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涂企渠道决策首先要解决三核心问题

2011-08-22 13:22:15新浪家居

  在这个成本压力过大,市场竞争激烈,涂料产品严重同质化的时代,好酒也怕巷子深,营销成为每一个涂料企业关注的话题。渠道是营销中最重要的话题,什么样的渠道规划适合涂料企业呢?为什么同一个行业不同的涂料企业,销售渠道规划的情况不同?选择什么样的涂料经销商,如何开发新的涂料市场,如何控制渠道成本使利益最大化,以上所有问题都是涂料企业在做渠道决策时要把握住三个核心问题。

  选择经销商

  随着零售终端谈判力量的逐步增强,涂料厂家的地位的逐渐增高,消费者逐渐理性化,涂料经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多涂料经销商都清楚地知道,作为中间渠道的经销商,在未来的市场夹缝中生存将很艰难。因此每一个涂料经销商都面临眼前怎么赚钱,今后怎么发展。我们知道在涂料企业不同的发展阶段,企业要选择不同经营理念的经销商。因为只有涂料企业和经销商的思维模式一致,才会沟通顺畅,这样在相互配合的过程中减少交易成本,经销商和企业才是双赢。

  对于涂料企业来说,最好的是选重视长远发展,忽视短期利益的经销商作为客户,如果企业的发展前景比较好,客户追求和企业共同发展,追求远期利益,短期利益只要得到适当的满足就可以了,企业付出的代价也不会很大。

  对于重视长远发展,重视短期利益的经销商,和这样的经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益,而把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。

  忽视长远发展,重视短期利益的经销商,只有短期合作的价值,如果短期的激励到位,可以创造出销售奇迹,涂料企业在以后的合作过程中要不断改变这样经销商的观念,使他符合企业的发展趋势。

  市场开发

  选择好了经销商后,接下来就要开发市场,有好的经销商却没有好的市场,这样涂料企业就事倍功半了。开发市场可以从两方面来做:

  一种是倒着做市场,涂料企业到一个地方开发市场,因为在当地知名度比较低,经销大户不愿意经销,小户又没有能力和信心来做市场。于是涂料企业直接和零售终端发生业务关系,直接面对零售店做促销活动,吸引消费者到零售店购买产品,争取到零售店的忠诚,在适当的时候在当地开展招商活动,评比经销商,把零售店交还到经销商的手中。

  另外一种是直接在当地选择合适的经销商,涂料企业协助当地的经销商拜访零售店,帮助经销商和零售店做促销活动,打开当地的市场。

  渠道成本

  涂料市场渠道建设是涂料企业的一项投资,作为一项投资要考虑投资回报率的问题,也要考虑投资的成本问题,最好是用最少的投资换取最大的销量。

  涂料企业在当地直接设立分公司,直接做市场就有一个比较大的前期固定成本投入,但是涂料企业的变动成本都可以投入到当地的零售店、当地的消费者上面,因此长远看来,涂料企业在当地设立分公司,可以掌控当地市场,今后的销售量会大。如果利用经销商企业就可以减少固定成本的投入,涂料企业投入变动成本变大,而且变动成本是通过经销商再投到零售店和消费者上面的,经销商会首先考虑自己的利益,其次才会考虑到零售店的利益,这就是所谓“肥水不流外人田”。

  因此短期看来企业投入小,但是长期可能影响企业的销量和品牌的树立。

  渠道建设考虑到了以上这三个核心的问题,结合系统的渠道规划办法,涂料企业的渠道决策一般不会出现什么差错,渠道投资风险会降低到最低。

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