美巢张经甫：善待消费者是赢得终端的开始

    编者按：2012年1月17日由搜狐焦点家居主办的“2013中国家居新视角论坛"在深圳举行。来自全国家居行业的大佬齐聚一堂，对“终端的力量”进行了深入的探讨。

    时间：2012年1月17日

    地点：深圳·京基100

    嘉宾：美巢董事长 张经甫

    【记者】您好，非常欢迎来到我们2013中国家居新视角的论坛现场。我们今年的主题是“影响终端的力量”，今天这个会大部分演讲和论坛已经接近尾声，我看您一直在听。您对于影响终端的力量是怎么理解？您觉得具体会有哪些力量影响到我们现在的终端？

    【张经甫】首先我明确终端是什么，那就是说作为一个产品制造商，作为一个装饰工程材料的提供商，我们的终端一定就是我们的消费者，我们的用户。这种力量如果说从产品制造商来讲，我们思考如何给消费者提供高品质环保产品，我认为这是我产品制造商必须要思考的问题。刚才我谈到了，我们如何善待消费者，如果你一个环保的产品和消费者货币支付得到物有所值的服务，因为卖产品也是在卖服务，实际上这种等价我认为对于一个产品制造商对消费者的影响是实实在在的实现了。

    【记者】您了解到我们在今天整个论坛中贯穿着某一条主线，觉得现在是一个用户时代，我们跟用户对应是以前受众时代，是商家或媒体直接向消费者灌输信息。我想请您谈谈您对这个变化的看法，以及美巢在新的消费者，消费群体时代中，你们对于自己产品会做哪些改进？

    【张经甫】首先我觉得现在市场变化，中国的家具市场，特别是以90年代住房私有化的进程，极大的推动了中国家具市场的发展。同时家具市场已经走过近十几、二十年的历程。虽然这个市场的成熟，他消费成熟最大的变化就是个性化需求，专业需求实现了细分。另外，面临电子商务对整个社会的影响，我们一方面认为电子商务在改变着社会，有一些我们传统行为受到了颠覆。在这种新的业态变化的情况下，在这种消费者需求个性化、专业化需求越来越明显的情况下，企业如何把握这个需求是我们企业特别需要关注的。比如作为美巢专注于做辅料的产品，特的特点是使用寿命周期长的特点，而它不属于高级类的产品，它不属于高技术投入的产品。比如手机你搞汽车发动机，如果你一天不投入，一天你不创新，未来你可能就没有生命力了。而家具辅助产料的特点体现是不一样的，美巢选择品牌驱动为战略，我制定一个美巢发展战战争，外部提升品牌自身的商誉，商誉是什么？实实在在讲我们要做好产品，好产品是美巢对诚信最好的诠释，也是对美巢商誉最好的供给。把商品做好，把产品做好，在这种新的形势下最大限度满足消费者和用户的个性化需求，和目前消费业态提升带来传统市场的变化，是我们必须关注两个方面的话题。

    【记者】家居行业其他的产品可能跟咱们辅料还有点不一样，比如家具、软装、配饰，大家可能会觉得一天换一个新花样，他们可以做出很多时尚的，千齐百态的营销。但是对于辅料来说您觉得应该怎么做？

    【张经甫】其实我们现在注意到一个变化，市场他不成熟的时候更注意到一种老面对的东西。比如家具、软饰，实际可以马上直观的看待，现在随着市场的变化可以看到人们在关注辅料，也就是说人们在关注你。如果一个在好的磁砖它贴在墙上粘不好的情况，它是否也会影响到人们视觉的感觉。在铺设的时候我们强调外力，市场随着成熟，人们不光对外面选择的标准在不断的提高，从里面对辅料关注的需求也越来越高。实际上随着市场的成熟，什么叫市场的成熟？市场成熟的标志就是品牌消费，不光做家居、软饰上，在整个家居产品链上都强调品牌、强调环保，这也是家具市场一个成熟很重要的标志。

    【记者】您能不能在2013年年初给我们透露一下，2013年美巢将会做那些举动？比如营销层面，也可能是战略层面，践行我们所谓终端的影响力。

    【张经甫】其实每年这个话题都在问我，在新的一年美巢有什么新的动作？实际上2009年我提出了美巢的发展战略，刚才我提到了八个字，外筑商誉，内建文化，这是美巢一个长期的发展战略。这个战略的诠释有商业的体验，一定会实现可持续发展。有文化的体验，可以打造竞争力。实际上每一年的变化我们都按照既定的方针，对我们的战略进行一些调整。比如在市场层面、企业文化层面进行细分在推进。如果2013年主要有几点具体的变化。比如在市场层面，我们强化北京大区的建设，因为美巢产品在北京市场有非常高的占有率，美巢的未来规划，我要在全国组建30家左右控股子公司，美巢要实现由一个区域品牌向全国品牌的转向。但是这是一个规划，他需要一年，一段时间逐渐深解的目标。我们今年重点强化北京大区，北京大区是什么概念，北京、天津、河北，三个区域在市场营销上我们成立了统一的市场营销的政策。组织层面，我们成立了专门的北京大区市场部。我们广告层面，品牌建设层面，就北京大区的建设层面形成一个完整的系统，这将是我们在2013年非常明显的做法。

    另外一点，我个人对2013年整体的趋势持积极的看法。第一，中国经济停止了连续七个季度的收缩，现在我们PM指标已经反复跟进，进入一个扩张和下降停止的状态。第二，从政治层面，政府一些信息在提振人们的信心，我相信这两方面的影响一定会给2013年的家居带来一种向上的推力。在这个层面上，我们更好的把这个产品顺应市场的专业化、个性化需求，把我们的产品增加新的型号，满足个性化的需求。比如在产品上，我们防水产品现在推出一些新的型号，满足这种个性化的需求。还有一些新的产品计划上线。

    【记者】我们今天会场上跟以往有一个小的变动，我们吃饭和进场都需要刷您嘉宾证的二维码，您觉得这个举动给您带来了便利还是麻烦？

    【张经甫】我认为他不光带来了便利，他将更加深入的影响到我们生活的方方面面。二维码今天看是一个现象，实际上他对未来的生活，对我们整个生活的影响我们绝不忽视。可能作为一个假设，谁忽视了它，谁可能要付出一定的成本。

    【记者】您觉得二维码和刚刚所说以后将可能出现任何一种可移动终端的新科技，在家居行业的发展前景如何？我们家居行业是否可以运用他们？

    【张经甫】确实家居行业整体竞争门槛比较低，由于竞争门槛低，人们容易进去，所以整个家居业态在向其他商品业态，人们好像不是很在意觉得比较低。但从另一个方面来讲，美巢只砂浆一个车间我预计投1.8亿，不算土地的投入。建设一个目前世界上最先进的流水线。在这个流水线上，我们不光要嫁接BCX自动化的系统，MES数据传输系统，包括ERP连接建设一个数字化的车间，美巢所做的可能会改变你一些想法，我相信美巢所做的一定代表一个未来的发展趋势。

    【记者】谢谢。