“渠道买断”销售模式 离陶瓷业多远

    如果想买便宜的品牌产品，并非随处都可以买到，有时必须去专门的渠道，因为这种产品只在这里独家销售。这种“渠道买断”销售模式在瑞士卢森地板与居然之家率先推出。

    同为建材类的陶瓷卫浴产品，如何看待这种合作模式呢？

    十年前，笔者就曾写过一篇“陶瓷营销，敢走‘买断经营’之路吗”的文章。缘于2000年10月，北京国美电器公司以1800万元“买断”厦华彩电销售权，北京西单商场等十家商场联合共同买断了TCL王牌彩电销售权。对比陶瓷行业的市场销售，提出了这个问题，探讨个中原因。

    其实，作为一种市场销售模式，“渠道买断”追求一种双赢(商家和产品生产制造商)和多赢(商家、制造商和消费者)的结果。好产品捆绑好渠道，好渠道助力好产品是双赢，并让广大消费者得到真真正正的实惠，是多赢。作为陶瓷卫浴产品，伴随市场竞争的日趋激烈，越来越多品牌的涌入，创新营销模式已成为陶瓷卫浴企业的头等大事，那面对“渠道买断”销售模式，陶瓷卫浴企业有何想法呢？

    “渠道买断”销售模式，一方面印证了“渠道为王”的营销理念，许多业界人士都说“得渠道者得天下”，足见日渐强势的营销渠道，已经显示出无可比拟的优势和权威。另一方面说明渠道也是一种生产力，也是一种盈利模式。应对激烈的市场竞争，多元化的营销模式，肯定是所有陶瓷卫浴企业的选择，借助渠道的力量来实现销售的目的，更是一种选择。

    当然，会有陶瓷卫浴企业质疑，“渠道买断”会加剧“店大欺主”的嫌疑，而且这种现象存在已久，若再渠道买断，无异于火上浇油，陶瓷卫浴企业会更加受制于人。但是，不要忘了，渠道的力量已经足以左右一个品牌，虽然尚未达到裁判生死的地步，但封杀品牌还是绰绰有余。另外，渠道之间的竞争也会对陶瓷卫浴企业造成不少的影响。不久前，居然之家与红星·美凯龙之间的暗战，就曾让众家陶瓷卫浴企业左右为难。如果我们换一个思考问题的角度，或许就可以柳暗花明。“渠道买断”对生产企业和品牌有着十分的诱惑力。陶瓷卫浴企业因经营风险的考虑，完全没有必要把“鸡蛋”全部放在“渠道买断”这一个篮子里，可以像瑞士卢森地板一样，精选一两款专供产品由买断渠道销售。这样可以借助渠道的力量迅速提升销量和品牌知名度。不仅能得到优势渠道的支持，使产品借助渠道通路遍及全国，提升产品销量，更能借助渠道优势提升产品品牌的价值，提升品牌的影响力和知名度。

    应该说，“渠道买断”销售模式，是一种尝试，更是一种创新。只要有足够的利益黏合其中，相信渠道买断对企业和渠道都是双赢的选择。