焦虑的51talk深陷盈利困局：收缩美教业务 转向三四线市场

中国网科技12月25日讯(记者 胡爱善)面对同行在一线城市大打广告营销，51talk独辟蹊径，大幅缩减广告投放，并收缩美教板块，把业务重点转向三四线城市的一对一菲教业务。这一切转变缘于51talk对现实的盈利焦虑。

老牌在线教育公司51talk近日发布第三季度财报。财报显示，51talk三季度净亏损为0.904亿元，相比去年同期1.418亿元亏损额大幅缩减；净营收为3.302亿元，同比增长28.4%；现金收入为4.245亿元，同比增长20.1%。

51talk联合首席财务官徐珉解读解读三季度业绩报告，并阐述了公司战略。他说，“公司主营业务菲教一对一业务增长强劲，实现了同比65.9%的增速。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为达69.4%，说明非一线城市下沉战略有所收获。”

“在线教育公司里面，51talk是唯一一家能够做到现金收入贡献为正的公司，这是非常不容易的事情。” 徐珉解释，公司三季度核心一对一业务现金收入贡献率为9.2%。这个指标扣除了将来要发生的外教费用，扣除营销、研发管理费用。这种算法假设收入不被递延，是能够更加体现业务运营本质的核算方法。

对于在线一对一教育盈利难问题，徐珉认为51talk正走向一条正确的道路上。第三季度，一对一业务的公司现金贡献收入已经实现为正，连续两个季度为正是非常强烈的信号，这对于要最终达到在GAAP标准下盈利是一种非常正向状态。51talk已经从运营现金流为正，跳到现金贡献收入为正，只剩下到no-gaap和gaap盈利为正的最后一跳。

有些业内人士认为一对一在线教育是典型的规模不经济，营销成本高导致这样的模式很难盈利。从51talk三季报上也能反映出这样的情况，公司三季度实现总的现金收入为4.245亿元，运营成本中的销售费用为1.842亿元，营销成本占比为43.39%。

转向三四线市场 效果有待观察

由于51talk主要外教是来自菲律宾，低成本的教师费用可以产生较高的毛利率。徐珉说，公司目前近70%的毛利率已经非常健康，要想解决不经济问题就必须要提高营销效率，降低获客成本。

为了提高营销效率，51talk将重点转向三四线城市。徐珉坦诚拿40%费用去获客是不经济的，这就需要做大业务规模，提高转介绍率。

51talk认为，目前一线城市的教育机构太拥挤。而三四线城市是一个巨大的市场，市场渗透率都不足10%。通过把菲律宾外教引进三四线城市，能为这些地方的小朋友在英语口语方面，获得与一线城市小朋友一样的机会。

中国除了一线城市以外，还存在着一个巨大的市场已经成为一种共识。要开拓这一市场对于51talk来说并非易事，首先市场太分散就很难形成口碑效应，达到51talk想追求的裂变效果，转介绍率就更无法提高。此前51talk较高的转介绍率，也得益于一线城市较为集中的用户群。

中国网科技记者发现，在一线城市已经很难看到51talk的广告。徐珉对中国网科技表示，公司在广告投入方面只有竞品同行四分之一到五分之一规模，这是有意为之的策略，希望通过很少的钱做更多的事情。“我们2019年还会采取同样的策略，会更加聚焦二三线城市。我们在一线城市，像地面的地铁、楼宇电梯基本上就没有投入了。”

徐珉指出，为了实现最终盈利，管理研发费用需要从目前的20%降低到15%左右，这需要通过扩大规模来实现。

聚焦“菲教青少一对一” 放弃美小业务

徐珉表示，51talk将更加聚焦“菲教青少一对一”这样的高毛利业务，而对于美国小学板块则有策略的不再往里投资。至于其起家的成人一对一业务不再是其重点，收入占比也在不断下滑。

徐珉解释，使用北美老师的毛利只有20%左右，收的学费八成被用于支付老师工资，如果加上运营管理费，这是一项亏本生意。公司也试过各种方法但都没办法提高这块业务毛利率，所以只能减少这块业务投入。“这就是美小比例从Q2季度的7%降到Q35%的原因，今后还会进一步下降。”

另外，值得注意的是帮助51talk起家的成人一对一业务占比在逐步下滑。51talk给出的理由是，小朋友在平台上学习的平均时间是3年，成人学习时间为1年，相同的成本青少年给出的回报越高。

作为一家公众型上市企业，已经过了靠资本来烧钱的阶段，理当追求利润回报投资者。但快速的收缩一线城市及成人市场，可能对公司在市场上的声量会造成不利影响。有在线教育观察人士指出，51talk优势是在成人英语市场，转型需要谨慎丢掉自己的强项。中国网科技将持续追踪51talk转型三四线城市后续效果。