思变革 明责任 善鼓舞 稳军心
安兴纸业以卓越渠道管理培养了一支忠诚的经销商队伍
本网讯(刘强 记者傅江平)近半年来,国内纸业市场惊变,价格持续暴涨引起了行业“恐慌”,上下游连连叫苦。这一股“涨价潮”最先由包装用纸原材料价格上涨引发,文化纸紧跟提价,五个月内涨幅超过20%。而随着汇率变动、进口纸浆成本提高,人力、运输、煤电等各项成本增长,国内造纸企业陷入了长期亏损的困境,只能转嫁成本压力。同时,由于国内环保政策导致一些中小企业关停,大企业限产,整个行业纸张库存量减少,加上代理商和终端客户看涨市场,囤货惜售,进一步加剧了涨价形势。价格历来是经销商最为敏感的,上游纸企明显涨价,客户终端又减少订货或有意见,超投标谈判难度加大,这令不少经销商更有在“夹缝”中生存的紧迫感,不少企业都出现了经销商队伍信心不足、业绩下滑的情况。
为提升经销商士气,把最后一公里服务做到最大化,作为国内三大商务用纸供应商之一的安兴纸业(深圳)有限公司(下称安兴纸业)在3月底召开了“睿变·蓄势·共赢”两广区域经销商沟通会,邀请专家分析行业走势,与经销商共渡难关,共谋发展,两广地区共有100多家经销商参加会议,不少经销商怀抱感恩之心分享了成功经验和心得。顶着巨大的市场压力,面对激烈的行业竞争,在商务纸价格比市场价格偏高的情况下,安兴纸业却培养出了一支忠诚的经销商队伍,越战越勇。这让人不禁疑惑:这家企业到底靠什么稳住了军心?答案就是,一套完善的经销商管理模式。
事实上,在市场经济繁荣的今天,对销售渠道进行管理改进是必然的选择。成立于1991年的安兴纸业是香港安兴纸业集团在国内投资开设的第一家独资企业,负责开辟华南地区业务。在依靠集团打下的渠道分销基础上,安兴纸业很快就在以深圳为代表的区域市场上占据了较高的市场份额。然而,随着国际环境变化和行业竞争加剧,安兴纸业成立刚足十年就就面临了渠道成本不断增高,销售效能下降,经销商成员素质不高,渠道成员绩效评估存在短板等问题,客户忠诚度和市场占有率出现了波动下滑的趋势。为此,安兴纸业开始大刀阔斧进行渠道管理改进。一方面,将经销商渠道宽度由密集型分销转为选择分销,精选优质客户建立忠诚关系,多渠道组合方式由集中型转为选择型,并实行品牌、价格、包装间隔,令整体渠道布局更加合理科学。为了应对电子商务的冲击,公司于2016年上线了360电商平台,主动构建优化与电商合作伙伴关系,营造共生、互生、再生的商业平台生态圈,同时打造“全能纸管家”供应链体系,即全方位提供各类纸产品、满足个性化纸品定制需求、实现一站式集成服务,将传统纸业与互联网有机融合,为客户提供精准优质服务。另一方面,发挥共享精神,从2004年开始推行以DTP(经销商成长计划)为主题的培训活动,免费辅导经销商,至今已培训超过500场,同时还深入到批发商零售商层面,将产品知识、营销技巧、经营管理、团队培育等“干货”输送到经销一线,帮助他们改善经营现状。近几年,安兴纸业引入积分制管理模式,建立360度全方位评价体系,从销售业绩、经营品质、厂商配合三大维度对经销商进行考核,并在经销商签约奖励政策中,实施品牌和品级分级奖励,引导经销商实施产品结构调整,极大地激发了经销商团队的积极性。在本轮涨价风暴中,安兴纸业还通过信息化平台使用及供应链战略合作,通过缓拉、少拉、局部拉价,让利于经销商,深得人心,
“成功的公司不一定需要员工天天24小时待命,领导者可以通过多种方式增强员工的复原力、创造力和工作满意度。”安兴纸业副总经理兼销售总监彭明表示。为了凝聚供应商人心,提升服务质量,安兴纸业还与经销商签订了具备法律效力的市场秩序规则框架协议,对经销商的市场行为规范标准、厂商调查权限等明确规定,形成了统一的约束机制,在业内树立了“诚信经营、顾客满意、和谐共赢、追求卓越”的企业形象。
可以说,正是在产品、服务、技术、信息系统、商业模式上不断变革创新,不断完善经销商管理体系的基础上,安兴纸业才能在变幻莫测的市场竞争中站稳了脚跟,在汹涌而来的涨价危机前从容自如,在传统产业转型升级过程中游刃有余。“一家企业要成为百年老店,就必须注重全面质量管理。”总经理姚锦东表示,未来,安兴纸业将一如既往“死磕”产品和服务质量,与经销商共同达成“精耕细作,和谐共赢”的目标。