台共销售10405斤，销售额达到146166元。

需求端的变革，是拼多多作为新电商平台能卓有成效地开展“扶贫助农”的基础。

流通变革：精简中间环节，让利供需两端

“拼多多模式”致力解决的第二个难题，是如何精简农产品上行的流通环节，让农户和消费者都能得到实惠。

农民到消费者之间，传统线下错综复杂的分销流通结构，大大增加了农产品损耗，缩短了保质期。农产品从田间地头到城镇居民餐桌，要经历农民—农产品经纪人—大型批发商—商超供应商—大型超市、便利店—消费者等多个层级。一是周转环节多，农产品的保鲜度低；二是从产地到餐桌，层层加价，有的达30%以上，农民没增收，市民没买到便宜农产品；三是经过层层流转，农产品损耗很大。在这种传统结构下，农民经常被迫提早收获农产品，或用化学品处理以延长保质期。消费者不仅要支付高价，还只能获得较差的产品。

传统电商的产销链条大致是“生产—品牌方—代运营—物流—消费者”。作为新电商，拼多多提供了更精简的产地直发方案：生产—商家—物流—消费者。

在此基础上，拼多多还在鼓励商家不断琢磨更多降低成本的办法。

在云南边疆，中转次数多，小电商的快递费每单要到五六块甚至更高。拼多多上出货量大的商家，会与快递伙伴深度合作，甚至主动教快递公司开展电商业务，共同降低成本。这些努力，让3公斤以上的包裹，平均每单能便宜1.5元左右，物流费用节约近三成。“相比传统批发零售市场，我们希望‘拼模式’下的消费者尽量享受到收购价”，拼多多联合创始人达达说。

为了将事情做到极致，拼多多更进一步与邮政合作，激励邮政物流公司直接成为拼多多商家，探索出了“大国企+大平台”的“渭南模式”。

2016年8月，渭南邮政在拼多多开店，尝试通过电商平台扶贫。一年后，拼多多为其开通“陕西邮政精准扶贫官方店”的绿色通道，开始加速发展。

由于渭南邮政直接入驻新电商平台拼多多开了官方店铺，全国各地消费者下单后，渭南邮政邮件处理中心即刻打单，两米外的工人在传送带上即刻贴单，传送带尽头连着邮政物流车，装满即发。全流程中，好几个环节真正以秒计算，这彻底颠覆了“邮政只做物流”“国企效率不够高”“邮政不够快”的成见。“目前平均发货时长比同行短17.78小时，签收时间比同行快15.75小时，到货时长比同行快29.22小时。”渭南邮政分公司市场营销部业务主管乔宇这样介绍他们领先全行业的“极速发件模式”。

186个邮政网点遍布乡镇，在拼多多做电商的渭南邮政工作人员，总是最先知道当地农民的难处，天然有收货的信息和组织优势。农民土地分散，规模也不大，消费者拼单，正好匹配上成熟期和产区不同的农产品。邮政直接做电商，还可以充分利用邮政的全覆盖体系，将毛细血管深入偏远“小产区”，借力拼多多分布式AI技术发掘4.185亿消费者的潜在需求，通过社交裂变迅速推动小众农产品上行。

通过渭南邮政的“精准扶贫官方店”，苹果、甜瓜、酥梨、红薯等渭南农货特产，一批批从田间地头直发全国各地消费者。强强联合下，渭南邮政的拼多多之路，从单品走向多品类成规模运营，从扶贫走向了更宽泛的农产品上行。从“等”件到“造”件，从增加包裹量到打通收货物流全链条，从渭南一个点带动各县一大片，不到三年，“拼多多+渭南邮政新农人”，创造出了农产品极速上行的“渭南模式”。

2019年1月7日到9日，渭南邮政参加“多多扶贫日”活动，推出19.9元买5斤送3斤的优质陕西红富士苹果，主要采购自渭南周边的富平、澄城、蒲城、合阳等地，每天为拼多多消费者发出1.3万单。

这样的“拼多多模式”，进一步精简了供应链环节，大幅提升了农产品流通效率，降低了资源的无谓损耗，从而形成了让利供需两端的空间。很多商品类目中，拼多多的供应链做到了极致精简，没有中间消耗，这也是为什么拼多多平台大部分产品，都能实现全网最低价的原因之一。

