苏宁百日会战的阳谋

    2014-08-06

    既然双十一已成红海，不如提前3个月开始释放能量。你们塞车双十一，我独步前三个月,苏宁百日会战思路已经明晰。

    苏宁百日会战的阳谋

    文 云上心空

    从昨天起，苏宁18亿红包开始在朋友圈刷屏。

    而苏宁云商运营总部执行副总裁李斌与与名嘴蒋昌建也通过PPTV全网大直播，揭秘了苏宁易购818周年庆的新玩法。再联想到张近东在内部邮件里表达的：苏宁将迎来魔鬼赛程从8月1日到11月10日，以用户体验为核心，发起一场全品类、全渠道、全区域、全天候的持久战。我们就会发现，苏宁已经主动打响了电商之战。

    那么苏宁为什么要打这样一场仗呢？

    看时间节点，苏宁的百日会战的终点是什么时候，11月10日！苏宁是把双十一电商节的战线提前了3个月。

    双十一已经成为电商群雄的乱战，每到那一天，是飞沙走石，血流成河。消费者穿上低价的红舞鞋，完全停不下来。而各大电商，不得不战，而且基本上是赤膊上阵，硬对硬的肉博。双十一，是对整个企业资源、社会资源的一次集中考验，以物流为例，陡然爆增，严峻考验各家物流公司，甚至整个国家的公共资源都会为这一天而紧绷。同时，各电商平台，以及平台上的商家，疯跑之下问题多多——每年的虚假促销、假货、售后等问题频现。最关键的是，双十一从烈火烹油到杯盘狼籍。一个双十一，张开血盆大口，吞噬尽消费需求，狂欢之后是百般寂寞。

    那么苏宁要做什么，其实是退后一步海阔天空。既然双十一已成红海，不如我提前3个月开始释放能量。你们塞车双十一，我独步前三个月。到了双十一大限，就静观你们的厮杀。

    苏宁这一招，看似主动挑战，其实是战略避险。

    仅仅是价格战？

    电商之争，其实还是商家大促，是价格之争。双十一的核心就是打价格，但俗话说买的没有卖的精，看上去宣传的降价力度，经常会通过限制性使用的返券、先提价再打折等很多手段去忽悠消费者，让消费者陷入云里雾里。从近两年的一些商家大促的实际结果来看，消费者当下的购物理念已经非常成熟，一般不会给这些价格游戏所吸引。

    而苏宁这次的百日会战的思路，除了“闪拍”、“大聚惠”、“连环省”等省钱的举措之外，还提出了省时、省心的概念，核心就是提高消费者的购物体验。

    一是“省时”——凸现物流建设的成果，强调快速，提高客户体验。

    是苏宁在年初LES系统上线短暂阵痛磨合后，成立单独的物流公司，苦练内功之后才有底气提出的。苏宁上半年物流已有明显改善，在北京、上海、广州、南京、深圳、成都等重点城市，妥投率已经达到了99%。

    这次百日会战苏宁扩容了半日达，除了除哈尔滨、乌鲁木齐、拉萨等较为偏远的城市外，用户当日上午11点前下单（部分地区12点前），苏宁的物流可以在当日下午送达，在晚上23点前下单（部分地区下午18点前），我们物流可以在次日上午完成送货。

    另外，苏宁还推出了急速达。“急速达”服务产品将货物备货到门店，客户网页下单后物流立刻作业，2小时内货物送达客户，满足客户对时效的极限要求，且不加收任何费用。

    再一个是一日三送。在北京、广州、上海、深圳、成都、南京共六个城市的主城区进行推广。

    二是省心——实际上是成为购物顾问，深耕数据，提供解决方案

    苏宁已经在北京和上海推出了“预测式营销”。苏宁物流人员通过利用上门送货和服务的场景，带关联商品实物上门进行推荐。这种“未下单、先发货”的经营方式，主要是依托门店和网店大量会员数据分析而产生的关联营销。

    再一个是售后进店+快递上门服务标准升级。比如，苏宁将与联想合作在全国1000家门店设立电子产品服务体验中心与电子产品维修中心，向消费者提供所有品牌3C产品安装、调试、维修等售后服务。苏宁店内，不再是贴膜这样的玩法，而有了让客户进店的更强理由。

    苏宁百日会战肯定会激起对手的反应，电商大战或许等不到双十一，就已血雨腥风。