新河矿业巧安排化解“煤荒”危机 变“堵”为“通”赢得先机

□ 弋永杰

近日，山东能源淄矿集团新河矿业营销中心主任邢金鹏通过QQ在线，向河北某煤炭公司郭经理说明矿井过断层造煤炭减产的事实，并提出了补偿方案。这一做法让郭经理大感意外，并为新河矿业及时发布相关信息做法点了“赞”。

新河矿业这段时间进入5302工作面过断层阶段。断层走向长度达45米，破岩量大，煤炭回采量下降70%，矿井进入阶段性“煤荒”时期。“矿井阶段性减产，给完成客户需求量和稳定市场带来影响。我们必须想办法满足客户需求，保证客户长期合作意向，为恢复正常生产稳定市场。”该公司经理赵景忠说。

一切为客户着想，一切围绕客户服务。该公司营销中心主任邢金鹏说，稳市场保客户才能保证煤炭销售长久畅通。过去矿井煤炭减产是负面消息，通常采取对外封闭消息的做法来稳定市场。但从长远角度考虑，这对矿井信誉带来不利影响。

为了能够与客户保持长期合作，该公司变“堵”为“通”，利用QQ、微信以及网销平台，及时向客户发布阶段性“减产”消息，解释矿井过断层期间的实际生产情况。针对无法满足客户制定的购煤计划问题，该公司制定了客户煤炭购买计划补偿方案，争取客户谅解，赢得主动先机。

“我们向河北、河南、山东等省11家客户发布了‘减产’消息，向他们承诺过断层结束后，将按照合同煤价补齐所欠的购煤计划。我们保证过断层期间，回采的煤炭优先直供，客户对此表示谅解。不仅要继续合作，还对我们这种诚信做法给予了赞扬。”邢金鹏说。

新河矿业把优先满足合同直供户作为保客户的重要措施，对矿井当前煤炭产量和5家合同直供户需求量进行分析，与4家合同直供户签订了《优先直供协议》。他们同时向小客户、散客户说明了煤炭生产和供需情况，从而进一步稳定煤炭销售市场。

不仅如此，该公司还专门对煤炭市场行情及客户需求意向进行调研分析，将原来“精煤为主、混煤为辅”的营销方式进行调整。他们把精煤销售作为“煤荒”时期保证供需量和完成矿井销售指标的经营策略，保证每天生产的原煤全部入洗。取消原煤直接销售后，他们不仅能够满足客户需求，还最大限度的提高了“精煤战略”带来的经济效益。

为了提高精煤销量，该公司从源头抓起，严格井下原煤的开采和运输，并根据煤质情况，对入仓原煤实施分装分运，减少入洗原煤的煤质波动。4月，该公司累计销售精煤60515吨，实现销售收入5809万元。

《中国质量报》