供给变革：发挥农民主体性，激发三农活力

从需求变革到渠道变革，模式的领先，自然会引发供给端的变革。首先是尽量熨平农产品供需波动，保障农民有产就有销售，多劳能多得。这也就是2019年“一号文件”中强调要“着力解决的突出问题”：产销脱节。

农民缺乏市场信息，在整个农业周期中，“种什么，能销售多少以及能卖多少钱”，都面临着很大不确定性，“蒜你狠，豆你玩，姜你军”等现象层出不穷，供销信息非常不对称，市场波动大。农民往往损失惨重，滞销屡见不鲜。

拼多多看到，农产品种植的理想状态，是消费者需求持续、稳定、可控，这才能让成本最大化摊薄，有可控的种植生产。通过“拼模式”及相应大数据分析，拼多多“将资本主义倒过来”。此前，商家是将确定的农产品卖给消费者，现在，消费者是将确定的需求通过拼多多平台“卖”给农民，从而降低生产、经营的不确定性，大幅提升种植生产与流通的效率，形成让利空间。

2019年“一号文件”提出了“实施数字乡村战略”，推进重要农产品全产业链大数据建设。在农产品流通领域，全面推进信息进村入户，依托“互联网+”推动公共服务向农村延伸。

这就是“互联网+”为中国农业带来的弯道超车机会。通过需求端变革引发供给端的变化，拼多多正在对供应链不断进行数字化升级。2018年11月8日，拼多多创始人兼CEO黄峥参加乌镇世界互联网大会时表示：“这个升级过程中的下一步，就是对5G、物联网及人工智能的使用。随着5G的大规模推广和普及，工业供应链也将随着更快的数据流和信息交换而改变。无论是一棵果树，还是工厂原材料，供应链中不同部分的信息都可以被轻松掌握。大量数据被处理，也为创新的技术铺平了道路，农业就是可以被真正改变的行业之一。”

除了尽量熨平农产品供需波动，拼多多还给扶贫助农活动倾斜流量，联合商家溢价收购。农民丰产能丰收，积极性就必然会被激发。

云南红河州首府蒙自，是靠近越南的边陲小镇。年均日照长，当地特产小黄姜肉质紧实、姜汁浓郁，每年12月份采挖的生姜品质尤佳。该地小黄姜种植面积3.7万多公顷，年产80多万吨。可惜当地交通较为闭塞，物流成本高，尤其最近阴雨天气较多，寒潮将至，好姜低价也不好卖。

了解到这一情况后，拼多多联合当地商家，2018年12月17日晚在“多多助农”频道倾斜流量推出“2018云南现挖生态小黄姜”，每斤不到1.8元，“仅相当于蒙自当地超市的六折，比起北上广深等大城市每斤动辄6到8元的超市价更显实惠。为准备这次的助农扶贫活动，我们每公斤溢价5毛收购”，商家老李说，“其中部分小黄姜来自几十户建档立卡贫困户。”

不仅蒙自，在另一个上海市对口支援帮扶地区，200多公里外的云南文山苗族壮族自治州丘北县，类似溢价收购也是常事。“我们如果收1.2元，别的商家就不可能只收8毛了。”28岁的钱先生是拼多多上的“新农人”，为保障货源，他们主动将国家级贫困县丘北县的雪莲果价格往上提。“种植雪莲果是个生态链，农民没钱赚就少种甚至不种了，我们也没得卖。小商家没事，我们量大，必须跟农民共赢。”

扶贫最难的，是改变观念和精神的贫困。以拼单方式促进销售，让淳朴村民们不会感觉自己无功受禄。收入主要靠自己劳动，这给他们带来了自信和希望。

“扶贫助农，关键是激活农民的兴趣和内生动力，不能只让农民填各种表格，要在边干边学的过程中不断给他们赋能，在服务和资金的支持下把干什么怎么干的决策权交给贫困群体，这是精准扶贫能否持续的关键之一”，中国人民大学中国扶贫研究院院长汪三贵说。

人才回流：扶持农业“拼”品牌，培养脱贫“新农人”

在推动农产品通过拼多多卖向全国大市场的过程中，云南蒙自市工信局局长深感“缺人才是痛点”。2019年“一号文件”“鼓励外出农民工、高校毕业生、退伍军人、城市各类人才返乡下乡创新创业”，正是着眼于此。

