高成本下伤不起 杭州家具经销商撤柜一半

    新的一年已经到来，房地产调控政策仍在持续、成本过高过快上涨势头不减、货币常态化趋势捉摸不定……面对不乐观的外部经济环境，涂料行业如何才能突破重围，笔者认为应从以下几点着手。

    加大产品研发力度

    涂料行业产品同质化现象严重已是不争的事实，提高创新能力，开发特色产品是企业脱颖而出的制胜法宝。

    从国内市场看，主流高端市场被国外涂料巨头所控制，民族品牌多以价廉物美的产品为主并占据低端市场。对于现在的消费者来说，购买产品的目的除了获得核心利益外，还期望从中获取附加利益，无论是从情感、还是精神层面，都希望有所满足。因此，民族涂料企业可以运用特征—优点—利益来突出自己产品的附加值。在产品核心功能趋同的情况下，为了获得消费者的青睐，就看谁能更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，赢得市场。

除了租金价格，不少商户表示，卖场在开新店时，会要求厂商、经销商跟着一起扩张，“卖场扩张太快，我们要跟着跑很吃力。”但是，近日，全国工商联家具装饰业商会在北京组织了一场论坛，会上，家具厂商和经销商联手呼吁卖场降租，部分中小卖场已经率先妥协，一位天津的卖场代表当场表示，元旦期间已经降租10%-20%。

欧华尚美的负责人表示，他们已经在尝试新的卖场模式，几个月前，他们开出了全国首家家具直销广场，卖场不收取租金，直接进货、统一管理。

杭州目前尚未有卖场传出降低租金的信息，但业内人士估计，虽然卖场强势的格局短期之内不会有变化，但随着经销商经营环境的持续恶化，2012年卖场租金很可能下调。

    从国内市场看，一、二线城市消费能力已逐渐饱和，三、四线城市仍大有可为。因此，在保证产品质量的前提下，民族涂料企业应大力研发生产物美价廉的系列产品，以适应三、四线城市市场消费水平。

    构建新型厂商关系

    市场环境的不景气影响了产品销量，当前泛家居行业经销商普遍不好过。唇亡齿寒，经涂料销商售不出产品，涂料企业也是如坐针毡。因此，涂料企业应积极帮助、支持经销商，实现互利共赢。

    首先，双方要树立双赢理念，生产商与经销商要同心协力实现销售与利润目标，建立起互相帮助的习惯，坚守利益均衡、互信、互识、互励及互利的原则。其次，涂料企业要制定合理的支持政策，加强营销支援。如制定产品支持政策、店面装修支持政策、广告投放支持政策等。再次，要健全服务体系，加强营销推广。对于涂料行业来说，企业给予经销商的产品仅仅是个“半成品”，需要经销商后期的大服务和工作，因此在此过程中企业应给予经销商有效的支持，共同将服务做好。加速渠道下沉

    受楼市调控政策影响，在一、二线城市泛家居市场，已出现浓重的观望情绪，涂料行业感受强烈，加紧下沉渠道到潜力巨大的三、四线市场，是目前涂料企业发展的重中之重。

    以二三线市场作为主打市场俨然为所有民族涂料企业的战略性战术。在多乐士，立邦等国外品牌占据一、二线市场并趋于饱和的情况下，美涂士，巴德士，三棵树等国优秀民族涂料企业在”农村”市场的基础性“开垦”取得了显着的成效。大宝漆也在积极对渠道作出了布局，大力开发乡镇，扁平渠道，结合自身优势以业务代表为核心，积极开拓三级市场，取得了显着的效果。

    发挥优势做大做强

    一般来说，企业发展有两种不同的战略模式：“做大做强”(多元化经营)与“做专做强”(专业化经营)。哪种更适合涂料企业的发展现状？哪种是企业走向强大的最优路径？如今，人们的消费需求趋于个性化、多元化。多元化经营符合市场发展需求；而专业化经营通过合理广泛的社会分工，做专做精自己的产品，以低成本和差异化形成竞争优势，同样可以立足市场，并得到发展和壮大。

    对于涂料企业来说，最重要的在于合理定位，结合自身优势选择最适合的发展模式，并从始至终地坚持下去。无论“做大做强”还是“做专做强”，只要有利于企业发展，就是好的战略模式。