由于一直沉下心做农货上行，拼多多发现各地农村还是很缺既懂电商也懂农业的人，于是，将“扶贫”与“扶智”有机结合，成立“多多大学”电商培训团队。通过与贫困县当地政府共同建立“电商扶贫培训基地”，组织人员深入到贫困县，用线上和线下的专题培训班、经验交流会等形式，在电商行业扶贫发展现状、拼多多平台规则、电商营销技能，成功案例分享等方面，开展系统性、针对性的免费培训，为贫困地区的领导干部和致富带头人提供学习与交流的平台，全方位培育“新农人”。目前，在“多多大学”接受培训的已达133万人以上。

拼多多扶贫助农报告显示：2018年，平台累计带动18390名新农人，其中超过11000名为返乡人才。过去三年以来，拼多多已累积带动62000余名新农人，基本实现覆盖中国各大主要农产区。

“除电商运营外，拼多多平台上的新农人还承担两大职责，一是联合平台及地方资源，对封装、物流进行优化梳理。二是直连本地建档立卡户，在当地有关部门和平台的监督下，贯彻总书记‘真扶贫、扶真贫、真脱贫’的精神，确保各项资源扶持和溢价收购能切实帮助贫困户实现增收。”拼多多联合创始人达达表示。2018年，拼多多平台开店数量最多的20个贫困县中，西藏城关区、河北平乡县、河南镇平县、安徽寿县、湖南邵阳县、江西上饶县、河北望都县、湖北麻城市、安徽望江县、河南虞城县、西藏日喀则市、江西吉安县等12个县市区，拥有最多的返乡新农人。

通过三年多的努力，拼多多平台上孵化出“以果感恩”“聚果生鲜”等一批农货“拼品牌”，帮助农民把优质农货卖出好价钱。“以果感恩”创始人张银杰，就是在拼多多平台培养的一名新农人。此前，他曾在多家电商平台推广家乡的库尔勒香梨，销量始终难以提升，但在转战拼多多后，迅速通过预售制提前聚集起600万斤的香梨订单，帮助乡亲解决了销售大难题。

拼多多鼓励张银杰这样的新农人积极参与扶贫助农项目，并且带动乡亲们走公司化、标准化、品牌化发展的道路。他们不仅帮助新疆、河南等地贫困农户销售特色农产，还将标准化的种植、采收、分拣、销售流程带进农村，用技术反哺当地农民，让农户更多地参与到“互联网+农业”的浪潮中。

精准扶贫：订单农业与“多多果园”直采

云南集边疆、民族、山区等特征为一体，贫困县数全国第一，贫困人口全国第二，是全国扶贫攻坚的主战场之一，也是上海市对口帮扶对象最集中的地区。拼多多与云南各地正展开深度合作，目前已与云南省商务厅、云南绿春县、云南大姚县、云南红河县阿扎河乡俄比东村、云南红河县洛恩乡洛恩村、云南保山市等建立扶贫战略机制。

2018年10月17日暨国家扶贫日当天，拼多多积极参与上海市对口帮扶地区特色农产品展销会，并与云南、新疆喀什、日喀则、贵州遵义、青海果洛州五地签订扶贫支援合作协议，深入推进对口帮扶和精准扶贫工作。同日，在国务院扶贫办主办的“2018全国电商扶贫精准论坛”活动中，拼多多扶贫案例入选《全国电商扶贫典型案例》。

为了更加精准地扶贫助农，在极致精简供应链的基础上，拼多多通过“农产品上行”计划，正在持续深入推进订单农业模式，以消除农产品种植生产端的不确定性，帮助小规模、离散化种植生产的农民更平稳对接大市场。随着平台用户规模不断增长，需求侧大数据持续丰富，拼多多开始系统地对农产品需求信息进行总结、分析、预测，指导农民生产，令订单农业的实践持续深入。

“企业在拼多多的销量大致确定后，可以直接向蒙自的农民们下订单，尤其是那些贫困户，就不愁销路了。”云南蒙自工信局刘毅局长敏锐地将C2M模式与精准扶贫结合起来。

从2018年9月份至12月底，拼多多上云南小黄姜总销售订单量达160万单，共计销售1000万斤。极具特色的蒙自石榴，在8到10月份，销售订单日峰值达上万单，蒙自在拼多多上经营水果农货的大小商家有上千家。蒙自石榴、丘北雪莲果、漾濞核桃等云南农产品都在拼多多上大卖。拼多多数据显示，截至2018年年底，从云南卖出的农货，达2652万单，共计1.3亿斤，而且呈现加速发展趋势，2018年一年即达1866万单，9330万斤。

为了充分发挥新电商的优势，2018年5月，拼多多上线了一款名为“多多果园”的应用，用户通过社交、互动的游戏方式种植虚拟果树，果树一旦成熟，多多果园就会免费给用户送出真实的水果。这些水果，很大部分来自中国的贫困地区，尤其是四川大凉山、新疆南疆等国家脱贫攻坚的重点地区。如今，多多果园每天送出的水果已超过50万公斤。

2018年9月，拼多多在多多果园内上线扶贫助农项目——“多多助农”，平均约两天推出一个贫困地区的特色农产品，如上海对口支援贫困县丘北的雪莲果等，并给相应支持，形成销售规模，帮助当地打响农产品品牌。

该活动目前已覆盖全国25省，涉及农特产品63种，产生近120万笔扶贫助农订单，为这些贫困地区农民带来超过1600万元的收入。“多多助农”活动正持续开展，精准助力贫困地区的发展。

“拼多多正推的、在做的精准扶贫也是政府的痛点，与电商合作扶贫，这是我们非常想做的事。”刘毅说。

线下创新：携手各方，“扶贫车间”落地开花

为了帮助贫困地区农户提升原产地农产品知名度和加速销售，拼多多把每个月的7、8、9号三天定为“多多扶贫日”，拼多多农货小组和扶贫小组联合调研，精选贫困地区优质农产品，投入营销资源向平台上的4.185亿消费者推荐。

2018年10月11日，上海市合作交流办、宜昌市夷陵区政府、拼多多三方共同举办“奔跑吧柑橘”扶贫公益活动。在活动中拼多多平台协同多个平台商家重点助销夷陵区柑橘产品。此次扶贫助销活动开展以来，拼多多平台上各商家累计销售夷陵柑橘超过400万斤。拼多多此次扶贫助农活动获评上海市精准扶贫十大典型案例。

针对贫困县的农产品较大程度存在品相差别大、大小不一、包装不规范等问题，拼多多继续跨前一步，将扶贫触角向前延伸到农产品生产加工包装冷藏等环节，与贫困县当地政府探索试点共建“拼多多扶贫车间”，主动支持贫困地区农产品生产、包装、加工等相关配套设施设备建设，帮助扩大生产规模、优化生产供应链，开发衍生产品。

同时，扶贫车间直接雇佣建档立卡贫困户，促进贫困人口就近就地就业，将贫困地区的“农户”“产品”“供应链”创新高效地连接在一起，从而构建可持续发展的扶贫生态链。2018年12月17日，新疆喀什巴楚县人民政府和拼多多举行了“电商扶贫战略合作签约仪式暨‘拼多多扶贫车间’揭牌仪式”，拼多多首个扶贫车间在南疆落地。

未来方向：投身“互联网+”农产品出村进城工程

三年实践，新电商拼多多平台找到了一条适合中国国情的“农产品上行”模式。为了充分释放平台对“三农”的价值，拼多多正大力倾斜技术和资源，持续完善这个模式。

在发动62000余名新农人返乡建立起一个个分拣、包装、物流的分布式中心的基础上，拼多多创造了一个巨大的“拼”中央处理器，往其中输入中国各大产区的信息，包括地理位置、特色产品、生长周期、物流条件等等，经由智能算法处理后，再将各种农产品精准地匹配给消费者。

通过这个模式，拼多多为分散的农产品整合出了一条直达4.185亿消费者的快速通道。经由这条通道，吐鲁番哈密瓜48小时就能从田间直达消费者手中，价格比批发市场还便宜；经由这条通道，以前一度滞销的河南中牟大蒜，现在打包卖到了北京，价格只有超市的四分之一。经由这条通道，拼多多将几百个国家级贫困县的农田，和全国的写字楼、小区连在一起，成功建立起了一套可持续扶贫助农机制。

同时，为了保障消费者的权益，2018年8月开展“双打行动”以来，拼多多抽调了近三分之一的人员从事平台治理。2019年“双打突击队”将扩招500位巡检专家，主要职责是在公安、市场监管和其他监管部门的指导下，深入全国产业带，对平台商家做突击巡检，协助执法机构及品牌方对假冒伪劣商品进行源头打击。

“三农”是中国社会稳定发展的压舱石。未来，拼多多将迎难而上，继续投身“‘互联网+’农产品出村进城工程”，用技术和商业模式的创新，为解决农产品流通问题不遗余力。